商務(wù)談判概述培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 社會效益。因而要求各方互相尊重、以禮相待。 事實證明，一贏一輸，談判必然破裂，到頭來都會成為輸家。 A先生把自己的處境和盤托出，請我方把發(fā)貨口岸由青島改為上海，因為上海近期就有到新加坡的船。但多添 5美元并非沒有考慮，這批貨雖說少賺了 1萬美元，但我想借此交個朋友，我們雙方日后還要長期交往，一旦有求于你們，我想你們是樂意幫忙的。我國食品進(jìn)出口公司與新加坡 A先生從各自角度出發(fā)，都想到這批大蒜生意還得要談，所以雙方又舉行第二輪談判。在第一輪談判中，我公司報價每噸720美元，而 A先生只肯出 705美元，顯然，雙方在價格上有分歧，經(jīng)過談判，均未能做出讓步，雙方只能握手告別。v ﹑ 智慧 ﹑ 勇氣 ﹑ 能力與技巧達(dá)成統(tǒng)一意見的過程。 第二章第二章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判概述商務(wù)談判是談判中最為普遍、極為重要的類型和分支n 商務(wù)談判的概念n 商務(wù)談判的特征n 商務(wù)談判的程序n 商務(wù)談判的原則n 商務(wù)談判的內(nèi)容一、一、 商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的概念v談判 —— 是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動v商務(wù)談判 —— 是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動v “給予 ”與 “接受 ”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。v ，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。v 談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的 二、二、 商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的特征1． 普遍性 —— 談判的主體組織2． 交易性 —— 談判的內(nèi)容性質(zhì)3. 利益性 —— 談判的目的追求4. 價格性 —— 談判的議題核心從某種意義上說，商務(wù)談判就是價格談判u 商務(wù)談判中利益關(guān)系界限v 商務(wù)談判中的利益性應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)為 “合作的利己主義 ” a x b 假設(shè) A、 B為談判雙方， a為 A方的最低利益目標(biāo)，a+x為 A方最高利益目標(biāo) b為 B方的最低利益目標(biāo)，b+x為 B方最高利益目標(biāo)則談判中 A、 B雙方的利益區(qū)間應(yīng)分別為 a≦ A ≦ a+x, b ≦ B ≦ b+x三、商務(wù)談判的程序與模式商務(wù)談判的程序，一般經(jīng)過三個階段： 1．準(zhǔn)備階段 具體包括： (1)選擇對象 (2)背景調(diào)查 (3)組建班子 (4)制訂計劃 (5)模擬談判等 2．談判階段 具體包括： (1）開局 (2)磋商 (3)協(xié)議 3．履約階段商務(wù)談判模式條款進(jìn)行的順序快速時間進(jìn)行的順序順進(jìn)中速慢速跳躍65 34 21案 例 我食品進(jìn)出口公司有意跟新加坡華裔客商 A先生洽談一筆大蒜生意，將我國的大蒜賣給 A先生。新加坡一方考慮到要在大蒜收獲季節(jié)買到新鮮大蒜，不能錯過大蒜收獲季節(jié)，如果錯過，不但質(zhì)量沒有保證，而且價格也會上漲。A先生是出于什么考慮提出加價的呢？ 等合同正式簽字生效后，我公司問新加坡 A先生為什么加價，他說： “ 新加坡華人多，而我們的老主顧都是北方人，對蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子雖響，但辣味不如山東蒜濃，所以，我愿意出高價買山東蒜。事情是這樣的： 本來定在青島口岸發(fā)貨，可青島口岸只在月初有到達(dá)新加坡的船，要想搶在其他賣主之前上市，賣個好價，就得早裝船，可 A先生買的貨剛好錯過月初的船期，要等一個月后再發(fā)貨會給 A先生造成很大損
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