商務(wù)談判概述及流程-全文預(yù)覽
【正文】 驗(yàn)到個(gè)人努力和成就所帶來(lái)的快樂(lè) ?使你感到可愛(ài) ?使你感覺(jué)良好 雙贏談判 雙贏談判 困難和解決方法 ? 對(duì)方看不到需求 ? 對(duì)方不認(rèn)同我方的方案 ? 對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太貴或不接受某些條款 困難： 解決方法： * ? 從掌握的客戶資料入手 ? 從新考慮誰(shuí)是決策人 ? 我方能夠幫什么忙 ? 將共同利益放在分歧之前 ? 明確需求的標(biāo)準(zhǔn) 雙贏談判 異議產(chǎn)生的原因 ? 舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感、取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 預(yù)算不足 ? 客戶需求開(kāi)導(dǎo)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 沒(méi)有需求 ? 姿態(tài)過(guò)高讓客戶理屈詞窮 雙贏談判 如何處理異議 柔道法： 不花費(fèi)自己的力氣而戰(zhàn)勝對(duì)方 出 現(xiàn) 異 議 的 好 處 ? 出 現(xiàn) 異 議 的 原 因 ? 異 議 的 形 式 ? 雙贏談判 逾越障礙 ? 障礙的類型 ? 誠(chéng)懇的疑問(wèn) ? 價(jià)格 ? 相互之間的誤解 ? 項(xiàng)目暫停 ? 一點(diǎn)點(diǎn)不足 ? 對(duì)于項(xiàng)目收益的不同理解 ? 確認(rèn) (Listen, Pause, Question)— LPQ ? 回答 (Confident, Confirmation, Commitment)— 3C 雙贏談判 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) ? 保持優(yōu)勢(shì) ? 保持控制 ? 達(dá)成共識(shí) 雙贏談判 消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì) ? 消弱對(duì)手 ? 攻心術(shù) ? 識(shí)別錯(cuò)誤 雙贏談判 讓步的目的和策略 降低對(duì)方的心理期望，讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。 情緒化的談判者 l 不要質(zhì)問(wèn)談判者的動(dòng)機(jī)或誠(chéng)意 。 挑釁的談判者 l 重述所有事實(shí) ， 保持冷靜并避免情緒化的語(yǔ)言 。 優(yōu)柔寡斷的談判者 l 系統(tǒng)而有條不紊地進(jìn)行談判 ， 并復(fù)述要點(diǎn) 。涂指甲油時(shí)須自然色 ，無(wú)破洞 (備用襪 ) 、清潔 3種顏色以內(nèi) 雙贏談判 目的和應(yīng)注意的問(wèn)題？ ? 建議信心 ? 培養(yǎng)信任 ? 證明能力 ? 表達(dá)善意 目的： 應(yīng)注意的問(wèn)題： * ? 掃除誤解和謠言 ? 避免感情用事 ? 設(shè)想一個(gè)理想的結(jié)果讓大家知道 ? 重視共同的目標(biāo) 雙贏談判 困難和解決方法？ ? 不信任 ? 沒(méi)信心 ? 不相信我方能力 ? 缺乏誠(chéng)意 困難： 解決方法： ? 開(kāi)放的態(tài)度 ? 介紹自己和自己的目的 ? 注意語(yǔ)言和身體語(yǔ)言 ? 注意觀察 雙贏談判 判別氣氛 ? 仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極基調(diào) ? 預(yù)測(cè)氣氛 ? 察言觀色 — 身體語(yǔ)言 /手勢(shì) /表情 /眼神 雙贏談判 提出建議 ? 盡量客觀 ? 給雙方都留有余地 ? 選擇時(shí)機(jī) ? 注意措辭 雙贏談判 要做的和不能做的 ? 仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的談話 ? 在提議中留有充分余地 ? 坦然自若地拒絕第一個(gè)提議 ? 有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個(gè)，我們會(huì)做那個(gè)” ? 試探對(duì)方的態(tài)度：“如果 …… 你會(huì)怎么想？” ? 在談判早期不要作太多的讓步 ? 開(kāi)場(chǎng)的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái) ? 不要說(shuō)“絕不” ? 不要只用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題 ? 不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢 要做的： 不能做的： 雙贏談判 回應(yīng)提議 ? 避免馬上給出意見(jiàn) ? 澄清提議 ? 作出答復(fù) ? 緩兵之計(jì) — 不想馬上作出答復(fù)時(shí) ? 提供選擇 雙贏談判 雙贏談判 目的 ? 取得相關(guān)的資料和信息 ? 使客戶看清自己的需求 ? 發(fā)掘客戶更多的需求 雙贏談判 障礙和對(duì)策 ? 客戶提供錯(cuò)誤信息 ? 客戶提供不完整信息 ? 客戶看不到需求的重要性 障礙： 對(duì)策： ? 提問(wèn) ? 積極地聆聽(tīng) ? 深入探詢重要的問(wèn)題 ? 及時(shí)與對(duì)方確認(rèn)信息的正確性 雙贏談判 兩種類型問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)？ 封閉式 開(kāi)放式 優(yōu) 勢(shì) 風(fēng) 險(xiǎn) 節(jié)省時(shí)間 控制談話內(nèi)容 收集信息不全 談話氣氛緊張 收集信息全面 談話氛圍愉快 浪費(fèi)時(shí)間 談話不容易控制 雙贏談判
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