【正文】 非公開信息，特別是其供應商、采購決策流程、主要采購人員的情況等。 通過 “ 中國質量技術監(jiān)督局 ” 網站了解乳制品質量技術標準，重點了解與我們相關的包裝標準部分。通過這些網站了解武漢相關政治、經濟、文化、風俗、禮儀和習慣等。你的公司并沒與該公司發(fā)生過業(yè)務關系，對該公司并不了解。不久之后，當中國政府向世界各國征求開采大慶油田的設計方案時，日本人一舉中標。于是日本人費盡周折找來更為詳細的地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江省海倫縣東南的一個村子。就是這些看似尋常的報道，卻在不經意間泄露了重大的天際，日本人就是從中國刊物的公開報道中分析出了大慶油田的位置、規(guī)模和加工能力。 3．滿足對方需要的能力： 己方在滿足對方需要方面與其他眾多競爭對手相比有哪些優(yōu)勢，對方是否對己方滿足對方需要的條件感興趣等等。要準確了解自己公司的實力、優(yōu)勢和劣勢，短期內和長遠發(fā)展的需要是什么，以及實現(xiàn)需要必須具備的外部條件等等。 4．談判對手的談判時限： 對方可供談判時間的多少，擁有的時間多，討價還價的余地就大。 培根 《 談判論 》 “ 與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。很快，大批的廢鋼鐵從美國起運，出口到了中國，而三井公司也從中賺了一大筆。相反，美國的廢鋼鐵資源非常豐富，又是世界上最大的廢鋼鐵出口國，關鍵是美國對廢鋼鐵的出口沒有什么限制措施。然而，就在此時，日本三井公司派駐美國的一位工作人員從中受到了啟發(fā)。直到收購談判結束后才知道美國有一個法令叫《購買美國貨法》，該法令規(guī)定美國政府只能購買外國公司生產的軍事零部件，禁止美國政府購買外國公司生產的軍事設備，而 該公司計劃生產的主要是整套軍事設備，并且美國政府是主要的買家。適合做有條不紊、刻板平靜、難度較高的工作 :外科醫(yī)生、法官、管理人員、出納員、播音員、會計、調解員等 人的氣質類型及其特征 第二篇 商務談判實務 準 備 開 局 磋商 結 束 簽 約 履 約 Prenegotiation Facetofacenegotiation Postnegotiation 探 尋 小結 再談判 第五章 商務談判準備 ?商務談判背景調查 ?商務談判的組織準備 ?商務談判計劃的制定 學習內容 一、商務談判背景調查的內容 （一）談判環(huán)境調查 （ 1）國家對企業(yè)的管理程度 （ 2）國家對企業(yè)的領導形式 （ 3）對方對談判項目是否有政治上的關注 （ 4）談判對手當局政府的穩(wěn)定性如何 （ 5）買賣雙方政府之間的政治關系如何 第一節(jié) 商務談判背景調查 ? （ 1）該國家占主導地位的宗教信仰是什么。適合做兢兢業(yè)業(yè)、持久細致的工作 技術員、打字員、排版工、檢查員、登錄員、化驗員、刺繡工、機要秘書、保管員等 人的氣質類型及其特征 人的氣質類型及其特征 多血質 多血質思維靈活、反應迅速、好交際、敏感；但易浮動、急躁不穩(wěn)。 （ 3）三種氣質得分均高于第四種，而且接近，則為三種氣質的混合型。 60、 假如工作枯燥無味，馬上就會情緒低落。 5 反應敏捷，大腦機智。 5 喜歡做變化大、花樣多的工作。 4 愛看情節(jié)起伏跌宕、激動人心的小說。 4 接受一個任務后，就希望把它迅速解決。 能夠很快忘記那些不愉快的事情。 3 認準一個目標就希望盡快實現(xiàn)，不達目的，誓不罷休。 3 別人說我總是悶悶不樂。 2 愛看感情細膩、描寫人物內心活動的文學作品。 2 一點小事就能引起情緒波動。 遇到不順心的事能從不向他人說。 1 遇到問題常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。 1 在多數(shù)情況下情緒是樂觀的。 和人爭吵時，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁 喜歡安靜的環(huán)境。 遇到可氣的事就怒不可遏，想把心里話說出來才痛快。 ? C、在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠實、熱情。在關鍵時刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當機立斷，老是猶豫反復，拿不定主意，擔心吃虧上當，結果，常常貽誤時機，錯過達成更有利的協(xié)議的機會。 ? 抑制型氣質的人形成的談判性格叫 疑慮型 ： ? （ 1）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度。 （ 4）抑郁質的談判對象： 內心體驗豐富，敏感，動作緩慢無力，一般人容易忽略的事情，他們不但注意到，而且能銘記于心。 ? B、爭取縮短談判的每一具體過程，這類人反應遲緩，談判時間越長，他們的防御性也越強，所以，從某種角度講，達成協(xié)議的速度是成功的關鍵。面對各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。維護現(xiàn)狀是他們最大的愿望。在談判中討厭對方過分熱情的態(tài)度和夸夸其談的說話風格，不輕易接受別人的意見。 ? B、準備大量細節(jié)問題，使對方感到厭煩，產生盡快達成協(xié)議的想法。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。 身體特征： 體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、 線條柔和、語言速度快、動作快而協(xié)調。 對付策略： A、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險的性格。 這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。 權力型談判者的特征是： （ 1）對權力、成績狂熱地追求。自尊心強，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，愿意開天窗了。談判者有了堅強的意志就能戰(zhàn)勝談判中的重重困難，跨過一個又一個的障礙，取得談判的最后勝利。 ? 暈輪效應是一種常見的心理效應，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。它們在談判中都經歷著發(fā)生、發(fā)展和完結的過程，統(tǒng)稱為談判心理過程。 商務談判心理是指商務談判過程中談判者的各種心理活動。 ” 可是這位青年堅持要娶酋長的大女兒，酋長終于答應了他，這件事轟動了整個部落。最少的聘禮是一頭牛，最高是九頭牛。捉了足夠的牛，作為聘禮，送給女家，才可以成家立室。酋長聽了之后，大吃一驚，忙說： “ 九頭牛的價值太高了，大女兒太胖了，不值的，不如改娶小女兒吧，小女兒值九頭牛。 學習目的 ?了解談判的心理過程 ?掌握談判的需要心理 ?掌握談判心理的運用 ?了解談判對手氣質分類 ?氣質測試 一、商務談判心理 人的心理活動一般有 感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性 等。它包括開局階段的 認識過程、 磋商階段的 情感過程和 談判僵局的 意志過程 。 ? （二）暈輪效應的具體表現(xiàn) ? “ 一好百好 ” ； “ 一無是處 ” 、 “ 一俊遮百丑 ” ； “ 愛屋及烏 ” ； “ 怨其和尚，恨其袈裟 ” 。意志在談判中具有特殊的意義。 討價還價： 談判與拆屋效應 談判說服： 談判與數(shù)字效應 魯迅先生曾于 1927 年在《無聲的中國》一文中寫道： “中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的。這種人大多嚴肅而正直，缺乏通融性，往往不注意說話方式，心中有話就說，毫無保留，不介意對方能否接受。 ? 膽汁質氣質的人形成的談判性格叫 權力型 。 （ 2）急于建樹，決策果斷。拍板果斷、決策堅決。心胸比較開闊，待人接物不拘泥于形式，個性隨和，能夠與周圍的人和諧相處，但這種人情緒上往往會有周期性變化，有時可以連續(xù)高效率工作幾個月，然后情緒低落，毫無理由對工作失去興趣。 ? 他們待人熱情，比較隨和，說話謹慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。 對付策略： ? A、準備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。這種人一般總是與他人保持一定的距離，對外界事物缺乏興趣，更關心自身世界的變化，往往給人一種冷談，高傲的感覺，但對事物的看法比較客觀。 特點是： （ 1）對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。 對付策略 ： ? A、努力造成一對一談判的格局，把談判分解為有明確目標的各個階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。 ? D、講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。 身體特征：頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前 凹，身體瘦長。他們對問題考慮慎重，不輕易下結論。 ? B、在談判中耐心、細心是十分重要的，如果對方決策時間長，千萬不要催促，逼迫對方表態(tài)，反會更加重他的疑心。 五、氣質測試： 在回答這些問題時，你認為： 很符合自己情況的 記 2分 比較符合的 記 1分 介于符合與不符合之間的 記 0分 比較不符合的 記－ 1分 完全不符合的 記－ 2分 1 、做事力求穩(wěn)妥，不做無把握的事。 厭惡那些強烈的刺激，如尖叫、噪音、危險鏡頭等。 生活有規(guī)律，很少違反作息時間。 1 做事總是有旺盛的精力。 1 理解問題總比別人快。 2 符合興趣的事，干起來勁頭十足，否則就不想干。 2 喜歡參加熱烈的活動。 3 寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語。 3 心里有事，寧愿自己想，不愿說出來。 3 別人講授新知識、技術時，總是希望他講慢些，多重復。 4 不能很快地把注意力從一件事轉移到另一件事上去。 4 當我煩悶的時候，別人很難使我高興。 5 喜歡復習學過的知識，重復做已經掌握的工作。 5 在體育運動中，常因反應慢而落后。 5 別人講新概念，我常常聽不懂，但是弄懂以后就很難忘記。其差異低于 3分，而且又明顯高于其他兩種，高出 4分以上，則可定為這兩種氣質的混合型。 抑郁質 抑郁質的細膩深刻、踏實細致；但多愁善感、孤僻遲