商務(wù)談判的內(nèi)容概述-全文預(yù)覽
【正文】 尋、聯(lián)想、組合、分解、改造、借用、推想等等。l 好像不讓步是不能成立的，其實(shí)，在十分不公正、不公平前提下，處于劣勢(shì)的一方是無步可讓的；而互相讓步又常常被曲解為 “對(duì)等讓步 ”，這種詭辯邏輯是談判中的“詭道 ”，必須明確二者分別，不可落入陷阱。談判是最難進(jìn)行語(yǔ)言溝通的交往活動(dòng)，所以，必須學(xué)會(huì)重復(fù)。傾聽是一種策略 —“ 從容不迫 ”，學(xué)會(huì)傾聽是學(xué)習(xí)談判藝術(shù)的第一課。丑話不講完，談判就未完。只要坐在談判桌邊，就等于否定了 “標(biāo)準(zhǔn)價(jià) ”。辯證思維l 要求和妥協(xié)l 談判中既有要求，又有妥協(xié)。l ④ 在談判前加緊學(xué)習(xí)l ⑤ 因此，談判大師們都極其重視對(duì)各種談判信息的研究和運(yùn)用。 商務(wù)談判中充滿概念，從某種角度看，商務(wù)談判就是一場(chǎng)概念的游戲。 ）① 談判就是文明的騙② 談判是通過和平理智的手段解決利益分配 思考題（ 41）屬于正確的談判觀念是（ 現(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念l 談判的理性理解 l 對(duì)談判的理性理解應(yīng)為：l 1）它是 “施 ”與 “受 ”兼而有之的一種互動(dòng)過程；單方面的施舍或單方面的承受都不能算是真正的談判；所以談判的終極目的是尋找雙方互惠互利的雙贏成果。她說：有時(shí)輸并不見得是什么壞事。 ”觀念思維l 伯夷和伊尹就代表了兩種不同的思維定勢(shì)，兩種不同的對(duì)客體的假定，兩種不同的行為傾向，兩種不同的人生哲學(xué)，總之，兩種不同的觀念，把這兩個(gè)人放到今天，不難推斷出：l 伯夷大抵是個(gè)潔身自好，拒絕談判論者；l 伊尹可能是個(gè)憂心天下，仁讓談判論者；現(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念l 談判的泛化理解l 談判的人性理解l 談判的理性理解現(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念 l 談判的泛化理解l 此為西方，特別是美國(guó)人的談判觀，所謂 “ 世界是張談判桌，人人都是談判者 ” 。一、觀念思維l l 談判的倫理則多屬于談判的道德和規(guī)則。資 ——l 合作： “三來 ”——l “補(bǔ)償 ”——l 料價(jià)和工價(jià)l 設(shè)備租金l 投資比例l 加工費(fèi)l 補(bǔ)償產(chǎn)品及作價(jià)原則第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 l 社會(huì)中人參與談判的前提條件是：成熟、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，這就是涉及到人的心理和倫理道德。賃 ——l 合 思考題：（ 37） l 工程承包、租賃、合資、合作各項(xiàng)談判中，涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的核心條款是什么？l 工程承包 ——l 租 ③ ）l ① 商標(biāo)使用權(quán)的許可思考題：（ 36） l 技術(shù)貿(mào)易談判中的價(jià)格，從轉(zhuǎn)讓方的角度主要受以下因素影響（ 價(jià)格計(jì)算方式 包裝 品質(zhì) 思考題：（ 34） l 貨物買賣談判中價(jià)格條款，主要涉及：（ ）l ① l ③ l ⑤ l ⑤ 技術(shù)的使用價(jià)值和水平 技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的支付方式 l 談判的心理大都屬于心理素質(zhì)。l 三、辯證思維l 四、策略變換方法 ”l 又說： “‘伊尹 ’匹夫匹婦有不與被繞舜之澤者，若己推而內(nèi)之溝中。人性的兩面特征使談判成為一種真真假假、虛虛實(shí)實(shí)的人性游戲。l 著名作家羅蘭有文 《有時(shí)輸也是贏》 ，題雖不錯(cuò)，但立意卻是對(duì)談判學(xué)的挑戰(zhàn)。因?yàn)?，有些重要談判是絕對(duì)輸不起的，一次重要談判是對(duì)生命的賭注，對(duì)方可以贏，但我們絕不能輸。談判的策略標(biāo)準(zhǔn)l 有助于達(dá)成明智的協(xié)議；l 有助于提高談判的效率；l 有助于發(fā)展或維系（至少不傷害）各方的友好關(guān)系。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，其中充滿 “詭道 ”、 “機(jī)關(guān) ”，不講求謀略是不成熟的表現(xiàn)。 成志明主編《涉外商務(wù)談判》一書告誡讀者要 “注意概念的理解和把握 ”， 講的就是這個(gè)道理。但對(duì)于談判者來說，它們往往就是常識(shí)。這里最容易混淆的就是提成的基數(shù)是什么？在某些談判中，外商以銷售額代替凈銷售數(shù)額，顯然是擴(kuò)大了技術(shù)收費(fèi)，如果我們自己概念不清，理解不準(zhǔn)，就會(huì)吃虧上當(dāng)。占有談判信息優(yōu)勢(shì)的一方，幾乎總是把握談判的主動(dòng)權(quán)。上中學(xué) 下面選擇一些比較常見的關(guān)系因素，略作一些辯證分析： l 一口價(jià)l 只要雙方同意談判，就等于否定了一口價(jià)。不敢在談判中講丑話是談判中的一大忌。所以，在商務(wù)談判中認(rèn)真聽取對(duì)方的信息是頭等重要的大事。談判本身就帶有很強(qiáng)的重復(fù)性。l ② 同一概念善于用不同詞語(yǔ)或句子來表述；l ③ 相同的內(nèi)容可以反復(fù)舉出新例加以解釋
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