【正文】 降至 73萬元， B則說他最多接受 5萬元。 方式六 —— 開始 讓 步幅度極大，接下來 則堅(jiān) 守立 場 、毫不退 讓 ，最后一 輪 又做了小小的 讓 步的方式。 方式三 —— 讓 步幅度逐 輪 增大的方式 216。? 5）、積極迫使對(duì)方讓步。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對(duì)方還不甚滿意的情況。 ” 300——400——100——150——50 對(duì)方威逼下你不得已做出五次讓步。 250——250——250—250 對(duì)方要求一次，你讓一次，每次數(shù)量都一樣。價(jià)格談判的五個(gè)步驟價(jià)格談判的五個(gè)步驟說明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法詢價(jià) /報(bào)價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格分析 價(jià)格評(píng)論討價(jià)還價(jià)比價(jià)并找出對(duì)方定價(jià)的水份闡述對(duì)方定價(jià)中不合理的成份制作詳細(xì)的詢價(jià)單 /報(bào)價(jià)單你該怎么辦？你該怎么辦？。 獲得較理想的談判結(jié)果。? 在你沒有掌握足 夠 信息或 標(biāo) 準(zhǔn)，無法確定某物品 對(duì)購買 者的價(jià) 值時(shí) ，或拿不定主意，或 對(duì) 價(jià)格吃不準(zhǔn) 時(shí) ，不要 輕 意出價(jià)。 五、 對(duì) 比 報(bào) 價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想 “配套 ”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。而用 “ 除法報(bào)價(jià)法 ” 說成每天交 1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。案例 — 除法 報(bào) 價(jià)法 保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說： “ 參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi) 1元，若遇到事故，則可得到高達(dá) 1萬元的保險(xiǎn)賠償金 。` 最初開價(jià) 50萬，隨后再慢慢降價(jià)。 你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以 10萬元的價(jià)格購買你們 50萬元的產(chǎn)品，作為銷售經(jīng)理你會(huì) …… ` 爭取銷售機(jī)會(huì)，積累成功案例，同意 10萬元成交 。還價(jià)，也稱 “ 還盤 ”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)216。經(jīng)過多次磋商，最終達(dá)成協(xié) 議。? 價(jià)格解釋：價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。 本方后開價(jià)? 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)216。開盤價(jià)為 “ 最高 ” 或“ 最低 ” 價(jià) 216。 “ 價(jià) ” 是就廣義而言 ,并非單指價(jià)格 ,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。 ”案例 — 價(jià)格磋商是 談 判的需要 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。 ”之后，又說： “ 告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說定。 ” 他們走近那座鐘。問題 ：將學(xué)生分成相 對(duì) 的兩個(gè)小 組 ，根據(jù)以上情 節(jié) ， 進(jìn) 行 談 判意 圖 的 陳 述， 聯(lián) 系陳 述的各種技巧？第二 節(jié) 商 務(wù)談 判磋商 階 段磋商磋商 階階 段的定段的定 義義 談判磋商階段又稱 實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段 ，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。 談 判開始以后，美方代表似乎 還對(duì) 中方代表的 錯(cuò)誤 耿耿于 懷 ，一 時(shí)間 弄得中方代表手足無措，無心與美方 討 價(jià) 還價(jià)。 216。216。 216。案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段四、 開局策略216。 案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段四、 開局策略216。 坦 誠 式開局策略216。 坦 誠 式開局策略比 較 適合于有 長 期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比 較滿 意，雙方彼此比 較 了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令， 節(jié) 省 時(shí)間 ，直接坦率地提出自己的 觀 點(diǎn)、要求、反而更能使 對(duì) 方對(duì) 己方 產(chǎn) 生信任感。坦 誠 式開局策略是指以開 誠 布公的方式向 談 判 對(duì) 手 陳 述自己的 觀 點(diǎn)或想法，從而 為談 判打開局面。 保留式開局策略 :? 注意 :? 在采取保留式開局策略 時(shí) 不要 違 反商 務(wù)談 判的道德原 則 ，即以 誠 信 為 本，向 對(duì)方 傳遞 的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。 保留式開局策略 :216。 ”第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段四、 開局策略216。開 場陳 述? B公司代表說： “ 很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。在你們市去年開發(fā)的 XX花園收益就很不錯(cuò)。注意措辭開 場陳 述? A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司 ,在投資的過程中相中了 B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮 ,而 B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴(kuò)展到國外。在開 場陳 述中，必 須 把己方 對(duì) 本次 談 判涉及的內(nèi)容所持有的 觀 點(diǎn)、立 場 和建 議向 對(duì) 方做出一個(gè)基本的 陳 述三、 開 場陳 述? 原 則216。談 判 進(jìn) 度216。 分析對(duì)方的行為216。 親切真誠的表情216。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。案例 — 中美破冰之旅 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。2) 自然 輕 松216。第四章 商 務(wù)談 判的 過 程商商 務(wù)談務(wù)談 判的流程判的流程準(zhǔn)備 開局 磋商 履約成交第四章 商 務(wù)談 判的 過 程學(xué) 習(xí) 目的：l了解商 務(wù)談 判的程序 l理解商 務(wù)談 判各 階 段的任 務(wù) l掌握完成商 務(wù)談 判各 階 段任 務(wù) 的方法 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段開局開局 階階 段的定段的定 義義 是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。1) 禮貌尊重216。 ”? 英國政界 領(lǐng) 袖歐內(nèi)斯特 ?貝 文 則說 ，根據(jù)他平生參加的各種會(huì) 談 的 經(jīng)驗(yàn) ，他 發(fā)現(xiàn) ，在舒適明朗、色彩悅目的房 間 內(nèi) 舉 行的會(huì) 談 ，大多比 較 成功。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。 共同的中性話題216。 做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備216。談判計(jì)劃216。216。選擇時(shí)機(jī)216。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，