商務(wù)談判的磋商討價還價講義-全文預(yù)覽
【正文】 你會如何抉擇？ 價格讓步的技巧 ?讓步幅度 ?讓步次數(shù) ?讓步速度 讓步幅度 ? 6種讓步模式 1 100 0 0 0 2 50 50 0 0 3 25 25 25 25 4 10 20 30 30 5 50 30 25 5 6 40 30 20 10 讓步幅度 ? 哪種讓步方式合理 1 40 70 80 2 50 75 讓步次數(shù) ? “一次讓 20萬 ” VS “10次讓 2萬 ” 【 研究發(fā)現(xiàn) 】 美國人認(rèn)為讓步一般不能超過 3次； 中國人 3到 5次，超過 5次就太多 讓步速度 【 問題 】 讓步速度太快，給你什么 感覺？ ? 讓步速度要慢 讓步的原則 價格變化應(yīng)該幅度越來越小 提高價格的精確度 對于每一個讓步多思考、多問問題、多加幾個條件 不要假設(shè)讓步不會被撤銷（讓步合法撤回） 五、討價還價運用的策略 故布疑陣 投石問路 吹毛求疵策略 束己策略 最后通牒策略 故布疑陣 ? 涵義： 指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。救活 200 人等于死亡400 人； 1/3 可能救活 600 人等于 1/3 可能一個也沒有死亡。 【 問題 】 你會選擇哪個方案？ 死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風(fēng)險，選擇方案 Y 卡尼曼與特沃斯基的著名實驗： ? 假定美國正在為預(yù)防一種罕見疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備，預(yù)計這種疾病會使600人死亡。 蘇格拉底又接著說：如果一個孩子有病，卻不肯服藥，父親騙他說藥很好吃，結(jié)果治好了他的病，這種行為該屬于哪一行呢？ 答：應(yīng)屬于正義一行。 這時蘇格拉底潔問道：如果一個將軍懲罰那些極大地?fù)p害了自家利益的敵人，并對其采取了奴役的手段，這能說是非正義嗎？ 答：不能。接下來，雙方的任務(wù)就是努力的說服對方，引導(dǎo)對方思考，使得最終的結(jié)果有利于己方 ? 實施說服的目的 —— 引導(dǎo)對方思考；幫助對方認(rèn)清客觀事實 ? 相信對話的力量 —— 你喜歡被命令，還是對話的方式來完成工作 ? 在日常人際交往中你是如何實施說服的？ 實施說服的技巧： （一）提供客觀標(biāo)準(zhǔn)、公平的程序 （二）讓吸引對方的東西圖像化 （三）尋求對方的認(rèn)同和肯定 （四）使用積極的表達模式 （五）達成小協(xié)議 （六）注意 “ 語言的藝術(shù) ” （一）提供客觀標(biāo)準(zhǔn)、公平程序 公平標(biāo)準(zhǔn) 公平程序 【 思考 】 ? 兩個孩子分蛋糕，怎么才能做得更公平？ （二）讓吸引對方的東西圖像化 ?讓對方深刻體驗到談判能給他帶來的 好處和價值 （三）尋求對方的認(rèn)同和肯定 ? 蘇格拉底 ——最聰明的勸誘法 歐諦德漠想當(dāng)一名政治家，于是蘇格拉底便向他提出了有關(guān)：“正義”與“非正義”的問題。 按分析成本還價 ：指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進行還價?！?思考 】 兩輛裝滿化工用品的貨車相向行駛在單行道，唯一可以避開的方式是從一旁的緊急停車道，但是產(chǎn)生 200塊的罰款。 分別討價： 將交易內(nèi)容按價格中所含水分的大小分為不同部分，分別討價 針對性討價 【 思考 】 買方討價，賣方堅持不肯降價，你會怎么想 可能是報價的水分不大，應(yīng)適可而止 認(rèn)為對方有經(jīng)驗，不會輕易降價 自己應(yīng)該施加壓力，強制降價 抓住價格解釋的矛盾，盯住不放 變換討價方式，分別討價和針對性討價
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