商務(wù)談判的磋商討價還價講義-在線瀏覽
2025-02-08 05:46本頁面
【正文】 按分析成本還價 ：指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進行還價。常用于價格評論之后對于較復(fù)雜交易的首次討價。【 思考 】 兩輛裝滿化工用品的貨車相向行駛在單行道，唯一可以避開的方式是從一旁的緊急停車道，但是產(chǎn)生 200塊的罰款。你是司機，你會變道嗎？ 爆炸 第七講 商務(wù)談判的磋商階段 2023/1/25 2 討價還價階段 【 本章主要內(nèi)容 】 ?討價環(huán)節(jié) ?還價環(huán)節(jié) ?說服的技巧 ?價格讓步的技巧 ?討價還價的策略 ?討價 ——談判一方報價之后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，要求報價的一方重新報價或改善報價的行為 ?討價方式的選擇： 全面討價； 根據(jù)交易條件全面入手，要求報價者從整體上重新報價。 分別討價： 將交易內(nèi)容按價格中所含水分的大小分為不同部分，分別討價 針對性討價 【 思考 】 買方討價，賣方堅持不肯降價，你會怎么想 可能是報價的水分不大，應(yīng)適可而止 認為對方有經(jīng)驗，不會輕易降價 自己應(yīng)該施加壓力，強制降價 抓住價格解釋的矛盾，盯住不放 變換討價方式，分別討價和針對性討價 投石問路，進行各種試探 ?還價 ——也稱 “ 還盤 ” 或 “ 回盤 ” ，指針對談判對手的首次報價，己方所作出的反應(yīng)性報價 【 思考 】 如何確定還價的起點？ 確定還價起點的時需要考慮以下因素 ： 報價的含水量； 己方的目標價格； 己方準備讓步的幅度； 己方準備讓步的次數(shù)； 交易標的的實際成本 還價方式 按價格評論依據(jù)還價 ： 按分析比價還價： 指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格或競爭者產(chǎn)品的價格作參考進行還價。 選用標準：手中掌握的比價材料。 ZOPA（ 可達成協(xié)議的區(qū)間 ） ? 當談判一方還盤報價之后，整個談判可達成協(xié)議的區(qū)間就形成了。為使歐諦德漠能正確認識和理解這一問題，蘇格拉底與他進行了如下問答： 問：虛偽應(yīng)當歸于哪一行？。 問：偷盜、欺騙、奴役等應(yīng)歸于哪一行？ 答：應(yīng)歸于非正義一行。 問：如果他偷走了敵人的財物或在作戰(zhàn)中欺騙了敵人，該如何斷定？ 答：這當然正確，但我指的是欺騙朋友。倘若一個將軍所統(tǒng)帥的軍隊已經(jīng)喪失了進攻的勇氣，如果他欺騙士兵說援軍就要來了，從而鼓舞士氣，取得了最后勝利，這種行為應(yīng)怎樣理解？ 答：也應(yīng)算是正義的。 問：如果一個人發(fā)了瘋，他的朋友怕他自殺，偷走了他的槍，這種偷盜是正義的嗎？ 答：它們屬于同一類的情況。 （四）使用積極的表達方式 【 舉例 1】 半杯水 【 舉例 2】 卡尼曼與特沃斯基的著名實驗 卡尼曼與特沃斯基的著名實驗： ? 有兩種方案， X方案會使 400人死亡，而 Y方案有 1/3 的可能性無人死亡，有 2/3的可能性 600人全部死亡?，F(xiàn)在有兩種方案，采用 X方案，可以救 200人；采用 Y方案，有三分之一的可能救 600人，三分之二的可能一個也救不了。 卡尼曼與特沃斯基的著名實驗： ? 事實上，兩種情況的結(jié)果是完全一樣的?？梢?，不同的表述方式改變的僅僅參照點 是拿死亡，還是救活作參照點，結(jié)果就完全不一樣了。如果贏了可以獲得 50000元，輸了失去 50000元。 ? 做法： 提出某個含糊不清又不太重要的問題加以討論；將一個本來簡單的問題復(fù)雜化；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔(dān)；突然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1