【正文】 求確定價格的上下幅度 四、如何還價 ? （一）還價方式 ? 按可比價還價 ? 按成本還價 ? （ 1）總體還價 ? （ 2）分別還價 ? （ 3）單項還價 （二）確定還價起點的原則 ? 起點要低 ? 不能太低 （三）確定還價起點要考慮的因素 ? 對方報價中的虛假幅度 ? 成交差距 ? 還價次數(shù) （四）還價策略 ? 投石問路策略 ? 吹毛求疵策略 ? 報價策略 ? 價格誘惑策略 第四節(jié) 讓步 ? 一、對談判讓步的認識 在商務(wù)談判中，對己方條件做一定的讓步是雙方必然的行為。 二、讓步的原則和因素 ? （一）讓步的原則 ? 維護整體利益 ? 有條件讓步 ? 不要輕易讓步 ? 適當?shù)淖尣椒群妥尣酱螖?shù) ? 適時讓步 ? 在次要問題上讓步 ? 不同等幅度讓步 （二）讓步因素的選擇 ? 由誰讓步給誰 ? 讓步的利益所滿足的對象 ? 讓步的時間 ? 讓步的成本 三、討價還價中的讓步方法 ? 8種讓步方式 四、讓步要注意的問題 ? 不要做無端的讓步。 ? 爭取互惠式讓步，需要談判者具有開闊的思路和視野。 ? 為了能順利地爭取對方互惠互利的讓步，商務(wù)談判人員可采取的技巧是： ? ①當己方談判人員做出讓步時，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻鳎鹤龀鲞@個讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的。 ? ②把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系起來，表明己方可以做出這次讓步，只要在己方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切存在問題就可以解決了。 （二）予遠利謀近惠的讓步策略 ? 在商務(wù)談判中，參加談判的各方均持有不同的愿望和需要，有的對未來很樂觀，有的則很悲觀；有的希望馬上達成交易，有的卻希望能夠等上一段時間。 ? 對于有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實的滿足，即為了避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠利。如果對方是精明的商人，是會取遠利而棄近惠的。我們保證在這個問題上我方給予其他客戶的條件絕對不比給您的好。 如果不是什么大的問題，對方聽了上述的一番話以后，往往會自己放棄要求。談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。 ? 僵局的分類：一是協(xié)議性僵局；一是執(zhí)行期僵局。 二、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 ? 在談判進行過程上，僵局無論何時都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對立。然而，談判陷入危機往往是由于雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠，并且在各個主題上這些差異相互交織在一起；難以出現(xiàn)緩解的跡象，造成談判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是總是由于震驚世界的大事或者重大的經(jīng)濟問題才出現(xiàn)。僵局的產(chǎn)生是由其中一個或幾個因素共同作用而形成的。 1．談判一方故意制造談判僵局 ? 這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。這樣就會導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。如果運用得當會獲得意外的成功；反之，若運用不當，其后果也是不堪設(shè)想的。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時，便會出現(xiàn)僵局。中方認為臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺灣當局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。 ? 中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時如果找不到適當?shù)拇朕o，公報就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價。如賣方認為要價不高，而買方則認為賣方的要價太高；賣方認為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等。 ? 經(jīng)驗證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執(zhí)的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。 ? 談判過程是一個信息溝通的過程，只有雙方信息實現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確把握和理解對方的利益和條件。 ? 信息溝通障礙指雙方在交流信息過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。信息溝通障礙使談判雙方不能準確、真實、全面地進行信息、觀念、情感的溝通，甚至?xí)a(chǎn)生誤解和對立情緒，使談判不能順利進行下去。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。 ? 美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時說：“日本人在會談過程中不停地‘ Hi’、‘ Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實質(zhì)情況完全相反。 6．談判雙方用語不當導(dǎo)致僵局（主觀 ? 談判雙方因用語不當，造成感情上的強烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。 8．談判人員的失誤導(dǎo)致僵局 ? 有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實力，從而使談判偏離主題；或者爭強好勝，提出獨特的見解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現(xiàn)在平等條件下難以實現(xiàn)的談判目標。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟利益上的相爭，還有維護國家，企業(yè)及自身尊嚴的需要。 ? 一方向另一方施加強迫條件，被強迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。被強迫一方出于維護自身利益或是維護尊嚴的需要，拒絕接受對方強加于己方的不合理條件，反抗對方強迫。 10．談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局 ? 俗話說：“事在人為。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因．還是談判人員知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。當這種差距難以彌合時，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會產(chǎn)生。 ? 在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。 ? 以上是造成談判僵局的幾種因素。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對方?jīng)]有誠意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實原因是什么，分歧點究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進行下去 三、商務(wù)談判僵局處理的原則 ? I．冷靜地理智思考 ? 在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。 ? 只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應(yīng)。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協(xié)議。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn)。它表明實質(zhì)性的談判已開始。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度；而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。 4．避免爭吵 ? 爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。 5．正確認識談判的僵局 ? 許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結(jié)果可能會達成一個對己不利的協(xié)議。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。 6．語言適度 ? 語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。 四、突破談判僵局的策略 ? （一）、聲東擊西策略 ? 聲東擊西策略指一方為達到某種目的和需要，故作聲勢地將洽談的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問題上去，以使對方造成錯覺。比如 圍魏 的真正目的是為了 救趙 ， 指桑 的真正用意是為了 罵槐 ，而 項莊舞劍 則 意在沛公 。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現(xiàn)目標。 ? 聲東擊西策略的特點 ? 這種策略具有很強的靈活性，有一個假的目標，有一個真的目標，有假的行動，有真的行動。如果情況有變，假的目標有可能變成真的。比如買方知道賣方不能縮短交貨期，但他卻舉出種種理由來說明必須縮短交貨期，如不能滿足，好像就吃了虧。其實，買方的真正目的就是想通過交貨期的協(xié)商，來爭取改善期其他交易條件。 ? 聲東擊西策略的對策 ? 遇到容易到手的條件時要保持高度的警惕，要提防對手 醉翁之意不在酒 ，要嚴守談判機密，不讓對手有 擊西 的依據(jù)； ? 要深入分析對手 聲東 的理由，不輕易接受對方的交換要求，不論對方鬧得多么兇。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。這時，如果繼續(xù)進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。 ? 談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進行。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達到以下目的： ? 1)仔細考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。 ? (3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。 ? (5)研究討論可能的讓步。 ? (7)分析價格、規(guī)格、時間與條件的變動。 ? (9)排斥討厭的談判對手。 ? (11)應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。 ? 談判的任何一方都可以把休會作為一種戰(zhàn)術(shù)性拖延的手段，走出房間，打個電話什么的。 ? 但是，在休會之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h，引起對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來以后，利用休會的時間去認真地思考。 ? 談判會場是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。在這種情況下，可暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節(jié)目， ? 也可以到游藝室、俱樂部等地方消遣，把繃緊的神經(jīng)松弛一下，緩和一下雙方的對立情緒。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡； ? 也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。 ? 休會后，雙方再按預(yù)定的時間、地點坐在一起時，會對原來的觀點提出新的、修正的看法。 ? 休會的策略一般在