【正文】 被商場剝奪了，還是被經(jīng)辦人處理了。 ? （ 6）作為商場的老客戶，魏剛是本著信任和溝通的目的來的，對于這樣的小事，魏剛相信商場能妥善解決，不至于通過第三方解決（暗示如不解決就要通過消協(xié)和法律辦法給對方施壓?！敝笏愠隽碎T。”至此，魏剛知道談判已獲得勝利?！苯?jīng)理笑笑：“哪里，給你添麻煩了，以后還希望你多來我們商場，給我們提建議?！? – 魏剛心情舒暢地出了門。 ? 這一輪談判最好的結(jié)果是對方答應(yīng)魏剛換美能達(dá)相機(jī)（前提是美能達(dá)有現(xiàn)貨，不利是要退回返券），第二種結(jié)果是換一臺鏡頭不抖動的京瓷牌相機(jī)（但對質(zhì)量有所懷疑）；第三種結(jié)果是退掉相機(jī)（換家商場買新的），第四種結(jié)果是無功而返。對于商家的解決方法也不外乎以上四種，其所希望的次序為四、二、一、三。最終達(dá)到換美能達(dá)的目的。柜臺里是一位小伙子，魏剛向他說明了來意：“及其伸縮鏡頭不穩(wěn)，希望能退掉。他接著問：“能不能給你換一臺？”這時，魏剛已經(jīng)看到柜臺里有想換的美能達(dá)相機(jī)，所以堅定了換相機(jī)的決定。 ? “京瓷倒是今年推出的新牌子，但質(zhì)量應(yīng)該不會有問題。 ? 魏剛從他的話語中捕捉到了一絲不肯定。” ? 魏剛分析商家對這種產(chǎn)品的質(zhì)量也沒有底，所以更堅定要退相機(jī)。這時，魏剛才知道真正的談判對手。打電話后說主任不在辦公室。從他那里得知美能達(dá)性能突出，質(zhì)量穩(wěn)定。借這個時間，魏剛請另一位售貨員給他拿出一臺京瓷相機(jī)，發(fā)現(xiàn)這臺相機(jī)的鏡頭伸縮也不穩(wěn)定。這時，魏剛心里有底了。魏剛把相機(jī)的情況和要求退相機(jī)的要求說給他。“不知鏡頭縮放不穩(wěn)算不算質(zhì)量問題？”魏剛反問?！? ? 魏剛抓住機(jī)會，“第一，鏡頭縮放不穩(wěn)，如果是極個別的現(xiàn)象，那是這臺相機(jī)的質(zhì)量問題；如果是普遍現(xiàn)象，那就是設(shè)計問題，產(chǎn)品的設(shè)計有問題也屬于質(zhì)量問題?！蔽簞傂Φ??！薄八晕艺J(rèn)為，沒法從一兩張照片上看相機(jī)有沒有問題，如果有問題就是大問題了；如果設(shè)計有問題，機(jī)器的壽命和效果都會受到影響?！薄坝袥]有問題你說了不算，我說了也不算，關(guān)鍵看事實。然后魏剛又拿出京瓷其他型號的幾臺機(jī)器，發(fā)現(xiàn)沒有類似的問題。 ? 經(jīng)過這一系列實驗，他倒很干脆：“這個情況我們也沒注意過，也不好說屬不屬于質(zhì)量問題，如果你不滿意，就退了吧。” ? 經(jīng)理顯然對這個結(jié)果比較滿意，精心地幫魏剛挑選，魏剛也如愿以償?shù)負(fù)Q到了稱心如意的相機(jī)。 – 特征：主觀性、可行性、靈活性。 ? R. 在談判結(jié)束后與對手建立良好的關(guān)系相當(dāng)重要。 ? O. 這場談判對我來講至關(guān)重要。 ? R. 考慮到商業(yè)和私人關(guān)系，我與對手之間的關(guān)系至關(guān)重要。 ? O. 我認(rèn)為如果談判進(jìn)展得很順利，一切都是值得的。 ? R. 我和對手的關(guān)系是基于彼此在感情和信息的共享之上。 ? O. 如果這次談判為未來的許多談判色設(shè)定了一個樣本，我不會感到驚訝。 ? R. 我們彼此進(jìn)行廣泛的交流。 ? O. 如果我在談判中表現(xiàn)不是太好，我會覺得很沮喪。 ? R. 由于我們處于同樣的處處境，因此我們有共同利益。 ? O. 我懷疑在談判背后隱藏著一些重要的事情。反之亦然。 ? 一致式開局策略 —— 積極的 – 是指在談判開始時，使對方對自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對談判“一致”感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。 ? 金星啤酒進(jìn)入中山市場大餐飲企業(yè)任務(wù)落到了金星啤酒銷售副經(jīng)理小趙的身上，要讓餐飲企業(yè)推薦金星啤酒，還真的需要下功夫做好老板的工作?，F(xiàn)在啤酒銷量不錯吧？”小趙說話語音洪量、真誠，讓人聽起來很受用?！? ? 馬老板：“沒有什么經(jīng)驗，只是踏踏實實地做生意罷了。正是因為你的實在、講信譽(yù)，你的顧客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越大了?！? ? 小趙：“文化高不能決定事業(yè)的成功，關(guān)鍵是做事和做人，聽說你就是憑借著一個“義”字把生意做大了嗎？” ? 馬老板一聽很高興，急忙把小趙讓到辦公室里商談， ? 果然沒有費(fèi)多大的勁，小趙就和馬老板簽訂了每年銷售 10萬元啤酒的大訂單。 江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。 在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。先與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。 注意使用保留式開局時要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。 二、開局策略和技巧 ? 進(jìn)攻式開局策略 —— 進(jìn)攻性的 – 是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。 ? 坦誠式開局策略 —— 積極的 – 是以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或意見，盡快打開談判局面。 當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的代理公司進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。 日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我 …… 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。 使用條件：發(fā)現(xiàn)對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。 三、報價策略和技巧 ? 報價是討價還價的基礎(chǔ)和前提條件 ? 報價的基本原則：尋求一個可得利益與成功地被對手接受的可能性之間的最佳平衡點(diǎn)。 但：泄露了一些情報，使對方聽了以后，可以把心中隱而 不報的價格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整 三、報價策略和技巧 ? 一般來說： ? 如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭取先報價； ? 如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己 的想法； ? 如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方； ? 如果雙方都是行家，先報價、后報價沒有什么區(qū)別； ? 在高度競爭或者沖突比較激烈的場合，先報價更為有利； ? 在友好合作的背景下，先報價、后報價沒有什么區(qū)別。買方則是“出價要低”。 – 引誘報價策略 ? 在維護(hù)本方利益的基礎(chǔ)上，兼顧談判對手的利益的報價技巧。 三、報價策略和技巧 ? 中途變價策略 – 在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。 ? 哄抬報價策略 – 利用人們的“從眾心理”，為了提高價格，刺激買方的購買興趣，同時也創(chuàng)造出一種競爭的局面。 – 除法報價策略，是指報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時間、用途等）將價格分解，使買主覺得價格不貴，可以接受。 三、報價策略和技巧 ? 報價的經(jīng)驗性原則 ? 1. 開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期 ?對方可能會直接答應(yīng)你的條件； ?可以給你一些談判空間； ?會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值； ?可以避免談判陷入僵局； ?可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利。 三、報價策略和技巧 ? 2. 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價 ? 這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好，一定是哪里出了問題。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強(qiáng)硬； ? 4. 避免對抗性談判 ? 千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導(dǎo)致對抗； ? 使用“ feel（感知） ,felt（感受） ,found（發(fā)現(xiàn)）”的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面，可以讓你有時間冷靜下來，做進(jìn)一步思考。 ? 第一個美國人問：這幅畫多少錢？ ? 畫家說：“ 15美金。于是接著說：“ 15美金是黑白的，如果你要彩色的就是 20美金?！苯Y(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框都買了回去， 30美元成交。 ? 這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣 12美金，你怎么賣 15美金？畫得又不比人家好！” ? 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了， 15美金本來是黑白的，您這樣說，15美金賣給你彩色的好了。 三、報價策略和技巧 ? 5. 做不情愿的賣家或買家 ? 這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低：當(dāng)你使用這種策略之后，對方通常會放棄一般的談判空間； ? 6. 鉗子策略 ? 當(dāng)對方提出報價或進(jìn)行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格。 ? 這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。 妻子問丈夫：“ 這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘 ？ 如果把它放在我們房間的過道或客廳當(dāng)中 ，看起來一定不錯吧 ？ ” 丈夫說： “ 的確不錯 ！ 我也正想找個這樣的鐘放在家里 ，不知道這鐘賣多少錢 ？ ” 隨后 ， 他們決定到古董店里找尋這款座鐘 ， 并商量價格要在 500元以內(nèi) 。 ” 四、討價還價的策略和技巧 他們走近店內(nèi) 。 夫妻倆商量了一下 ， 由丈夫去談 ， 爭取用 500元錢買下這座鐘 。 我出的價可能會嚇你一跳 ， 你準(zhǔn)備好了嗎 ？ 我說了啊 ！ “ 他停頓了一下來增加效果 。 ” 售貨員連眼也沒眨一下 ， 說道： “ 賣了 ， 這座鐘是你的了 。 ? 討價還價即議價，在一般情況下，當(dāng)談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。 ? 討價原則 – 以理服人 – 見好就收 – 揣摸心理 – 掌握次數(shù) 四、討價還價的策略和技巧 ? 還價 – 談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動應(yīng)對對方要求提出自己價格條件。 ? 還價的原則 – 摸清報價的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排序 – 核對報價條件 ?? ? 還價的起點(diǎn) – 還價起點(diǎn)是指第一次還價的價位。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進(jìn)行。還價時機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價次數(shù)，改善還價效果，因此還價時機(jī)是談判者十分重視的問題。 ? 還價方法 – 暫緩還價法：差距大，提問、磋商 – 低還價法：理由充分，限制期望，探測反應(yīng) – 列表還價法：不能讓步、可讓步、條件 – 條件還價法：讓步換讓步 案例 A： 意大利某電子公司欲向中國某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方洽談。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價格談判。希望降價。 中方講：不降不行。 中方說：謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價格系不合理價。 意方問：貴方不是對我方的設(shè)備很滿意嗎？ 中方答：是的，這是因為它適合我們的需要，但并不意味著這是最先進(jìn)的設(shè)備。 休息一會兒，雙方再談。中方認(rèn)為還沒有到成交線，要求意方再降。 意方聽到中方的條件，沉默了一會兒。為了表示交易誠意，我再降 2％。說完，站起來就要走，臨走時留下一句話：我住在友誼賓館某樓某號房間，貴方有了決定，請在明日中午 12點(diǎn)以前給我電話。第二天早上 10點(diǎn)左右，中方讓翻譯給意方賓館打電話，告訴他，昨天貴方改善的條件反映了貴方的誠意，我方表示贊賞。意方看到中方讓了 5％，而 10％與其內(nèi)定價格相差一些，但比 15％而言，可以談判了。中方趕到賓館，到其房間談起來，沒有太多的寒暄，開門見山。只有一條路 —— 互相讓步，你多我少，還是我多你少？雙方推斷：在此之前雙方各讓了 5％，對等，最后一搏是否也應(yīng)對等？最終雙方降 5％的差距各擔(dān)一半，即以 %成交。 ? Ｂ方：該開發(fā)區(qū)管委會相關(guān)部門。Ｂ方二人：部門經(jīng)理及助手。 ? Ｂ方：歡迎貴方來開發(fā)區(qū)辦廠，我想貴方已經(jīng)了解了我們這里的情況。貴區(qū)的情況，合作伙伴已經(jīng)向我介紹，今天來就是請您幫助我們解決土地問題。不知貴方土地租價如何？ ? Ｂ方：目前地已平好，且通上了電、水，路也修好了。 ? Ｂ方：是多少呢？說來聽聽，看是否真實。 ? Ｂ方：這個數(shù)字是存在的，但它是征地、整理地的平均成本價。 ? Ｂ方：貴方說得不確切，這地原歸農(nóng)民使用，把土地使用權(quán)從農(nóng)民手中征用過來是有代價的。此外費(fèi)用是明確的，貴方也承認(rèn)，所以成本價是不能作為租價的。 ? Ａ方：我們是個小公司，投資規(guī)模也不大，成本太高會影響我們的投資決心。開發(fā)區(qū)正在發(fā)展中，租價隨著項目的增加見漲，有時在一年中漲好幾次，大項目帶動了地價，一個大項目有時會使租價每畝漲１萬元。 ? Ａ方：地價變化是大，這一點(diǎn)我們都懂，但作為開發(fā)區(qū)嘛，就是要吸引投資者來，吸引就要有條件，貴方總不能一出價就不變吧！ ? Ｂ方：我們