【正文】 50元錢的價碼請客卻非?？犊?。你職位卑微，難掌大權(quán)。第四章 商務(wù)談判的報價與磋商 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 第二節(jié) 談判中的報價 第三節(jié) 討價還價 第四節(jié) 讓步 第五節(jié) 沖突與僵局的調(diào)解 回目錄 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 案例場景： 次日，策入見袁術(shù)，哭拜曰：父仇不能報，今母舅吳景，又為揚州刺史劉繇所逼。我表你為折沖校尉，殄寇將軍，克日領(lǐng)兵便行。在這個例子中，前面的現(xiàn)象是“消極價格”，后面的現(xiàn)象是“積極價格”。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 報價 四、影響定價的因素 1．企業(yè)外部因素對產(chǎn)品定價的影響。 ③銷售渠道與促銷宣傳。一般來說，開盤價越高，對方對報價者的最終價格評價就越高，反之則越低。 先報價的好處：先報價實際上為談判規(guī)定了一個框框，協(xié)議最終將在此范圍內(nèi)達成；先報的價格在整個談判過程中都會持續(xù)起作用。 日本式報價戰(zhàn)術(shù)，是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。 ? 讓步要恰到好處，要以較小的讓步換取對方的滿足 ? 在虛假價格高的部分上可根據(jù)具體情況首先做出小的讓步，以換取對方在重要問題上做出讓步 ? 不要接受同等幅度的價格讓步 ? 在價格上做了不妥的讓步，那就該當(dāng)機立斷，可以尋找理由借口推倒重來，以免錯過時間 ? 不要每次做等幅度的價格讓步 ? 幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快 ? 讓步幅度要越來越小 ? 特殊情況下可以不降反漲，也可以一次讓到位，還可以一點不讓 ? 讓步要有明確的導(dǎo)向性和暗示性 五、讓步的策略 ? （一）互惠式的讓步策略 ? （二）絲毫無損的讓步策略 ? （三）與之遠利，取之近惠的讓步策略 ? （四）迫使對方讓步的策略 ? （五）阻止對方進攻的策略 （一）互惠式的讓步策略 ? 當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。因此，談判者自然也就表現(xiàn)為對談判的兩種滿足形式，即對現(xiàn)實談判交易的滿足和對未來交易的滿足，而對未來的滿足程度完全憑借談判人員自己的感覺。 ? （四）迫使對方讓步的策略 ? （五）阻止對方進攻的策略 第五節(jié) 沖突與僵局的調(diào)解 ? 一、商務(wù)談判中的僵局 ? 僵局是指在國際商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方所談問題的利益條件相距較大，且各方都不愿作出妥協(xié)退讓時，就導(dǎo)致談判雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面 ? 談判僵局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都會產(chǎn)生不良影響。根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗，許多談判僵局和破裂是由于細微的事情引起的， ? 諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子；個人的權(quán)力限制；環(huán)境的改變；公司內(nèi)部糾紛；與上司的工作關(guān)系不好以及缺乏決斷的能力；談判一方利用己方優(yōu)勢強迫另一方接納己方的意圖等等。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用 2．雙方立場觀點對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局 ? 在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。 ? 在談判過程中，談判對手為了維護自己的正當(dāng)利益，會提出自己的反對意見；當(dāng)這些反對意見得不到解決時，便會利用制造僵局來迫使對方讓步。但是實際上雙方的信息溝通會遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產(chǎn)生對立，從而陷入僵局。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作 ?”可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。 7．談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局 ? 談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應(yīng)和陳述的機會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時，談判就會由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。 3．歡迎不同意見 ? 不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這所以要掩蓋真實的動機，無非是怕真實的動機一旦暴露，就很難實現(xiàn)目的。 ? 如果對方接受了他的理由，就要在價格、運輸、包裝等條件上做出讓步。 ? 因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統(tǒng)一認識、商量對策。 ? (6)決定如何對付對手的要求。當(dāng)你回到談判桌邊時，你可以說，你原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是你的上級現(xiàn)在指示你可以有一種途徑，比如 …… 這樣讓對方感到你改變觀點是合理的。這時彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題、障礙，在這兒也許會迎刃而解了。在談判雙方進行激烈交鋒時，往往會出現(xiàn)各持己見、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。 ? (5)當(dāng)談判進入某一階段的尾聲時。 （三）、中間人策略 ? 在政治事務(wù)中，特別是國家間、地區(qū)間沖突中，由第三者作中間人進行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。在選擇中間人時不僅要考慮其能體現(xiàn)性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。仲裁的結(jié)果具有法律效力，談判者必須執(zhí)行。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，在爭議問題時，對他方人格進行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對方的怒氣，會談就很難繼續(xù)進行下去，使談判陷入僵局。不僅如此，這種策略還含有準(zhǔn)備與對手握手言和的暗示，成為我方調(diào)整、改變談判條件的一種標(biāo)志，同時這也向?qū)Ψ桨l(fā)出新的邀請信號：我方已作好了妥協(xié)、退讓的準(zhǔn)備，對方是否也能做出相應(yīng)的靈活表示呢 ? ? 談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思考，若發(fā)現(xiàn)雙方合作的潛在利益要遠大于既有的立場差距，那么調(diào)換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經(jīng)歷了一場暴風(fēng)雨后的平靜中，雙方都會更積極、更迅速地找到一致點，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協(xié)，僵局由此而可能得到突破。它的最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。 ? 當(dāng)對方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法再擔(dān)負由于失去這筆交易所造成的損失而非達成協(xié)議不可時?！? ? 這種留有余地的最后通牒，替對方留下退路，易于被對方所接受。因此，談判者送出最后通牒后，還要給對方留有考慮的時間，以便讓對方有考慮的余地。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調(diào)和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。 ? 同時也可以對一個方案中的某一部分采用不同的替代方法，如： ? (1)另選商議的時間。 ? (4)改變交易的形態(tài)。它對于防止談判出現(xiàn)僵局是二個行之有效的途徑，這就等于直接明確地向?qū)κ直硎尽坝亚榈谝弧薄Ｋ且环N非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。 ? ④談判對手在正式場合嚴(yán)肅、固執(zhí)、傲慢、自負、喜好奉承。 ? ⑤在非正式場合，可由非正式代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對方思考，因為即使這些建議和意見很不利于對方，對方也不會追究，畢竟講這些話的不是談判代表。前提是：雙方利益要求的差距不超過合理限度。談判中，達到談判目的的途徑往往是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的。在分析、研究及策略的制定方面，談判的科學(xué)成分大一些；而在具體運用上，談判的藝術(shù)成分大一些。 20:36:5420:36:5420:361/25/2023 8:36:54 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 8時 36分 54秒 下午 8時 36分 20:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 下午 8時 36分 :36January 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :36:5420:36:54January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 8時 36分 :36January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時 36分 54秒 下午 8時 36分 20:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:36:5420:36:5420:361/25/2023 8:36:54 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 20:36:5420:36:5420:36Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。一種策略可以有效地運用于不同的談判僵局之中，但一種策略在某次僵局突破中運用成功，并不意味著在其他同樣類型的談判僵局中也適用。其實，這實在是一種不明智的舉動。 ? 相反，如果雙方利益的差距太大，只靠對方單方面的努力與讓步根本無法彌補差距時，就不能采用此策略，否則就只能使談判破裂。比如，揭露對方制造僵局的用心，讓對方自己放棄所要求的條件。 ? ⑤談判對手喜好郊游、娛樂。 ? (1)采用場外溝通策略的時機 ? ①談判雙方在正式會談中，相持不下，即將陷入僵局。有些企業(yè)為了達到自身的利益乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、業(yè)務(wù)人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯誤的。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。因為到那時也許會有更多的資料和更充分的理由。當(dāng)雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。橫向談判是回避低潮的常用方法。 （六）用語言鼓勵對方打破僵局 ? 當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。如果能替己方的觀點拿出文件和道理來支持，那就是最聰明的最后通牒了。一般是在送出最后通牒前，想方設(shè)法讓對方在你身上先做些投資。特別是在商務(wù)談判中，任何一個商人、企業(yè)家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。 ? 在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個關(guān)鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。需要說明的是，由法院判決也是處理僵局的一種辦法，但很少使用。而主動運用這一策略的談判者就是希望通過中間人的作用，將自己的意志轉(zhuǎn)化為中間人的意志來達到自己的目的。 ? 當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對峙而陷入僵局時，雙方信息溝通就會嚴(yán)重障礙，互不信任，互相存有偏見甚至敵意，有些談判務(wù)必取得成果，而不能用中止或破裂結(jié)束，如索賠談判，這時由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以暢通起來。 ? 休會一般先由一方提出，只有經(jīng)過雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。等重開談判時，會談氣氛就會煥然一新，談判就可能順利進行。這時，僵局就會較容易打破。例如，休會期間雙方應(yīng)集中考