商務(wù)談判開局講義(完整版)
【正文】 目標(biāo)、談判開局氣氛及其關(guān)鍵性作用，具體分析了開局設(shè)計(jì)、表達(dá)、實(shí)現(xiàn)的概念、意義、策略方法及有關(guān)注意事項(xiàng)。談判開局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景，影響談判工作的結(jié)果與成敗，在整個(gè)談判過程中具有非常重要的地位和作用。 ?應(yīng)注意的事項(xiàng) 營造談判氣氛 ?談判氣氛表現(xiàn)形態(tài)復(fù)雜多樣，一般根據(jù)談判氣 氛 的情勢高低劃分為三種類型 ?營造談判氣氛既要體現(xiàn)靈活性、技巧性、策略性，又要取決于談判雙方的復(fù)雜的主客觀條件 高調(diào)氣氛 低調(diào)氣氛 自然氣氛 高調(diào)氣氛 高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。 ?條件 ?應(yīng)注意的事項(xiàng) 談判開局的表達(dá) 談判開局的表達(dá)即選擇適當(dāng)?shù)姆绞綄悍秸勁械拈_局目標(biāo)予以表露和傳達(dá)，使己方的開局目標(biāo)易于為對方理解并對對方開局目標(biāo)產(chǎn)生積極的影響。 及意義 ?開局表達(dá)方式 策略方法 （ 1）協(xié)商表達(dá)法 （ 2）直陳表達(dá)法 （ 3）沖擊表達(dá)法 （ 1）協(xié)商表達(dá)法 協(xié)商表達(dá)法是指一種以婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。 ?主要表現(xiàn)為熱烈、積極、友好的談判氛圍。特別地， 談判開局階段所創(chuàng)造的特定的談判氣氛會為整個(gè)談判奠定基調(diào)，對談判進(jìn)程產(chǎn)生非常重要的影響和制約作用。第二節(jié)為營造談判氣氛。教學(xué)中，應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)對談判開局階段的地位、談判開局氣氛的關(guān)鍵性作用的理論分析和談判氣氛類型的具體表現(xiàn)與適用條件的綜合比較分析；同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對談判開局目標(biāo)設(shè)計(jì)、表達(dá)、實(shí)現(xiàn)的策略方法以及談判氣氛營造的方法手段的研究與模擬。 開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法包括： （ 1）優(yōu)勢定位法； （ 2）均勢定位法； （ 3）劣勢定位法。營造低調(diào)氣氛通?？梢圆捎玫姆椒ㄓ校? （ 1）感情攻擊法； （ 2）沉默法； （ 3）疲勞戰(zhàn)術(shù)； （ 4）指責(zé)法 。李鼎賀心里一動。在一間并不豪華的會客室里，廠長樊式洲接待了她。 一方是美國人的直率和狡黠，一方有東方人的沉穩(wěn)和聰慧；一方高談闊論，咄咄逼人，一方輕言慢語，藏鋒不露。這在法理上是站不住腳的，倘若打起官司來，勝算很小。他馬上引用廣東人的一句話：“假如已跌倒在地，什么都沒有了，手上至少也要抓一把沙。在談判桌前，一個(gè)極端具有攻擊性敵意的談判者，往往是睜大眼睛瞪著對方，嘴唇緊閉，眉角下垂，有時(shí)甚至嘴唇不太動卻含混地從牙縫中擠出話來；另一種人是挨著談判桌，擺出一副純潔無辜的姿態(tài)，半閉或低垂著眼瞼，露出淡淡的笑意，態(tài)度溫厚平和，然而他可能是一個(gè) 很有能力而頗具競爭性的人，他相信合作是一種強(qiáng)而有力的過程。有人提到：“在一個(gè)商業(yè)會議上，當(dāng)人們開始脫掉外套時(shí)，便可以知道，他們 在談?wù)摰哪撤N協(xié)定，會有達(dá)成的可能；不管氣溫有多高，當(dāng)一個(gè)商人覺得問題尚未解決，或尚未達(dá)成協(xié)議時(shí)，他是不會脫掉外套的。 11:34:1711:34:1711:341/23/2023 11:34:17 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 11時(shí) 34分 17秒 上午 11時(shí) 34分 11:34: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 11時(shí) 34分 :34January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :34:1711:34:17January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時(shí) 34分 :34January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 11時(shí) 34分 17秒 上午 11時(shí) 34分 11:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:34:1711:34:1711:341/23/2023 11:34:17 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:34:1711:34:1711:34Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 咳嗽、清清嗓音、變換聲調(diào)，這是緊張不安的表現(xiàn)，是借此穩(wěn)定情緒；或是以此來掩飾謊話。 雙臂交叉于胸前，這往往表示防備、疑竇心理，或表示對對方的意見持否定的態(tài)度。他判斷對方不愿貿(mào)然訴諸法律，因?yàn)榇蚬偎竞臅r(shí)長久，最后所得利益不見得高 于私下和解。丁懋松的客戶十分緊張，不知對方將怎樣出招。 在流光溢彩的樣品陳列室尼古拉女士駐足在一片真絲方巾前，驀然放光的眸子透出了她內(nèi)心的意向。 樊式洲邊用手指輕輕地彈著扶手，邊興趣盎然地和女客商閑聊，
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