【正文】 ? 發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)。 2023/1/25 31 美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。買方常常以較低的價(jià)格與賣方簽訂一份合同，為了圖一時(shí)之利，買方也愿意選擇最低的出價(jià)，然而他們常常忽略了額外的開支。 2023/1/25 28 案例分析 一美元可買下一家大酒店，這絕非是天方夜譚式的大笑話。 n 先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響，并對(duì)談判全過程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用。 ? 報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不主動(dòng)加解釋和說明。 ? 激發(fā)對(duì)方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。我們經(jīng)過認(rèn)真分析，認(rèn)為我們的報(bào)價(jià)是合理的，主要是該國在支付能力上有實(shí)際困難。 2023/1/25 8 （二）絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格 ? 單純的商品價(jià)值即為 絕對(duì)價(jià)格 ，而與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格即為 相對(duì)價(jià)格 。但是第二個(gè)人告訴農(nóng)夫，在作任何決定之前，可以由農(nóng)夫農(nóng)夫女兒試騎這匹小馬一個(gè)月。他除了將小馬帶到農(nóng)夫的家之外，還自備小馬一個(gè)月吃草所需的費(fèi)用。 ? 作為賣方：不讓對(duì)方的精力集中在產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格上，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來的實(shí)際利益，從而將他的注意力吸引到產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格上來。 于是，我們詳細(xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目投產(chǎn)后對(duì)發(fā)展該國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的意義，同時(shí)，我們又提出了從設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)到技術(shù)咨詢等方面的一攬子服務(wù)和有利于該國的支付方式。 ? 使對(duì)方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。 ? 報(bào)價(jià)的解釋應(yīng)堅(jiān)持不問不答、有問必答、避實(shí)就虛、能言不書的原則。 ? 先報(bào)價(jià)的弊端： ? 當(dāng)己方對(duì)市場行情及對(duì)手的意圖沒有足夠了解時(shí)，貿(mào)然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用。因?yàn)椋筮@樣廉價(jià)的房屋在全美各州均有買賣，房屋的外表大都破敗不堪，房主因無法出售或抵押而由政府收回統(tǒng)一處理。買方在簽約之后，就發(fā)現(xiàn)還必須在修理、改裝、零配件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等方面付出更多的費(fèi)用，否則，買進(jìn)的產(chǎn)品根本無法使用。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利，并問他要多少錢。 ? 投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。 ? 比爾 特別提醒 ：當(dāng)被詢問到你目前的薪資時(shí)，請誠實(shí)相告，不要忘了公司可以進(jìn)行“背景調(diào)查”。 2023/1/25 45 五、報(bào)價(jià)策略 1．報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 ? 價(jià)格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來多少收益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問題。 ? “ 每天少抽一支煙，每天就可訂一份 XX報(bào)紙。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序 ；燒結(jié)工序 ；切割分選工序 ；封裝工序 億日元；打印包裝工序 ；技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月日本培訓(xùn)費(fèi) 250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用 l0人，65O萬元日元。但人已來到漢城，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大，從中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。 中方人員分析認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價(jià)再上調(diào)。報(bào)價(jià)方要把價(jià)格的各個(gè)方面的構(gòu)成說明清楚，讓對(duì)方信服。同時(shí)，也應(yīng)注意根據(jù)價(jià)格解釋的內(nèi)容，逐一予以評(píng)論。常用于較復(fù)雜交易全面討價(jià)后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。 （一）還價(jià)方式 ? 按價(jià)格評(píng)論依據(jù)還價(jià) ： ? 按分析比價(jià)還價(jià)： 指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競爭者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。 ? 如果賣方價(jià)格解釋清楚，買方手中比價(jià)材料豐富，賣方成交心切且有耐心及時(shí)間，采用逐項(xiàng)還價(jià)； ? 如果賣方價(jià)格解釋不足，買方掌握的價(jià)格材料少，時(shí)間緊迫，采用分組還價(jià)； ? 如果賣方報(bào)價(jià)粗，態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方相持時(shí)間較長，但有成交愿望，則買方可采用“貨物”和“軟件或技術(shù)費(fèi)”兩大塊還價(jià)。 ? 做法： 提出某個(gè)含糊不清又不太重要的問題加以討論；將一個(gè)本來簡單的問題復(fù)雜化；提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；故意丟失備忘錄、遺忘便條；不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料。主人借故離開幾分鐘就是要讓那些精明的投標(biāo)人來窺探虛實(shí)。你若能指認(rèn)哪一位是夫人，就可免你無罪。 ? 本策略的應(yīng)對(duì)： 千方百計(jì)找出對(duì)方所提供案例的漏洞或不可比性，堅(jiān)持要對(duì)方先出價(jià)；找到對(duì)方的真實(shí)目的和真正在意的點(diǎn)。 趙嘏后來真的來到了靈巖寺，在他看見墻上的那半首詩后，便提筆在后面補(bǔ)上了兩句。一家果品公司的采購員來到果園， “ 少錢一公斤？ ”“ 。 ”雙方終于以每公斤低于 。 2023/1/25 76 營：您慢慢挑，價(jià)格可以商量。所有列出的談判要點(diǎn)，都要與對(duì)方認(rèn)真磋商，決不隨意遷就。 ”在這里，賣方一方面給買方陷井，又給買方時(shí)間壓力，誘使買方草率、快速地做出購買決策，達(dá)到簽訂合同的目的。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。堅(jiān)持本方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不作對(duì)等讓步。核心是更換談判主體。 在此之前，購買奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是 1976年美國廣播公司購買的蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)，其售價(jià)是 2200萬美元。 2023/1/25 87 此時(shí)，一般認(rèn)為美國廣播公司占上風(fēng)。這使美國人極為憤怒，蘇聯(lián)人的這種蠻橫無禮的做法一時(shí)把美國人氣跑了。 20:37:0720:37:0720:371/25/2023 8:37:07 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 8時(shí) 37分 7秒 下午 8時(shí) 37分 20:37: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 下午 8時(shí) 37分 :37January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :37:0720:37:07January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 8時(shí) 37分 :37January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時(shí) 37分 7秒 下午 8時(shí) 37分 20:37: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:37:0720:37:0720:371/25/2023 8:37:07 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 20:37:0720:37:0720:37Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。這是家極小的公司。可是哥倫比亞廣播公司突然從德國慕尼黑雇來一個(gè)職業(yè)中間人鮑克。普希金號(hào)上，參加了一次豪華的晚會(huì)。 ? 應(yīng)對(duì)： 新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始；用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來。運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通碟、不開先例等來打亂對(duì)方的步調(diào)。結(jié)果，通過對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。 ”結(jié)果，與會(huì)代表紛紛簽訂合同，惟恐錯(cuò)過時(shí)機(jī)，電視機(jī)廠的銷售額也直線上升。 ? 談判前要做好充分的市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場競爭態(tài)勢和價(jià)格走勢，不要讓對(duì)方的價(jià)格誘惑所影響。 營：我看不出什么?！苯又_切斯特上演了一臺(tái)精彩的“挑剔還價(jià)法”。 ” 目前正是蘋果上市的時(shí)候 . 不久，又一家公司的采購員走上前來。他用自己不是很好的詩，換來了趙嘏的精彩的詩。曾因?yàn)橐痪?“ 長笛一聲人倚樓 ” 得到一個(gè) “ 趙倚樓 ” 的稱號(hào)。他滿臉迷惘地對(duì)相士說： “ 師父你沒有教過我啊？ ” 相士一巴掌拍在徒弟的腦袋上，同時(shí)，順手一指其中一位女子說： “ 這位就是婦人！ ” 在場之人全部傻住了，沒錯(cuò)，這人還真會(huì)看相。 2023/1/25 68 投石問路 ? 含義： 指利用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對(duì)方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)。 2023/1/25 67 有位承包商得到了一個(gè)大型建筑項(xiàng)目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉(zhuǎn)包給其他較小的承包商。 ? 接近目標(biāo)，還價(jià)起點(diǎn)要低，但又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能性，能夠保持價(jià)格磋商過程得以正常進(jìn)行。 ? 選用標(biāo)準(zhǔn)：手中掌握的比價(jià)材料。 2023/1/25 62 （二）討價(jià)的基本方法 ? 舉證法： 市場的行情、競爭者的價(jià)格、對(duì)方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等，總之是有說服力的證據(jù)。其具體技巧主要有： 2023/1/25 60 ?（ 1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 ?（ 2）重在說理，以理服人 ?（ 3）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織 ?（ 4）評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論 2023/1/25 61 第七講 討價(jià)還價(jià) 一、討價(jià) ? 含義：指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。例如，對(duì)貨物買賣價(jià)格的解釋，對(duì)技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)等的解釋，對(duì)工程承包中的料價(jià)和工價(jià)的解釋，對(duì)“三來”加工中加工費(fèi)的解釋等。我們按韓方的要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)漲價(jià)。首先態(tài)度強(qiáng)硬（因?yàn)閬砬皩?duì)方表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)價(jià)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià) 30％－