【正文】 標。 ? 最后限度目標：指談判一方必須達到的保證目標。 ? (4) 戰(zhàn)略決策應考慮到談判戰(zhàn)略要與談判組織的內部資源相吻合。 ? (3) 各方談判技巧與談判策略的運用。 ? (4) 談判對手的期限與誠意。 ? 法人資格審查：一是有自己的組織機構、名稱與固定的營業(yè)場所；二是有自己的財產，這是物質基礎和保證；三是必須具有權利能力和行為能力。如針對某個具體的談判標的進入相關的數據庫可以了解與該標的相關的全面信息，如市場行情、需求狀況、技術發(fā)展趨勢等。 ? ③是按信息采集的時間可劃分為定期采集和不定期采集。 ? ⑦ 基礎設施與后勤供應狀況因素。V談判標的是指談判各方權利與義務共同指向的客觀事物，既可能是有形的商品，如機械設備，也可能是無形的勞務、專利技術等。溝通、交流的效果則受到人們交流方式、思維習慣和語言藝術等因素的影響，而這些因素都是以特定的文化背景為基礎的。 ? (2) 政治因素。 ? (5) 制定談判計劃。通過合理的途徑、采取科學的調查方法收集與談判環(huán)境有關的信息，并在調查、分析的基礎上，對各方的談判實力做出合理、準確的判斷。第 5章 商務談判準備 ? 教學目標 ? 通過本章學習，掌握在商務談判活動正式開展之前應做的一些準備性工作及如何做好這些工作。 ? (2) 制定談判戰(zhàn)略。談判計劃是對談判活動從開始到結束的籌劃，是談判戰(zhàn)略的具體化。是指商務談判活動外部的政治形勢和狀況對商務談判活動帶來的或可能帶來的影響。在商務談判過程中，談判人員應該了解不同國家、不同地區(qū)、不同民族間的文化差異。在商務談判過程中，應充分掌握談判標的的相關信息，如該標的的市場價格、需求狀況、競爭狀況及未來的發(fā)展趨勢等。馬什在其所著的《合同談判手冊》中，對談判環(huán)境因素做了系統的歸類和分析，其將與談判有關的因素概括為以下 8 類。 ? ⑧ 氣候狀況因素。定期采集是指每隔一個固定的時間就進行一次信息采集，不定期采集則是指因接受突發(fā)任務而隨時進行的信 ? 息采集活動。 ? 4) 搜索法。 ? 從法律的角度 ， 只有公司的法人代表才能代表公司對外簽約 ， 其他人員越權或根本沒有授權對外簽約 ， 公司是不負任何責任的 。通過收集相關信息，了解談判對手此次談判的時間安排、最后期限，以及對取得談判成功的期望程度的高低，并據此制定相應的談判策略；談判對手安排的時間越短、取得談判成功的期望值越高，在談判過程中做出讓步的可能性就越大，談判活動對我方就越有利。商務談判既是經濟活動，也是一項藝術活動，需要使用大量的談判技巧；同時，談判活動具有對抗性，為了取得突破，需要掌握一定的談判策略。 ? (5) 談判戰(zhàn)略的實質是幫助談判組織創(chuàng)造并保持競爭力。 三個目標之間的相互關系： ? 在商務談判中，表面上一開始要價很高，往往提出最優(yōu)期望目標，實際上是一種談判策略，保護的是可接受目標和最低目標，這樣做的實際效果，往往超出談判者的最低需求目標，至少可以保住這一目標。合理可行的、具有激勵作用的談判目標，能夠極大地激發(fā)談判組織成員的工作熱情、獻身精神和創(chuàng)造力。但談判活動是一個動態(tài)的過程，在談判中會有突發(fā)、意外情況的發(fā)生，談判方案的擬訂必須具有靈活性，保持彈性，只有這樣，當突發(fā)情況發(fā)生時，才能做到處驚不變，輕松應對。在確定談判議題時，要分清哪些是主要議題、哪些是次要議題以及議題討論的先后順序。 ? （ 6）避免在急需某種商品或急售某種商品時進行談判。在談判過程中應盡可能地取信于對方，一旦獲得對方的信任，則我們所提出的談判建議、談判方案也易于對方接受。談判目標的設置應具有層次性。 ? 2) 許諾原理 ? 任何一項談判計劃都是對完成各項談判工作所做出的許諾，因而，許諾越大，實現許諾的時間就越長，實現許諾的可能性就越小。查爾斯 ? （ 5）熟悉某種商品在國內外的生產狀況和市場供求情況?！蓖耆邆湟陨蠗l件的商務談判人員在現實生活當中或許是不存在的，但經驗告訴我們：那些高素質的、訓練有素的談判人員，在談判過程中總是能夠實現預期目標，獲得較多的經濟利益。 ? (7) 認識對方及其公司里的人，并和他們交往，以幫助交易的進行。同時，根據管理寬度原理，人員過多，談判組長也不能有效、合理地協調、指揮談判成員。這樣既能調動每個人的積極性、主動性和創(chuàng)造性，又能約束、控制其行為。 ? 人們在各種工作關系中，由于目的、需求、經歷及觀察事物方法不同，難免會產生沖突。 ? 2) 激勵方法 ? (1) 獎勵。在商務談判過程中，對談判組織的控制與約束主要通過責任約束、道德約束和法律約束實現的。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 23日星期一 3時 24分 8秒 03:24:0823 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 24分 8秒 03:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時 24分 8秒 03:24:0823 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:0803:24Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。一般包括以下幾個環(huán)節(jié)： ? 信源 → 編碼 → 信道 → 解碼 → 信宿 ? 首先信源將信息進行編碼，形成信號，然后選擇合適的信道傳遞信息，并被解碼成易于信宿接受的形式傳遞給信宿，在信息傳遞的過程中，會有一定的信息反饋，同時會受到各種干擾因素的影響。 ? (2) 員工參與談判決策。 ? 建立團隊精神，培育全體人員的主人翁感。 談判團隊的組織與管理 ? 1. 挑選談判人員，組建談判隊伍 ? (1) 談判人員的構成。適宜。 ? (9) 能夠敞開胸懷，聽取各方面的意見。 ? (1) 有能力和對方商談，并且贏得他們的信任。 ? （ 7）熟悉產品的技術要求和質量標準?！? ? 1. 基本的職業(yè)道德 ? 1) 忠于職守 ? 2) 強烈的事業(yè)心與開拓進取精神 ? 3) 互惠的觀念 ? 商務談判是一個競爭與合作的過程，談判的結果不是，也不可能是你死我活，而是一個雙贏的結果，談判各方都得到各自所需的利益，實現各自的目標。 ? 3) 彈性原理 ? 談判計劃的靈活性越大，在談判中由于未來意外、突發(fā)情況引起損失的危險性就越小。在制定談判計劃時要把影響談判目標實現的關鍵因素找出來，并處理好。 ? 4) 達成互惠互利的談判協議 (agreement) ? 商務談判活動也是一個競爭與合作的過程，談判各方既有分歧與差異，也存在共同之處。 ? （ 8）時間與季節(jié)相協調。 ? 4) 明確談判時間 ? 明確談判時間即確定談