【正文】 標(biāo)。 ? 最后限度目標(biāo)：指談判一方必須達(dá)到的保證目標(biāo)。 ? (4) 戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與談判組織的內(nèi)部資源相吻合。 ? (3) 各方談判技巧與談判策略的運(yùn)用。 ? (4) 談判對手的期限與誠意。 ? 法人資格審查：一是有自己的組織機(jī)構(gòu)、名稱與固定的營業(yè)場所；二是有自己的財(cái)產(chǎn)，這是物質(zhì)基礎(chǔ)和保證；三是必須具有權(quán)利能力和行為能力。如針對某個(gè)具體的談判標(biāo)的進(jìn)入相關(guān)的數(shù)據(jù)庫可以了解與該標(biāo)的相關(guān)的全面信息，如市場行情、需求狀況、技術(shù)發(fā)展趨勢等。 ? ③是按信息采集的時(shí)間可劃分為定期采集和不定期采集。 ? ⑦ 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況因素。V談判標(biāo)的是指談判各方權(quán)利與義務(wù)共同指向的客觀事物，既可能是有形的商品，如機(jī)械設(shè)備，也可能是無形的勞務(wù)、專利技術(shù)等。溝通、交流的效果則受到人們交流方式、思維習(xí)慣和語言藝術(shù)等因素的影響，而這些因素都是以特定的文化背景為基礎(chǔ)的。 ? (2) 政治因素。 ? (5) 制定談判計(jì)劃。通過合理的途徑、采取科學(xué)的調(diào)查方法收集與談判環(huán)境有關(guān)的信息，并在調(diào)查、分析的基礎(chǔ)上，對各方的談判實(shí)力做出合理、準(zhǔn)確的判斷。第 5章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 教學(xué)目標(biāo) ? 通過本章學(xué)習(xí)，掌握在商務(wù)談判活動(dòng)正式開展之前應(yīng)做的一些準(zhǔn)備性工作及如何做好這些工作。 ? (2) 制定談判戰(zhàn)略。談判計(jì)劃是對談判活動(dòng)從開始到結(jié)束的籌劃，是談判戰(zhàn)略的具體化。是指商務(wù)談判活動(dòng)外部的政治形勢和狀況對商務(wù)談判活動(dòng)帶來的或可能帶來的影響。在商務(wù)談判過程中，談判人員應(yīng)該了解不同國家、不同地區(qū)、不同民族間的文化差異。在商務(wù)談判過程中，應(yīng)充分掌握談判標(biāo)的的相關(guān)信息，如該標(biāo)的的市場價(jià)格、需求狀況、競爭狀況及未來的發(fā)展趨勢等。馬什在其所著的《合同談判手冊》中，對談判環(huán)境因素做了系統(tǒng)的歸類和分析，其將與談判有關(guān)的因素概括為以下 8 類。 ? ⑧ 氣候狀況因素。定期采集是指每隔一個(gè)固定的時(shí)間就進(jìn)行一次信息采集，不定期采集則是指因接受突發(fā)任務(wù)而隨時(shí)進(jìn)行的信 ? 息采集活動(dòng)。 ? 4) 搜索法。 ? 從法律的角度 ， 只有公司的法人代表才能代表公司對外簽約 ， 其他人員越權(quán)或根本沒有授權(quán)對外簽約 ， 公司是不負(fù)任何責(zé)任的 。通過收集相關(guān)信息，了解談判對手此次談判的時(shí)間安排、最后期限，以及對取得談判成功的期望程度的高低，并據(jù)此制定相應(yīng)的談判策略；談判對手安排的時(shí)間越短、取得談判成功的期望值越高，在談判過程中做出讓步的可能性就越大，談判活動(dòng)對我方就越有利。商務(wù)談判既是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，也是一項(xiàng)藝術(shù)活動(dòng)，需要使用大量的談判技巧；同時(shí)，談判活動(dòng)具有對抗性，為了取得突破，需要掌握一定的談判策略。 ? (5) 談判戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是幫助談判組織創(chuàng)造并保持競爭力。 三個(gè)目標(biāo)之間的相互關(guān)系： ? 在商務(wù)談判中，表面上一開始要價(jià)很高，往往提出最優(yōu)期望目標(biāo)，實(shí)際上是一種談判策略，保護(hù)的是可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)，這樣做的實(shí)際效果，往往超出談判者的最低需求目標(biāo)，至少可以保住這一目標(biāo)。合理可行的、具有激勵(lì)作用的談判目標(biāo)，能夠極大地激發(fā)談判組織成員的工作熱情、獻(xiàn)身精神和創(chuàng)造力。但談判活動(dòng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，在談判中會(huì)有突發(fā)、意外情況的發(fā)生，談判方案的擬訂必須具有靈活性，保持彈性，只有這樣，當(dāng)突發(fā)情況發(fā)生時(shí)，才能做到處驚不變，輕松應(yīng)對。在確定談判議題時(shí)，要分清哪些是主要議題、哪些是次要議題以及議題討論的先后順序。 ? （ 6）避免在急需某種商品或急售某種商品時(shí)進(jìn)行談判。在談判過程中應(yīng)盡可能地取信于對方，一旦獲得對方的信任，則我們所提出的談判建議、談判方案也易于對方接受。談判目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)具有層次性。 ? 2) 許諾原理 ? 任何一項(xiàng)談判計(jì)劃都是對完成各項(xiàng)談判工作所做出的許諾，因而，許諾越大，實(shí)現(xiàn)許諾的時(shí)間就越長，實(shí)現(xiàn)許諾的可能性就越小。查爾斯 ? （ 5）熟悉某種商品在國內(nèi)外的生產(chǎn)狀況和市場供求情況?！蓖耆邆湟陨蠗l件的商務(wù)談判人員在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中或許是不存在的，但經(jīng)驗(yàn)告訴我們：那些高素質(zhì)的、訓(xùn)練有素的談判人員，在談判過程中總是能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，獲得較多的經(jīng)濟(jì)利益。 ? (7) 認(rèn)識(shí)對方及其公司里的人，并和他們交往，以幫助交易的進(jìn)行。同時(shí)，根據(jù)管理寬度原理，人員過多，談判組長也不能有效、合理地協(xié)調(diào)、指揮談判成員。這樣既能調(diào)動(dòng)每個(gè)人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，又能約束、控制其行為。 ? 人們在各種工作關(guān)系中，由于目的、需求、經(jīng)歷及觀察事物方法不同，難免會(huì)產(chǎn)生沖突。 ? 2) 激勵(lì)方法 ? (1) 獎(jiǎng)勵(lì)。在商務(wù)談判過程中，對談判組織的控制與約束主要通過責(zé)任約束、道德約束和法律約束實(shí)現(xiàn)的。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 24分 8秒 03:24:0823 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 24分 8秒 03:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 24分 8秒 03:24:0823 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:0803:24Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。一般包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)： ? 信源 → 編碼 → 信道 → 解碼 → 信宿 ? 首先信源將信息進(jìn)行編碼，形成信號(hào)，然后選擇合適的信道傳遞信息，并被解碼成易于信宿接受的形式傳遞給信宿，在信息傳遞的過程中，會(huì)有一定的信息反饋，同時(shí)會(huì)受到各種干擾因素的影響。 ? (2) 員工參與談判決策。 ? 建立團(tuán)隊(duì)精神，培育全體人員的主人翁感。 談判團(tuán)隊(duì)的組織與管理 ? 1. 挑選談判人員，組建談判隊(duì)伍 ? (1) 談判人員的構(gòu)成。適宜。 ? (9) 能夠敞開胸懷，聽取各方面的意見。 ? (1) 有能力和對方商談，并且贏得他們的信任。 ? （ 7）熟悉產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。” ? 1. 基本的職業(yè)道德 ? 1) 忠于職守 ? 2) 強(qiáng)烈的事業(yè)心與開拓進(jìn)取精神 ? 3) 互惠的觀念 ? 商務(wù)談判是一個(gè)競爭與合作的過程，談判的結(jié)果不是，也不可能是你死我活，而是一個(gè)雙贏的結(jié)果，談判各方都得到各自所需的利益，實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。 ? 3) 彈性原理 ? 談判計(jì)劃的靈活性越大，在談判中由于未來意外、突發(fā)情況引起損失的危險(xiǎn)性就越小。在制定談判計(jì)劃時(shí)要把影響談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素找出來，并處理好。 ? 4) 達(dá)成互惠互利的談判協(xié)議 (agreement) ? 商務(wù)談判活動(dòng)也是一個(gè)競爭與合作的過程，談判各方既有分歧與差異，也存在共同之處。 ? （ 8）時(shí)間與季節(jié)相協(xié)調(diào)。 ? 4) 明確談判時(shí)間 ? 明確談判時(shí)間即確定談