【正文】 業(yè)內(nèi)人士指出，如果中國(guó)鋼鐵行業(yè)不能及早采取措施，明年的談判將會(huì)更難，因?yàn)閷?duì)于三大礦山公司來(lái)說(shuō)， 09年上半年最為困難的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去，目前全球鋼廠的開(kāi)工率已經(jīng)開(kāi)始爬升。但時(shí)至今日，中國(guó)鋼價(jià)上漲的利潤(rùn)幾乎都被鐵礦石供應(yīng)商賺走。鐵礦石價(jià)格到了關(guān)鍵的時(shí)期。 國(guó)際金融機(jī)構(gòu)再次現(xiàn)身，為明年的鐵礦石價(jià)格推波助瀾。這些動(dòng)作都預(yù)示著，礦石生產(chǎn)商開(kāi)始為明年的談判做準(zhǔn)備。 威爾士 (SamWalsh)對(duì)媒體公開(kāi)表示，“力拓與中國(guó)的鐵礦石談判現(xiàn)已中止，何時(shí)重啟談判還是未知。但三大礦山公司已經(jīng)開(kāi)始為明年的價(jià)格做準(zhǔn)備。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 8月份，鋼廠粗鋼產(chǎn)量再次創(chuàng)下歷史最高水平。而中國(guó)鋼鐵行業(yè)，則是處處被動(dòng)，最后要開(kāi)始談了，談判的代表們倉(cāng)促上馬。 這一動(dòng)向，被業(yè)內(nèi)視為中國(guó)鋼鐵行業(yè)在三大公司之外，積極尋找新伙伴。 在此案例中，你有什么啟示？？ 廣東海洋大學(xué) （一）商務(wù)談判信息的概念和作用 （ 1）概念 商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。 （ 3）對(duì)方參加談判人員權(quán)限 盡可能多地掌握對(duì)方談判人員的身份、分工。 ③ 世界各地消費(fèi)者對(duì)商品名稱的喜好與忌諱。 廣東海洋大學(xué) 交易條件資料 （ 5）商品裝運(yùn)的資料 ① 世界各主要運(yùn)輸線路營(yíng)運(yùn)情況和有關(guān)規(guī)定。 ③ 世界各地對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)用語(yǔ)在叫法上的差異和不同的解釋，以便在談判中爭(zhēng)取有利條件，避免損失。 （ 2）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)因素，如價(jià)格策略、讓價(jià)策略、分期付款等方面。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過(guò)程。在外地談判情況下，為了保持聯(lián)系，進(jìn)行有效的控制調(diào)節(jié)，上下級(jí)間應(yīng)有信息資料的傳遞。 ⑧必要時(shí)使用暗語(yǔ)。技術(shù)人員在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，也可為商務(wù)談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。由精通外語(yǔ)、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語(yǔ)言策略。 ②負(fù)責(zé)管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。 （ 4）談判成員之間應(yīng)形成一體化氣氛。 中美關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判的主要目的，除了解決關(guān)于兩國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的問(wèn)題之外，更重要的是，這次談判在中國(guó)加入世界貿(mào)易組織過(guò)程中，關(guān)于中美雙邊的談判結(jié)果又關(guān)鍵影響。 談判目標(biāo)： 最優(yōu)目標(biāo) —— 在維持現(xiàn)狀條件下達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大美國(guó)市場(chǎng)，順利加入世界貿(mào)易組織。 談判程序： ●闡述我國(guó)為改善知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)所做的努力，反駁其職責(zé)我方侵權(quán)的不客觀性。 最低目標(biāo) —— 解決貿(mào)易報(bào)復(fù)問(wèn)題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。 談判時(shí)間： 2月 10日 —— 2月 15日 第一階段 2月 18日 —— 2月 25日 第二階段 如若陷入談判僵局， 2月 16日和 17日進(jìn)入休會(huì)階段。 ●應(yīng)對(duì)美方提出的要求和條件，原則問(wèn)題上不妥協(xié)，運(yùn)用迂回等談判戰(zhàn)術(shù)，積極維護(hù)我放利益，爭(zhēng)取做出最小的犧牲。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。要把所有問(wèn)題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問(wèn)題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍；哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題；哪些問(wèn)題可以忽略。 ③ 談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。 ⑥ 要注意利用對(duì)方議程中可能暴露的對(duì)方談判意圖，后發(fā)制人。如果預(yù)料到談判會(huì)緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中間地點(diǎn)就是上策。他的秘書早飯茂三仔細(xì)的看了一下房間的溫度，是 ℃ 。與談判桌相配的是椅子。這種方法一般使用于大型的、復(fù)雜的、關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判。 廣東海洋大學(xué) 綜合實(shí)訓(xùn) 實(shí)訓(xùn)任務(wù) （ 1）指導(dǎo)教師布置學(xué)生課前預(yù)習(xí)閱讀案例。日本人只是有所耳聞，但始終未聞底細(xì)。 日方就是利用了公開(kāi)的新聞資料中的一句話、一條消息，加以綜合分析，完成了對(duì)我國(guó)大慶油田的調(diào)查，為商務(wù)談判提供了可靠的依據(jù)。 2023年 2月 8日星期三 上午 9時(shí) 48分 57秒 09:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:48:5709:48:5709:48Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 09:48:5709:48:5709:482/8/2023 9:48:57 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 9時(shí) 48分 57秒 上午 9時(shí) 48分 09:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 09:48:5709:48:5709:48Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 上午 9時(shí) 48分 57秒 09:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時(shí) 48分 :48February 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 廣東海洋大學(xué) 學(xué)術(shù)鏈接 廣東海洋大學(xué) 視頻資料 做好談判前的準(zhǔn)備 廣東海洋大學(xué) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。他們從 1966年的《中國(guó)畫報(bào)》上看到一張大慶工 /l}苦創(chuàng)業(yè)的照片，根據(jù)照片上人物的衣著， 他們斷定大慶油田在冬季為零下30℃ 的中國(guó)東北地區(qū)，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間。實(shí)訓(xùn)組根據(jù)資料進(jìn)行討論和設(shè)計(jì)方案。 它分為二步：第一步，企業(yè)組織參加談判的人員和一些其他相關(guān)人員召開(kāi)討論會(huì)，請(qǐng)他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)在本次談判中謀求的利益、對(duì)方的基本目標(biāo)、對(duì)方坑采取的策略、我方的對(duì)策等問(wèn)題暢所欲言。 廣東海洋大學(xué) （三）食宿安排 ? 東道主一方對(duì)來(lái)訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可 廣東海洋大學(xué) 五、模擬談判 ? 本節(jié)主要內(nèi)容 ?模擬談判的意義 ?模擬談判的內(nèi)容 ? 模擬談判的方式 ?模擬談判的方法 廣東海洋大學(xué) （一）模擬談判的意義 （ 1）模擬談判可以使談判者獲得實(shí)際性的經(jīng)驗(yàn)，提高應(yīng)對(duì)各種困難的能力； （ 2）能夠較為全面嚴(yán)格地檢驗(yàn)談判方案是否切實(shí)可行，檢查談判方案存在的問(wèn)題和不足，及時(shí)修正和調(diào)整談判方案； （ 3）模擬談能使談判人員有機(jī)會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)上進(jìn)行換位思索。如圖 。為了創(chuàng)造一種和諧融洽的談判環(huán)境和氛圍，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美二國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。一般說(shuō)來(lái)，前者應(yīng)以通信方便、交通便利為首要條件；后者的選擇要根據(jù)談判性質(zhì)而定，正式談判應(yīng)選擇比較安靜和方便的場(chǎng)所，非正式談判則不受限制。 ⑤ 不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤托出，使己方處于不利地位。 廣東海洋大學(xué) 擬定通則議程和細(xì)則議程 （ 1）通則議程 通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。 廣東海洋大學(xué) （二）商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容 （ 2）制定商務(wù)談判策略 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法。 廣東海洋大學(xué) （一）商務(wù)談判方案制定的要求 （ 2）商務(wù)談判方案制定的要求 商 務(wù) 談 判 方 案 制 定 的 要 求 簡(jiǎn)明扼要 明確、具體 富有彈性 廣東海洋