【正文】 :24:0803:24:08January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時 24分 :24January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 24分 8秒 上午 3時 24分 03:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:24:0803:24:0803:241/23/2023 3:24:08 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 4. 加強談判組織的內(nèi)部溝通與交流 ? 溝通是指人與人之間通過語言、文字、符號或類似的表現(xiàn)形式，進行信息、知識和思想交流的過程。包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵，物質(zhì)方面的如獎金、晉升工資、獎以實物等，精神方面的如表彰、授予稱號、提級升職、提供學(xué)習(xí)機會等。談判活動中人員的組織管理應(yīng)該做到： ? 健全談判班子。 ? 4. 穩(wěn)定性與適應(yīng)性相結(jié)合原則 ? 穩(wěn)定性與適應(yīng)性相結(jié)合原則可表述為：談判隊伍既要有相對的穩(wěn)定性，不要輕易變動，但又必須根據(jù)談判活動內(nèi)外部條件的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。根據(jù)實際談判經(jīng)驗，談判小組在 4 人左右比較應(yīng)根據(jù)談判活動的復(fù)雜、難易程度組建適度的談判隊伍。 ? (8) 品格正直，并且能使交易雙方都有好處。 ? 美國談判大師卡洛斯認(rèn)為理想的商務(wù)談判者應(yīng)該具備的 12 種特質(zhì)。 ? （ 6）了解價格水平及其變動趨勢。艾克爾在《國家如何進行談判》中寫道：“一個完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機敏，而具有無限的 ? 耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富、藏嬌妻，而不為錢財、女色所動。在商務(wù)談判中，確定談判目標(biāo)時應(yīng)合理，不應(yīng)過高，也不應(yīng)過低。 ? 3) 確定前提條件 ? 談判目標(biāo)的實現(xiàn)會受到多種因素的影響，在這些因素當(dāng)中，有些是主要的，有些是次要的。如果談判各方互不信任、互相猜疑，甚至是處于一種對抗?fàn)顟B(tài)，則達成談判協(xié)議的可能性就低，談判成本也會相對較高。 ? （ 7）如是賣方談判者，應(yīng)避開買方市場；如是買方談判者，應(yīng)避開賣方市場。 ? 商務(wù)談判議題的解決一般有 3 種可能：第一種情況，談判各方通過溝通交流，消除了分歧，對談判議題達成共識；第二種情況，談判各方各執(zhí)己見，互不讓步，分歧與差異無法協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致談判破裂；第三種情況就是談判各方雖然對談判議題存在分歧，但都希望通過努力，減少或消除分歧，從而使談判時間延長。 ? 2. 談判方案的內(nèi)容 ? 1) 確定談判目標(biāo) ? 談判目標(biāo)是談判活動所要達到的最終目的，為談判人員提供了奮斗方向，是企業(yè)所追求的經(jīng)濟效益和社會效益。 ? 談判方案的擬訂 ? 1. 擬定談判方案的基本原則 ? 1) 科學(xué)合理 ? 商務(wù)談判是一門科學(xué)，有自身的內(nèi)在活動規(guī)律，談判方案的擬訂必須遵循談判活動規(guī)律。因而，上述三個層次的談判目標(biāo)，實際上是一個整體，各有各的作用，需要在談判前，認(rèn)真規(guī)劃、設(shè)計，不要臨陣確定。 談判方案與計劃管理 ? 談判目標(biāo)的設(shè)定 ? 商務(wù)談判目標(biāo)是談判個體或組織奮力爭取達到的所希望的未來結(jié)果。談判經(jīng)驗越豐富，掌握的談判策略越多，談判技巧運用得越嫻熟，在談判中的優(yōu)勢就越明顯，談判實力相對則較高。 ? (5) 談判對手的隊伍構(gòu)成。 ? 因此 ， 在洽談簽約之前 ， 一定要對方出示相關(guān)文件 ， 如：授權(quán)書 、法人委托書 ， 以證明確實是合法的代表人 。搜索法就是利用計算機在互聯(lián)網(wǎng)上進行信息的收集。 ? 3) 信息收集的方法 ? 調(diào)查渠道：印刷媒體、電波媒體、電腦網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)計資料、各種會議、專門機構(gòu)、知情人士等 ? (1) 調(diào)查法。 ? 2. 信息搜集 ? 商務(wù)談判是一個經(jīng)濟利益分配的過程，經(jīng)濟利益分配的多與少受到多種因素的影響，其中關(guān)鍵因素之一就是雙方掌握的信息是否全面、是否準(zhǔn)確。 ? ① 政治狀況因素。 ? (3) 商務(wù)談判潛在的和現(xiàn)實的競爭對手。 ? (5) 商業(yè)習(xí)慣。如政治制度、方針、政策、路線等，在國際商務(wù)談判中，還要特別注意兩國間的政治關(guān)系是否和諧，該國的政局是否穩(wěn)定等因素。 ? (6) 選擇談判人員，組建談判隊伍。即在對談判環(huán)境、背景調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，分析談判各方的實力，預(yù)測未來談判發(fā)展、變化的趨勢。包括談判環(huán)境的調(diào)查與分析、談判對手的調(diào)查與分析、商務(wù)談判戰(zhàn)略管理、談判目標(biāo)的設(shè)定、談判方案的擬訂、談判計劃的制訂、談判人員的挑選、談判團隊的組建及管理等。 ? 談判環(huán)境包括一般環(huán)境和具體環(huán)境，一般環(huán)境如政治法律、社會文化、風(fēng)俗習(xí)慣、市場動態(tài)等，具體環(huán)境主要是指談判主體、談判標(biāo)的、談判競爭對手等。談判方案是談判人員的具體、明確的行動指南，在擬定談判方案時應(yīng)遵循一定的原則。是指商務(wù)談判活動所面臨的外部社會經(jīng)濟條件，如經(jīng)濟體制、經(jīng)濟運行機制、經(jīng)濟發(fā)展階段、經(jīng)濟增長率等。商務(wù)談判活動是雙方的溝通與交流的過程，是一個協(xié)調(diào)的過程， ? 是一種人際關(guān)系的特殊表現(xiàn)。 ? (2) 商務(wù)談判標(biāo)的。D ? ⑥ 財政金融狀況因素。 ? ②是按采集的信息的寬度，將信息收集劃 ? 分為全面采集和非全面采集，在商務(wù)談判過程中主要是針對談判內(nèi)容、談判標(biāo)的全面采集相關(guān)的信息。檢索法就是通過各種方式進入相關(guān)數(shù)據(jù)庫中收集相關(guān)信息。即調(diào)查談判對手所在企業(yè)是否具有法人資格、是否合法經(jīng)營，前來參加的談判代表是否有權(quán)做出決定等。主要是了解談判對手在社會上是否具有較高的知名度、是否具有良好的商業(yè)信譽和社會信譽及其信用等級等情況，談判對手的知名度越高，美譽度越好，談判的風(fēng)險越小。在商務(wù)談判中，對取得談判成功的期望值越高，越可能處于被動地位，做出讓步的可能性越大，談判實力則相對較弱。 ? (3) 戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與外部談判環(huán)境相適應(yīng)。中間可接受目標(biāo)是指通過談判能夠得到的、比較現(xiàn)實的且談判各方易于滿足的目標(biāo)，通常處于最高目標(biāo)與最低目標(biāo)之間。 ? 3) 凝聚作用 ? 組織是一個組織成員之間的協(xié)作系統(tǒng)，必須對其成員有一種凝聚作用。簡明扼要是擬定談判方案的另一個重要原則，談判方案應(yīng)簡單明了，表述應(yīng)高度概括。 ? 3) 確定談判議題 ? 談判議題是指談判各方所共同關(guān)心并希望解決的問題，一項商務(wù)談判活動包括的議題較多。 ? （ 4）避免在身體不適時進行談判。在商務(wù)談判之前，應(yīng)根據(jù)所搜集的信息、所掌握的情況，擬定科學(xué)、合理的談判計劃，只有這樣，在談判中才能將未來的不確定性降低到最小的程度，盡可能減少談判過程中意外、突發(fā)情況的發(fā)生。 ? 2. 制定談判計劃的程序 ? 1) 估量機會 ? 通過準(zhǔn)備階段對談判環(huán)境、背景的調(diào)查，分析對我方有利的因素和不利因素，在談判中又可能存在哪些機會和威脅，有利的因素要充分發(fā)揮其價值，存在的機會要緊緊抓住，并善于把不利因素轉(zhuǎn)變?yōu)閷ξ曳接欣囊蛩?，把威脅轉(zhuǎn)變?yōu)闄C會。 ? 3. 制定談判計劃的基本原理 ? 1)