【正文】 2023年 2月 8日星期三 上午 9時(shí) 48分 57秒 09:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 8日星期三 9時(shí) 48分 57秒 09:48:578 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :48:5709:48Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。進(jìn)而，日本人又從一篇報(bào)道王鐵人 1959年國慶節(jié)在天安門叉賜乙的消息中分析出， 1959年8月王鐵人還在玉門，以后便消失了音訊，這表明大慶油田的開發(fā)時(shí)間自 1959年 9月起。（先評定小組成績，在小組成績中每一個(gè)人參與討論占小組成績的 40％，代表發(fā)言內(nèi)容占小組成績的 60％），各小組提交填寫“項(xiàng)目組長姓名、成員名單”的《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告》。 廣東海洋大學(xué) （四）模擬談判的方法 （ 3）列表模擬法 這是最簡單的模擬方法，一般適用于小型的、常規(guī)性的談判。模擬談判的內(nèi)容的選擇與確定，不同類型的談判也有所不同。 廣東海洋大學(xué) （二）談判會(huì)場的布置 （ 2）談判會(huì)場的布置 如圖 ，若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。一個(gè)小時(shí)的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不嫩不說是一種高超的談判藝術(shù)。己方可借“天時(shí)、地利、人和”的有利條件，向?qū)Ψ秸归_攻勢，以求對方讓步；可以處理談判以外的其他事情；便于談判人員請示、匯報(bào)、溝通聯(lián)系；節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)用。 ③ 詳細(xì)研究對方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。 其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面： ? 談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等； ? 對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排； ? 己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問題？提什么問題？向何人提問？誰來提出問題？誰來補(bǔ)充？誰來回答對方問題？誰來反駁對方提問？什么情況下要求暫時(shí)停止談判等； ? 談判人員更換的預(yù)先安排； ? 己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。 ?可以接受的目標(biāo)。 可接受目標(biāo) —— 以加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)向美方進(jìn)一步開放市場為條件，換取美國支持中國加入世界貿(mào)易組織。不可以為了達(dá)成協(xié)議而損失我方利益。針對對方提出的要求和條件制定我方相應(yīng)的對策。 ●在自身利益的前提下，考慮對方利益，力爭達(dá)到真正意義上的雙贏。 方案一：主動(dòng)出擊，謀求雙贏。同時(shí)，中國政府也不斷加強(qiáng)法律完善，通過司法和行政兩個(gè)方面堅(jiān)決打擊侵犯知識產(chǎn)權(quán)的行為。 廣東海洋大學(xué) （二） 確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員 （ 3）確定談判小組成員 （ 1）談判小組成員選擇應(yīng)根據(jù)談判內(nèi)容和重要性而定。 ③具備較強(qiáng)的管理能力。由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。商務(wù)人員要負(fù)責(zé)合同價(jià)格條件的談判，幫助談判方整理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作。 ⑤不要過分信任臨時(shí)代理人或服務(wù)人員。 （ 4）評價(jià)階段。貨單必須做到具體、正確，每個(gè)談判人員對此必須心中有數(shù)。 ③ 世界各地商人在報(bào)價(jià)還價(jià)上的習(xí)慣和技巧，特別是交易對方在報(bào)價(jià)中的水分量，以便己方有針對性地采取有效的討價(jià)還價(jià)的技巧。以便在不影響成交的前提下，訂出切實(shí)可行的裝運(yùn)時(shí)間和交貨時(shí)間，避免糾紛和影響信譽(yù)。 （ 4）商品包裝的資料 ① 國際市場上同類商品在包裝的種類、性質(zhì)、材料、規(guī)格、費(fèi)用及運(yùn)輸標(biāo)志等方面的規(guī)定和通用做法。 （ 4）交易商品的交易價(jià)格、優(yōu)惠措施及效果等方面。 思考：談判信息的 作用有哪些？ 廣東海洋大學(xué) （二）商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 商 務(wù) 談 判 信 息 準(zhǔn) 備 的 內(nèi) 容 對方資料 市場資料 交易條件資料 競爭對手資料 相關(guān)的環(huán)境資料 有關(guān)貨單、樣品資料 廣東海洋大學(xué) 對方資料 （ 1）對方的營運(yùn)狀況與資信 在盡可能掌握對方企業(yè)的性質(zhì)、對方的資金狀況及注冊資金等有關(guān)資料情況下，還應(yīng)側(cè)重了解兩個(gè)問題：一是對方的營運(yùn)狀況。在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于對方公司總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午 5點(diǎn)，就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱為“黃昏癥”。在以往，青島會(huì)議實(shí)際上是中國鋼鐵企業(yè)與鐵礦石供應(yīng)商，就第二年價(jià)格談判進(jìn)行初步接觸的場所。談判得首先確定明年的談判代表，讓誰去代表呢？盡管中鋼協(xié)一直說今年的談判代表是寶鋼，但是寶鋼在談判中根本沒有決定權(quán)，決定權(quán)還是在中鋼協(xié)。該機(jī)構(gòu)稱， 2023年供應(yīng)商將在定價(jià)能力上重新占據(jù)上風(fēng)。不過，事實(shí)上這已無足輕重，因?yàn)橹袊撹F企業(yè)私下大多已與三大礦山公司簽訂了購貨合同，價(jià)格按照日韓 33%的降幅計(jì)算。廣東海洋大學(xué) 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 廣東海洋大學(xué) 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) 商務(wù)談判信息的概念、作用和搜集 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇 以及商務(wù)談判方案的制定 商務(wù)談判的會(huì)務(wù)準(zhǔn)備和現(xiàn)場布置 模擬談判的內(nèi)容與方式 能運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖侄魏头椒ㄟM(jìn)行談判背景 的調(diào)查研究 能夠根據(jù)擬定的談判目標(biāo)制定相應(yīng)的 談判方案 廣東海洋大學(xué) 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 Add Your Text in here Add Your Text in here Add Your Text in here Add Your Text in here 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 2 商務(wù)談判方案的制定 3 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 4 模擬談判 5 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 1 廣東海洋大學(xué) 引導(dǎo)案例 2023鐵礦石談判十月啟動(dòng) 力拓再次把被動(dòng)的局面扔給了中國鋼鐵行業(yè)。 就這樣，中國被動(dòng)地接受了 09年度的鐵礦石談判結(jié)果，而新一年的談判，中國面臨的局面似乎更為不妙。 反觀國內(nèi)，盡管鋼材價(jià)格已經(jīng)連續(xù)幾十天下挫，但國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)依然不斷沖擊著新高。另一方面， 09年全國鋼廠和三大礦山公司私下簽訂的合同沒有一份得到中鋼協(xié)的同意，這種局面怎么去準(zhǔn)備呢？” 中國在價(jià)格談判中，與三大礦山公司相比幾乎全部落后。與以往不同的是，今年的研討會(huì)邀請企業(yè)名單上，完全沒有了三大礦山公司的影子。這則笑話使名律師頓生感悟，他利用總經(jīng)理的 “黃昏癥”，制定了談判策略，把每天需要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖在下午 5點(diǎn)進(jìn)行。二是對方的履約信用情況。 廣東海洋大學(xué) 交易條件資料 （ 1）商品名稱的資料 ① 交易品在國際上的通稱和在各地的別稱。 ② 交易品包裝裝潢的發(fā)展趨勢。 （ 6）商品保險(xiǎn)的資料 ① 國際上同類商務(wù)在保險(xiǎn)的險(xiǎn)別、投保方式、投保金額等方面的通用做法。 ④ 商品交易的主要方式和信用等情況 。談判樣品必須準(zhǔn)備齊全，特別是注意樣品必須與今后交貨相符。評價(jià)就是對資料做比較、分析、判斷，得出結(jié)論，提供談判活動(dòng)參考。 ⑥最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道。 ② 技術(shù)人員。其職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及法律方面的談判。 ④具備一定的權(quán)威地位。 （ 2）談判成員的選擇還應(yīng)考慮談判的連續(xù)性。由于我國是一個(gè)發(fā)展中國家，相對于西方發(fā)達(dá)資本主義國家，在知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面還存在著諸多不完善的地方。 談判主題：以適當(dāng)條件就中美知識產(chǎn)權(quán)問題達(dá)成協(xié)議。 ●在焦點(diǎn)和重點(diǎn)問題上，求同存異的解決問題，對一時(shí)難以解決的問題從長計(jì)議，不可以為了達(dá)成協(xié)議而損失我方的利益。 談判目標(biāo)： 最優(yōu)目標(biāo) —— 在不作出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀條件下，雙方達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大美國市場，加入世界貿(mào)易組織。 談判程序： ●聽取美方關(guān)于我方侵犯知識產(chǎn)權(quán)申述和提出