商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 :03:0204:03:02January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 4時(shí) 3分 :03January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 4時(shí) 3分 2秒 上午 4時(shí) 3分 04:03: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 04:03:0204:03:0204:031/23/2023 4:03:02 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。比如，座位陽(yáng)光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺(jué)察。老百姓對(duì)于“亞健康”已有一定程度的認(rèn)識(shí)，意識(shí)到提高免疫力對(duì)于機(jī)體的重要性。出于提高貨架回轉(zhuǎn)率的考慮，許多經(jīng)銷商都不愿在這時(shí)進(jìn)保健品的新品。 ? 3．產(chǎn)品價(jià)格太高 —— 零售價(jià)格高， 12粒裝兩天服用量的產(chǎn)品價(jià)格高達(dá) 64元，平均每日服用成本達(dá) 32元，大大高出一般保健品日服用平均成本 10元左右。 四、信息情報(bào)的整理和篩選 ? 程序 ? 目的 ? 鑒別資料的真實(shí)性與可靠性 ? 確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的 ? 為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù) 篩選 分類 比較 研究 整理 挺進(jìn)超級(jí)終端 —— 保健品“再生人”江果超市實(shí)戰(zhàn)紀(jì)實(shí) ? 公司：“北大之路”是北大未名集團(tuán)下屬的子公司，負(fù)責(zé)研制、生產(chǎn)、銷售保健產(chǎn)品“再生人”。當(dāng)然，這個(gè)口子也不是那幺容易突破的，不然采購(gòu)也做不了采購(gòu)了，這個(gè)關(guān)鍵在于廠家與采購(gòu)的客情關(guān)系維護(hù)，讓采購(gòu)愿意告訴。 一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng) ；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢(qián) 泰國(guó)商人習(xí)慣賒賬 加蓬案例 案例分析 ? 中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào) —— 美方在兩年前以 98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。 ? 消費(fèi)需求方面的信息。 案例分析 ? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 談判人員的配備 ? 技術(shù)精湛的專業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商； ? 修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款； ? 向首席代表提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議； ? 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 談判人員的配備 ? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 闡明己方參加談判的愿望和條件； ? 弄清對(duì)方的意圖和條件； ? 找出雙方的分歧或差距； ? 掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況； ? 了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)； ? 分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)； ? 為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見(jiàn)和建議； ? 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。 ? 在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方往往能夠把握談判的主動(dòng)權(quán)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。以后，迪巴諾去拜訪他時(shí)，大談特談協(xié)會(huì)的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請(qǐng)迪巴諾參加協(xié)會(huì)。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。 ? 賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)的保管人員： 一般在賣(mài)場(chǎng)里，這些保管人員的地位不是很高，但他們手里卻掌握著最準(zhǔn)確的實(shí)際進(jìn)貨量、庫(kù)存數(shù)、退貨等情況。 ? 2．產(chǎn)品批準(zhǔn)功效十分有限 —— “ 再生人”其衛(wèi)生部批準(zhǔn)功效為“免疫調(diào)節(jié)，延緩衰老”。前頭已有北大御蓯蓉、北大富硒康，清華二號(hào)等等，都是打著高校的名頭出來(lái)獲取信任感。經(jīng)過(guò)試銷城市得到的數(shù)據(jù)，許多服用者的確有不同程度的身體狀況的改善?！? ?“不過(guò)，目前是保健品的淡季，我們?cè)瓌t上不進(jìn)新 品的。 案例：陽(yáng)光刺眼 案例剖析 不善待對(duì)手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點(diǎn)：即談判手沒(méi)有得到基本的良好的工作環(huán)境．虐待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時(shí)，對(duì)方有時(shí)是很難覺(jué)察到的．但任何事情都應(yīng)該掌握一個(gè)度，如果我們利用自己的主場(chǎng)故意讓對(duì)方不舒服，且對(duì)方有所覺(jué)察的話，那么當(dāng)我們到對(duì)方的主場(chǎng)談判時(shí)，我們可能會(huì)面臨對(duì)方變本加厲的報(bào)
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