商務談判的準備培訓講義-文庫吧資料
2025-01-11 05:56本頁面
【正文】 樣的人，也有利于自己的數(shù)據(jù)收集。 ? 賣場倉庫的保管人員： 一般在賣場里，這些保管人員的地位不是很高，但他們手里卻掌握著最準確的實際進貨量、庫存數(shù)、退貨等情況。穩(wěn)定一兩個關系良好的收銀員，稍加計算，即可得出該賣場各階段的實際銷售狀況。 ? 門店人員： 做生意除了采購就是門店了，具體的執(zhí)行工作其實是門店人員在做的，與門店的主管、員工保持良好關系也能方便得到有利的資訊。 三、信息情報搜集的方法和途徑 ? 通過各種信息載體搜集公開情報 ? 印刷媒體 ? 計算機網(wǎng)絡 ? 廣播、電視媒體 ? 統(tǒng)計數(shù)據(jù) ? 通過各類專門會議 ? 實地考察，搜集資料 ? 通過知情人士調(diào)查了解 超市供應商通過知情人收集信息的方法 ? 采購人員： 廠家要做生意必然要依靠終端，尤其是大賣場，采購就是掌控生意的核心，要了解對手的情況，采購自然是最重要最直接的選擇對象了。工人的工資應隨著技術的提升而提高。 ? 根據(jù)加蓬的勞動法： 一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉成長期工，有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。 收集科技信息內(nèi)容 收集政策法規(guī)內(nèi)容 收集金融方面信息 收集樣品 談判者掌握的信息量 對談判實力有何影響？ 交易內(nèi)容對各方的重要性和 迫切性如何影響談判實力？ 有關商務談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習俗 ? 價值觀念 麥當勞曾經(jīng)進入印度敗，當?shù)厝俗I諷麥當勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進大飯店，這家飯店還是不為所動。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。 ? 產(chǎn)品分銷渠道 ?收集談判對手信息 ? 對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史） ? 對手的目標 ? 對手的聲譽 ? 對手的談判風格 ? 談判期限 掌握市場行情 — 案例二 我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價 218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。 ? 產(chǎn)品銷售方面的信息。 二、商務談判資料和信息包含的內(nèi)容 收集市場信息 ? 有關國內(nèi)外市場分布的信息。 ? 在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢的一方往往能夠把握談判的主動權。 ” ? 揭示了信息的兩重作用：即作為決策的依據(jù)和作為控制的手段。 那位總經(jīng)理原來是當?shù)氐囊粋€演員，陳設精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。 ? 所有的這些深深打動了考察團，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團到南非進行實地考察。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在 對方心目中的分量，影響對方的理解。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。 合格談判班子的標準 ? 知識互補 ? 性格互補 談判人員的分工和合作 ? 確定不同情況下的 主談人 與輔談人 ? 明確兩者之間的配合 ? 明確洽談具體條款的分工與合作 主談人 ? 是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點 ? 這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人 ? 談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談 ? 主談人作為談判班子的靈魂，應具備較強綜合能力 主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進行談判。 談
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