【正文】 二 商務(wù)談判方案的制定 ? ②商務(wù)談判的焦點。 ? 。 ? 。商務(wù)談判對象的狀況是指談判雙方的具體條件及狀態(tài)，在商務(wù)談判中，要根據(jù)雙方的具體條件和狀態(tài)決定所選用的商務(wù)談判策略。 ? 一般來說，商務(wù)談判策略的選擇和運用主要取決于以下基本因素。在談判實戰(zhàn)中，要根據(jù)對談判形勢的分析，談判中可能出現(xiàn)的情況，實事求是地制定出談判可能采用的具體策略，做到事先有所準備。 ? 在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方法、措施、技巧及其組合稱為商務(wù)談判的策略。最后，己方最低限度目標要嚴格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業(yè)機密，如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標，就會使對方主動出擊，使己方陷于被動。首先，不能盲日樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標上，而很少考慮談判過程中會出現(xiàn)的種種困難，造成束手無策的被動局面。實現(xiàn)這個目標，將最大限度地滿足己方利益。 ? (3)最高期望目標。 ? (2)實際需求目標。 ? (1)最低目標。 ? ④滿足對方需要的能力鑒定。 ? 一是談判對手的可選擇性有多大。在談判中需要滿足的可替代性大的一方，回旋余地就大，如果需要滿足的可替代性小，那么談判中討價還價的余地也就小。 ? ②各種需要的滿足程度。 ? 滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標。 ? 確定正確的談判目標有利于談判利益的實現(xiàn)和促進談判的成功，減少談判的盲日性。 ? 談判目標是指談判應(yīng)達到的具體要求，它是談判的指揮棒。 ? (5)雙方在談判中的實力和談判能力。 ? (3)是否同對方保持長久的貿(mào)易往來。 ? (1)有關(guān)談判當事方的經(jīng)濟貿(mào)易法規(guī)、政策和規(guī)定。 ? 創(chuàng)新原則要求決策者在談判方案制定時要有創(chuàng)新、開拓精神，敢于探索新的談判模式，提出嶄新的談判思路和方法，從而做出高質(zhì)量的談判方案。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? 合法性要求談判方案必須符合相關(guān)的法律規(guī)定，不能與談判當事方所在國家和地區(qū)的現(xiàn)行法律法規(guī)、相關(guān)國際法和國際慣例相抵觸。合理性要求談判方案適應(yīng)談判的情勢和雙方在技術(shù)、商業(yè)習慣、財務(wù)等方面的例行準則。 ? (3)系統(tǒng)性原則。 ? 擇優(yōu)原則是指決策者通過優(yōu)化篩選從所有的可行性方案中選擇最優(yōu)方案。三是必須進行談判方案反饋工作，及時進行談判方案的優(yōu)化調(diào)整。具體應(yīng)做到 :一是要進行談判方案的可行性分析 。 ? 科學性原則是談判方案制定的重要原則。談判時間的選擇與控制等一系列內(nèi)容。 ? 談判方案中應(yīng)包括 :具體明確的談判目標 。 上一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? 一、談判方案的含義 ? 談判方案是指針對即將展開的商務(wù)談判，根據(jù)客觀的可能性，運用科學方法，從總體上對談判目標、談判策略、談判時間等做出的決定和選擇，是企業(yè)從全局出發(fā)對談判活動進行的總體謀劃和部署。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 ? ? 將整理好的資料做認真的研究分析，從表面的現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認識上升到理性認識。 ? ? 在信息資料可靠性的基礎(chǔ)之上將資料進行歸納、分類。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 ? 三、商務(wù)談判信息的處理 ? ? 要將收集的資料進行鑒別和分析，剔除那些與事實明顯不符的信息，某些不能有足夠證據(jù)證明的信息，某些帶有較強主觀臆斷色彩的信息等。通過金錢收買獲取信息等。 ? (5)特殊方法。尤其是通過知名咨詢公司獲取的資料具有很高的價值。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 ? (4)咨詢法。 ? ②會議考察法。這種方法可以補充以上幾種間接方法搜集信息的不足，通過親臨現(xiàn)場觀察得到最為真實可靠的信息。 ? ①現(xiàn)場觀察法。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 ? (3)實地考察法。調(diào)查者事先印刷好問卷，發(fā)放給相關(guān)人士，填寫好以后收集上來進行分析。訪談法是指調(diào)查者直接面對訪問對象，通過問答的方式獲取信息的方法。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 ? 市場調(diào)查實際運用方法有多種，在實際工作中應(yīng)根據(jù)具體情況，選擇適當?shù)姆椒ā? ? (2)市場調(diào)查。 ? (1)通過大眾傳媒收集信息。 ? (8)談判對象所在國家和地區(qū)在支付貨幣、支付方式方面的習慣做法。 ? (6)談判對象所在國家和地區(qū)對交易品保險方面的特殊規(guī)定，對保險用語的法定解釋，國際上同類商務(wù)在保險的險別、投保方式、保險金額等方面的通常做法。 ? (4)交易品數(shù)量的表示方法，計量單位。 ? (2)交易品品質(zhì)的表示方法，衡量交易品質(zhì)量的指標，世界各地對交易品品質(zhì)的最新規(guī)定和要求?；A(chǔ)設(shè)施包括多個方面，比如，該國的通信狀況，交通運輸狀況等。 ? 對方所在國家和地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施是否完善，關(guān)系到談判的效率和履約能力。社會文化包括文化教育、生活方式、社會習俗等多個方面。 ? (5)社會文化。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 ? (4)商業(yè)習慣。 ? 首先要熟悉我國與經(jīng)濟活動有關(guān)的現(xiàn)行法律法規(guī)，比如稅法、經(jīng)濟合同法等。在談判過程中必須尊重對方的宗教信仰，這就要求談判人員對談判對手所信仰的宗教的禮儀禮節(jié)、宗教禁忌有充分的了解。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 ? (2)宗教信仰。 ? ②談判對手所在國家和地區(qū)的政局穩(wěn)定性。 ? (1)談判對手所在國家和地區(qū)的政治狀況。特別是涉外商務(wù)談判，其相關(guān)環(huán)境因素甚至會對談判產(chǎn)生決定性的影響。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 ? ? 談判是在一定的法律制度和特定的政治、經(jīng)濟、文化背景下進行的。競爭對手所使用的銷售渠道、銷售組織形式、優(yōu)惠措施、售后服務(wù) 。 ? 競爭情況包含目標市場上競爭對手的數(shù)量 。該類產(chǎn)品及替代產(chǎn)品的進出日情況等。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 ? (2)銷售情況。 ? (1)需求情況。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準備 ? ? 市場資料是商務(wù)談判可行性研究的重要內(nèi)容，在目標市場基本確定的情況下，對目標市場的相關(guān)資料進行搜集和整理，一也是信息準備的重要環(huán)節(jié)。己方與鐵路等運輸部門的關(guān)系，等等。己方能夠提供的商品數(shù)量、商品品質(zhì)、商品的技術(shù)指標 。談判者應(yīng)該分析自己的實力，認清自己到底能滿足對方哪些需要，如 :己方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況 。談判班子內(nèi)每個成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風、愛好與禁忌等。 ? 此外