商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-13 17:15本頁面
【正文】 方片 ：你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。 紅桃 ：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。 方片 ：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。 黑桃 ：反正你不會(huì)去 ,他愿意去的話就自己去。 心理測試：你是哪一種談判者？ ，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友 /女友建議你們和他的朋友一起去跳舞。 梅花 ：你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半 —— 那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。 方片 ：你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。 梅花 ：你退了一步，讓她加班一個(gè)小時(shí)，而不是兩個(gè)。 紅桃 ：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。 黑桃 ：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。 人文知識(shí) ：心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、民俗學(xué)、語言學(xué)、行為學(xué)知識(shí)，了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、商務(wù)傳統(tǒng)和語言習(xí)慣。 談判人員的基本知識(shí)（ T型結(jié)構(gòu)） 橫向方面的知識(shí)（廣博的綜合知識(shí)） ?我國的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)； ?某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系 ?價(jià)格水平及其變化趨勢信息 ?產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ?有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識(shí) ?國外有關(guān)法律知識(shí) ?各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣 ?可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí) 談判人員的基本知識(shí)（ T型結(jié)構(gòu)） 縱向方面的基本知識(shí)（很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)） ?豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途 ?了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性 ?豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力 ?熟練的外語程度 ?對(duì)國外企業(yè)、公司類型的了解 ?熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí) ?熟悉不同國家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn) 談判人員的基本知識(shí)（ T型結(jié)構(gòu)） 談判人員的基本知識(shí)（ T型結(jié)構(gòu)） 商務(wù)知識(shí) ：國際貿(mào)易、市場營銷、國際金融、商檢海關(guān)、國際商法等方面的知識(shí)。 談判人員的素質(zhì) 案例分析： 很多人都認(rèn)為談判只需掌握好商務(wù)談判的專業(yè)知識(shí)就夠了，常常忽略“ T” 型知識(shí)結(jié)構(gòu)對(duì)談判者的要求，事實(shí)上談判者除了專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)當(dāng)具備語言文學(xué)知識(shí)、歷史知識(shí)、法律知識(shí)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交禮儀知識(shí)等。而英國、法國生產(chǎn)葡萄酒的歷史恐怕要比中國晚幾個(gè)世紀(jì)吧？！ 李華博士用一名唐詩駁得港方無言以對(duì)，只好承認(rèn)中國的葡萄酒屬于土酒。 在這種不利面前，李華博士吟出一句唐詩：“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催”。 我國四川農(nóng)學(xué)院留法研究生李華博士經(jīng)過幾年的刻苦努力，終于使中國的葡萄酒奇跡般地打入了法國市場。法國是世界上盛產(chǎn)葡萄酒的“王國”有較高的釀制葡萄酒技術(shù)和鑒別能力。 ③關(guān)鍵時(shí)刻適當(dāng)干預(yù)談判。 必須使談判人員明確這次談判的使命和責(zé)任是什么 ?談判的 成功或失敗將會(huì)給企業(yè)帶來怎樣的影響 ?談判的必達(dá)目標(biāo)是 什么 ?滿意目標(biāo)是什么 ?談判的期限是什么 ? ②在談判過程中對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控。負(fù)責(zé)向上級(jí)或者有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上 級(jí)的指示，貫徹執(zhí)行上級(jí)的決策方案，圓滿完成談判使命。主管己方談判策略的實(shí)施，對(duì)具體的讓步時(shí)間、幅度，談判 節(jié)奏的掌握，決策的時(shí)機(jī)和方案做出決策安排。 談判組織負(fù)責(zé)人并不一定是己方主談人員，但他是直接領(lǐng)導(dǎo)和管理談判隊(duì)伍的人。 其他合作與分工 扮演 (領(lǐng)隊(duì)、好人、壞人、強(qiáng)硬
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