商務(wù)談判的準(zhǔn)備課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-13 17:14本頁(yè)面
【正文】 關(guān)人員接觸； 較容易尋找借口擺脫困境等。n 影響因素： 談判準(zhǔn)備的充分程度； 談判議題的多少； 談判對(duì)手的情況； 談判人員的身體和情緒狀況； 談判的緊迫程度等。n 談判時(shí)間的安排，即確定談判在何時(shí)舉行，為時(shí)多久。四 .確定談判的議程n 首先 ，要將與本次談判有關(guān)的問(wèn)題都羅列出來(lái)； 其次 ，將羅列出的各種問(wèn)題進(jìn)行分類，確定問(wèn)題的重要程度，以及與己方的利弊關(guān)系； 最后 ，確定主要的議題，即必須討論的議題。 2迷惑對(duì)手的作用。n 掩護(hù)目標(biāo) ，這類目標(biāo)具有很大的虛假成分。談判必須要保證這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，否則就會(huì)放棄談判。n 基本目標(biāo) ，它是指對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益具有根本作用的目標(biāo)。2談判目標(biāo)：是指談判的雙方想通過(guò)談判而得到的經(jīng)濟(jì)利益。n 簡(jiǎn)明、具體和靈活。 5)可靠性。 2)系統(tǒng)性。n 3）加入對(duì)客戶的某些活動(dòng)。 7．從曾與對(duì)手打過(guò)交道的人中獲取信息n 1）拜訪那些與對(duì)手打交道曾經(jīng)成功或失敗的人，了解并體會(huì)他們的主觀感受。 通過(guò)與這些人的交談，施之以關(guān)心、同情，往往能獲得非常有用的信息。 四．談判信息的收集n 1．收集公開(kāi)傳播的有關(guān)信息n 2．向有關(guān)單位索取信息n 3．委托收集n 4．通過(guò)信息交換來(lái)收集n 5．實(shí)地收集6．從談判對(duì)手的雇員中收集信息n 1）從前來(lái)應(yīng)聘的人員中探取信息。 即對(duì)方為什么要進(jìn)行此次談判？想解決什么問(wèn)題？其真正的原因是什么？對(duì)方談判人員的背景？包括其級(jí)別、權(quán)益？是否有談判時(shí)限？n 3．談判風(fēng)格與談判作風(fēng)。n 對(duì)方的資本信息，主要看其注冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷(xiāo)售狀況、資金狀況等。另外還包括組織性質(zhì)，即是有限公司還是無(wú)限責(zé)任公司，是母公司還是子公司或是分公司。具體說(shuō)來(lái)，談判對(duì)手的信息主要包括以下三個(gè)方面：n l．資信狀況。企業(yè)定價(jià)方法與程序；影響價(jià)格變化的因素；國(guó)家和地區(qū)價(jià)格的差異。包括產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、信譽(yù)、包裝、運(yùn)輸、服務(wù)、同類產(chǎn)品的發(fā)展與供求狀況及其市場(chǎng)占有率；生產(chǎn)同類產(chǎn)品或代用品的企業(yè)構(gòu)成，經(jīng)營(yíng)管理水平與手段，企業(yè)實(shí)力，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者信用度等情況。n 2．消費(fèi)需求狀況。二．市場(chǎng)信息n 1．市場(chǎng)狀況。第二節(jié) 談判信息的收集n 商務(wù)談判信息的主要內(nèi)容包括三大方面：即環(huán)境信息、市場(chǎng)信息和談判對(duì)手的信息。 判能力n 1)通過(guò)主觀努力，學(xué)習(xí)和掌握談判的基本理論、原則及方法； 熟悉和了解本專業(yè)范圍內(nèi)及相關(guān)專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)，具有合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，在條件具備時(shí)可接受一定的談判技巧訓(xùn)練 n 2)努力培養(yǎng)自己健康、成熟的人格，善于控制自我和善于觀察別人 n 3)積極參與談判實(shí)踐活動(dòng)，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。n l）交際能力n 2）表達(dá)能力 包括文字表達(dá)和口頭表達(dá)。n 9）了解某種商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展可能性。n 7）可能涉及到的各種業(yè)務(wù)知識(shí)，包括金融、尤其是匯率方面的知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)等。n 5）有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)。n 3）價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息。◇根據(jù)現(xiàn)代商務(wù)談判的特點(diǎn)，商務(wù)談判人員成當(dāng)具備下列知識(shí)：n 1）本國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策及本國(guó)政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則?！?4）談判的專業(yè)知識(shí) 這是談判人員知識(shí)結(jié)構(gòu)問(wèn)題的核心。包括契約寫(xiě)作、資料整理、統(tǒng)計(jì)打印、電腦使用等。◇ 2）談判的基本知識(shí) 談判的一般類型、談判的特點(diǎn)、談判的一般過(guò)程、談判的基本方式、談判的基本策略與技巧等。n 2）重要性：以一個(gè)口徑對(duì)外n 輔談人員參謀的作用，n 衛(wèi)士的作用，四．談判人員的素質(zhì)n 1. 談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)◇ 1）基礎(chǔ)理論知識(shí)
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