商務談判第四講商務談判的準備-文庫吧資料
2025-01-29 15:34本頁面
【正文】 個小摩托車。 方片 ：你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。 紅桃 ：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習俗就是如此。 方片 ：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個星期再一起約朋友去跳舞。 黑桃 ：反正你不會去 ,他愿意去的話就自己去。 心理測試：你是哪一種談判者？ ，你終于可以在周末好好休息了，可這時男友 /女友建議你們和他的朋友一起去跳舞。 梅花 ：你提出一個很高的數(shù)目，然后準備被他砍下一半 —— 那才是你真實期望的數(shù)字。 方片 ：你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實期望的薪水數(shù)目說出來。 梅花 ：你退了一步，讓她加班一個小時，而不是兩個。 紅桃 ：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。 黑桃 ：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。 人文知識 ：心理學、社會學、民俗學、語言學、行為學知識，了解對方的風俗習慣、宗教信仰、商務傳統(tǒng)和語言習慣。 談判人員的基本知識（ T型結構） 橫向方面的知識（廣博的綜合知識） ?我國的涉外經(jīng)濟方針政策、法律和法規(guī)； ?某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關系 ?價格水平及其變化趨勢信息 ?產(chǎn)品的技術要求和質量標準 ?有關國際貿(mào)易和國際慣例知識 ?國外有關法律知識 ?各國各民族的風土人情和風俗習慣 ?可能涉及的各種業(yè)務知識 談判人員的基本知識（ T型結構） 縱向方面的基本知識（很強的專業(yè)知識） ?豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途 ?了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性 ?豐富的談判經(jīng)驗和應對復雜艱苦談判的能力 ?熟練的外語程度 ?對國外企業(yè)、公司類型的了解 ?熟悉心理學和行為科學的相關知識 ?熟悉不同國家的談判對手的風格和特點 談判人員的基本知識（ T型結構） 談判人員的基本知識（ T型結構） 商務知識 ：國際貿(mào)易、市場營銷、國際金融、商檢海關、國際商法等方面的知識。 談判人員的素質 案例分析： 很多人都認為談判只需掌握好商務談判的專業(yè)知識就夠了，常常忽略“ T” 型知識結構對談判者的要求，事實上談判者除了專業(yè)知識外，還應當具備語言文學知識、歷史知識、法律知識、經(jīng)濟知識、社交禮儀知識等。而英國、法國生產(chǎn)葡萄酒的歷史恐怕要比中國晚幾個世紀吧？！ 李華博士用一名唐詩駁得港方無言以對，只好承認中國的葡萄酒屬于土酒。 在這種不利面前，李華博士吟出一句唐詩：“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催”。 我國四川農(nóng)學院留法研究生李華博士經(jīng)過幾年的刻苦努力，終于使中國的葡萄酒奇跡般地打入了法國市場。法國是世界上盛產(chǎn)葡萄酒的“王國”有較高的釀制葡萄酒技術和鑒別能力。 ③關鍵時刻適當干預談判。 必須使談判人員明確這次談判的使命和責任是什么 ?談判的 成功或失敗將會給企業(yè)帶來怎樣的影響 ?談判的必達目標是 什么 ?滿意目標是什么 ?談判的期限是什么 ? ②在談判過程中對談判人員進行指導和調(diào)控。負責向上級或者有關的利益各方匯報談判進展情況，獲得上 級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判使命。主管己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判 節(jié)奏的掌握，決策的時機和方案做出決策安排。 談判組織負責人并不一定是己方主談人員，但他是直接領導和管理談判隊伍的人。 其他合作與分工 扮演 (領隊、好人
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1