商務(wù)談判第四章談判準(zhǔn)備-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 06:07本頁(yè)面
【正文】 二是獲得額外的收獲； 三是可以處理談判以外的其他事情； 四是便于談判人員請(qǐng)示、匯報(bào)、溝通聯(lián)系； 五是節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)用。澳大利亞人過(guò)慣了富裕舒適的生活，派出的談判代表到了日本不過(guò)幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)去?？墒?，日本人把澳大利亞的談判人員請(qǐng)到日本去談生意。 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 通訊設(shè)施的完善 談判房間的布置 談判場(chǎng)所的選擇 案例 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買(mǎi)澳大利亞的鐵和煤，在國(guó)際貿(mào)易中澳大利亞一方卻不愁找不到買(mǎi)主。 考核要點(diǎn)：方案設(shè)計(jì)重點(diǎn)、信息匯總整理程度、 方案格式設(shè)計(jì)合理性和文字表達(dá)準(zhǔn)確程度。 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 根據(jù)談判小組確定的交易目標(biāo)，擬 定談判方案。 業(yè)務(wù)說(shuō)明：交易目標(biāo)不同于企業(yè)目標(biāo) 和工作目標(biāo)，請(qǐng)教師對(duì)此詳細(xì)講解。 業(yè)務(wù)分析：了解制定談判方案與企業(yè) 目標(biāo)的關(guān)系，熟悉制定談判目標(biāo)的三個(gè)標(biāo) 準(zhǔn)，練習(xí)和估量談判中可能發(fā)生的問(wèn)題以 及相應(yīng)的對(duì)策。如果大公司能有效的回避了強(qiáng)者的利 益侵害，那么剩下的就與強(qiáng)者合作賺取的更大利益了?，旣惏Ｋ荆且患覇渭? 的航天業(yè)務(wù)公司 …… 分析提示：大公司在談判中是有話語(yǔ)權(quán)的，但是 也有負(fù)面作用，就是容易引起對(duì)手的戒備心理。所以，公司必須從這一領(lǐng)域抽身。 分類(lèi)方式 分類(lèi)結(jié)果 代表人物 最有代表性、最涇渭分明的 “鷹式”談判風(fēng)格常表現(xiàn)為正面對(duì)抗或沖突的態(tài)勢(shì)，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，使用強(qiáng)硬手段，向?qū)Ψ绞┘訅毫? 英國(guó)前首相撒切爾夫人 “鴿式”以規(guī)勸利導(dǎo)，迂回溫和的方式說(shuō)服對(duì)方，實(shí)現(xiàn)合作的目的 沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼 按集體和個(gè)人決策的方式 “協(xié)議導(dǎo)向型”和“領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo)型” 表 41 談判方法 怎樣尋找合作伙伴 早在 80年代中期，杰克就想出售公司旗下的航天 業(yè)務(wù)。 估量談判中的問(wèn)題 比較科學(xué)有效的方法是采用分階段 準(zhǔn)備，即在大體上列出談判中比較重要 的問(wèn)題，著重準(zhǔn)備談判初始階段的問(wèn)題， 當(dāng)談判開(kāi)始進(jìn)行后，再利用談判的間歇 和空閑時(shí)間準(zhǔn)備下階段的問(wèn)題。 圖 45 從買(mǎi)方講的三個(gè)目標(biāo)關(guān)系 圖 46 從賣(mài)方講的三個(gè)目標(biāo)關(guān)系 制定談判目標(biāo) 把上述兩個(gè)圖型用一個(gè)圖型來(lái)表示 （見(jiàn)圖 47）。可以 分為 3個(gè)方面（見(jiàn)圖 44）。 制定談判目標(biāo) 1）企業(yè)總目標(biāo) 任何企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都離不開(kāi)目標(biāo) 體系，如企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期目標(biāo)、中短期目標(biāo)、 企業(yè)總體目標(biāo)、部門(mén)目標(biāo)等，它是企業(yè)目的 和任務(wù)的轉(zhuǎn)化、分解，企業(yè)主要是根據(jù)各個(gè) 不同的具體目標(biāo)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。如果談判內(nèi)容廣泛，交易比較復(fù) 雜，可將對(duì)手確定在兩個(gè)以內(nèi)。 擬定談判方案 制定談判目標(biāo) 估量談判中的問(wèn)題 確定談判方法 選擇談判對(duì)手 選擇談判對(duì)手 在選擇談判對(duì)手時(shí)。 組織形式：以班級(jí)學(xué)習(xí)小組為單位，收集相關(guān) 信息。 獲取談判交易中的相關(guān)信息 在以組建談判小組的基礎(chǔ)上，確定小組本次演 練要交易的內(nèi)容，由談判小組負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織，收 集和獲取本次交易要獲得的相關(guān)信息。 業(yè)務(wù)程序： 理論上理解，實(shí)踐中觀察。理解不同的 信息對(duì)于推動(dòng)談判進(jìn)程的作用。但是必須有很好的信息渠 道使談判者能夠準(zhǔn)確的把握對(duì)方的需要、愛(ài)好和心 理特點(diǎn)，才能做到有的放矢。 卡內(nèi)基講的“面包推銷(xiāo)員”故事。最好是買(mǎi)一些本地的特產(chǎn)作為禮物。 （ 5）禮品安排：禮品安排是必須的，但要注意得體。 （ 3）出行的安排：條件許可的話，安排專(zhuān)人、專(zhuān)車(chē)在酒店，根據(jù)客人的要求隨叫隨到。 接待對(duì)方談判代表 （ 1）住宿的安排：由于對(duì)方是第一次應(yīng)邀到我方考察，所以應(yīng)安排在我方所在地較高級(jí)的酒店。所以我方應(yīng)該主動(dòng)提出住宿及餐飲費(fèi)用都由我方負(fù)責(zé)。 服飾禮儀 女士服飾禮節(jié) 忌過(guò)分裸露、忌過(guò)分透薄、忌過(guò)分瘦小、忌過(guò)分艷麗 （ 1）西服套裙顏色：黑色、藏青、灰色、暗紅色；方格、條紋、暗花也可； （ 2）襯衫：與套裝相匹配；絲綢面料或純棉面料； 服飾禮儀 （ 3）襪子：穿裙子要配長(zhǎng)筒襪或連褲襪，以肉色、黑色為主；不在公共場(chǎng)合整理襪子；襪口不要露在裙擺外面； （ 4）皮鞋： 34cm高，黑色、灰色、暗紅色為主，盡量不穿白鞋 （ 5）手提包：皮革制；黑色、棕色、暗紅色；錢(qián)包顏色應(yīng)與鞋匹配 顏 色 以 白 色 、 粉 色 、 水 藍(lán) 色 為 宜 扣 子 一 一 系 好 無(wú) 圖 案 無(wú) 圖 案 肉 色 連 褲 襪 無(wú) 破 洞 名片禮節(jié) 名片是一個(gè)人身份的象征，當(dāng)前已成為人們社交活動(dòng)的重要工具 名片的作用 介紹自己 —節(jié)省時(shí)間 結(jié)交他人 保持聯(lián)系 通報(bào)變更 可以不與他人見(jiàn)面就與他人相識(shí) 名片禮儀 名片放在易于掏出的口袋或皮包里 用雙手或右手遞名片 用雙手接名片，并認(rèn)真看一遍 名片應(yīng)放在西服左胸的內(nèi)衣袋里或名片夾里，以示尊重 談判前交換或談判后交換皆可 名片上要有兩國(guó)文字 會(huì)談禮儀 會(huì)談儀式 準(zhǔn)確掌握會(huì)談時(shí)間、地點(diǎn)和雙方參加人員的名單：主人應(yīng)提前到達(dá) 會(huì)面：主人在正門(mén)口迎接；合影安排在握手之后、落座之前；客人離開(kāi)時(shí)，主人應(yīng)送至大門(mén)口或車(chē)前 聊天：談?wù)摽吞自?；不涉及隱私或?qū)?
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