商務(wù)談判05商務(wù)談判的策略-文庫吧資料
2025-01-10 20:48本頁面
【正文】 ，是地方知名企業(yè)。 2）策略 ①方案、建議要詳細(xì)、準(zhǔn)確 。 3）策略 ①表現(xiàn)出極大的耐心，靠韌性取勝；②努力創(chuàng)造一種直率的氣氛；③盡可能利用文件、資料。④準(zhǔn)備一些奉承話，必要時給對方戴高帽子。 2）弱點 ①過分熱心與對方搞好關(guān)系；②對細(xì)節(jié)問題不感興趣；③希望考慮重大問題；④不適應(yīng)沖突氣氛。④ 冷靜、耐心。② 爭取縮短談判的每一個具體過程 。 2）弱點 ①他們討厭挑戰(zhàn)、沖突；②不善于從全局考慮問題；③避免決策；④不適應(yīng)單獨談判；⑤適應(yīng)能力差。在涉外談判中，就許多國家的習(xí)俗來講，互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。 均衡地位策略 3．避免爭論策略 處于均衡地位的雙方談判者，由于各具優(yōu)勢，所以在談判中可能會就某一議題產(chǎn)生沖突，各執(zhí)己見，這時需要談判者冷靜傾聽對方意見，婉轉(zhuǎn)提出不同意見，在產(chǎn)生分歧后判斷無法進(jìn)行時，應(yīng)馬上休會。這樣有利于在對方的解決方案中找到突破口。 3．多問多聽少說話策略 多問多聽少說話策略通常是指在談判中處于下風(fēng)時，多向?qū)Ψ教岢鰡栴}并設(shè)法讓對方多說話，通過聽盡量多的從對方那里收集到有關(guān)對方真實動機(jī)與目標(biāo)的情報，從而采取相應(yīng)行動的策略。 劣勢地位策略 2．以柔克剛策略 以柔克剛策略通常是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。 應(yīng)對權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開始，就不要與沒有權(quán)力的談判者進(jìn)行談判。 應(yīng)對先聲奪人策略時首先心理上不要懼怕，要敢于和對手正面爭鋒；其次，在爭鋒的過程中可采取在關(guān)鍵性問題上“含笑爭理”，而次要問題則可充耳不聞，視而不見。 優(yōu)勢地位策略 4．聲東擊西策略 聲東擊西策略通常是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 ⑵ 談判目標(biāo)、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 優(yōu)勢地位策略 3．價格陷阱策略 價格陷阱策略通常是指談判中賣方利用傳遞商品市場價格上漲信息以及人們對漲價普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，從而使買方忽略對其他重要條款討價還價的一種策略。分辨哪些是對方的真正需要，哪些是對方故意提出的虛假條件。即應(yīng)合理把握“苛刻”的度。 優(yōu)勢地位策略 2．先苦后甜策略（前緊后松策略） 先苦后甜策略通常是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。 ⑶ 證明環(huán)境條件已經(jīng)發(fā)生了變化，“先例”已經(jīng)不再適用。不開先例策略的原理是利用先例的力量來約束對方， 優(yōu)勢地位策略 應(yīng)對不開先例策略的措施有： ⑴ 搜集必要的情報和資料，證明“先例”的虛假性，消除對“先例”的“無知”。在此階段，談判者為了達(dá)成協(xié)議、促成簽約會采取一定的策略，包括： 1．期限策略 2．優(yōu)惠勸導(dǎo)策略 3．行動策略 4．主動征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見 優(yōu)勢地位策略 談判地位策略
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