商務談判策略-文庫吧資料
2025-01-29 15:25本頁面
【正文】 ，標價 1500萬美元出售。 策略二 ：空城計 ? 開最高的價（賣方），出最低的價（買方），震驚對方，并為自己在成交前留有充分的談判余地。”Ｃ公司主談說：“我可以尊重貴方的要求，但我要提醒貴方不可像當初那樣不尊重我方意見。再說，我的助手一直沒停止過與貴方的談判。Ｃ公司主談說：“不是我不與貴方談。這不公平，您沒有花足夠的時間與我方談判。還在樓后門畫了一個烏龜，背上寫著另一個他認為可能參與競爭的另一家公司名 ，正往樓里爬 。在樓門前面畫了一個烏龜，背上寫著Ｆ公司，正向外爬。我知道你在干什么。 策略一 ：稻草人 這么持續(xù)幾天后， F公司主談堅決要求 C公司主談能出場。談判人員的減少、談判節(jié)奏放慢讓F公司感到不安，主動提出要與 C公司主談人見面。再讓翻譯透露 策略一 ：稻草人 一些假情況：“ C公司主談很忙，又開了一個談判間，與別的公司談判。 C公司談判組首先將人員分成了兩撥。做法上要設法推出一個“競爭者”，讓其知道自己不是“ C公司的唯一選擇”。對于己方明顯不合理之處，也不予以反省，更不輕易糾正，使談判氣氛相當緊張，進度緩慢。雙方約定在 C公司所在地方進行商務談判。請貴方繼續(xù)與劉先生談其他支付比例吧！” 三、影子戰(zhàn) 策略一 ：稻草人 策略二 ：空城計 策略三： 回馬槍 策略四 ：欲擒故縱 策略五：聲東擊西 策略一 ：稻草人 ? 以人造假象，代替真實存在，并以此說服對手，讓其相信讓步是合理反應?！?A方拿過保證函格式，一看是通用的，馬上說：“保證函格式沒問題?！? A方對這個下 策略五：車輪戰(zhàn) 臺階的機會正求之不得，馬上講到：“請講。隨后，劉先生與 A方主談人都累了，停下來。 劉先生接著對比例的支持理由進行說明， A方又做解釋。 B：若貴方如此說，那請您繼續(xù)與劉先生談。 A：不行。 A：不行，還是少。 A：比例太小，不夠用。 策略五：車輪戰(zhàn) A：這只相當履約保證金。 B：備料也不需要這么多錢，再說設備交付進度反映此時還不到備料的時候。 策略五：車輪戰(zhàn) A：這個支付比例是根據財務預算的需要提出的。 A：合同進度是客觀需要，不太好調?！? 劉：先討論比例，還是先明確單據？ A：先討論比例吧?！? 劉先生：“貴方支付條件有兩大毛?。罕壤缓侠?，支付單據不明確。 ” 策略五：車輪戰(zhàn) 中午， B方作了準備，計劃由一名主談人和一名助手配合談判，對“臺詞”予以了編排，對支付條件也擬定了方案。 B方聽候說： “我聽明白了貴方的條件，但我們需要研究后才可以答復貴方。”于是休會 20分鐘。為了摸清 A方全部意圖， B方提出：“別這么爭了，咱談具體的，貴方的支付條件到底是什么，能否拿出個書面意思來。B方認為，這些啟動資金應由 A方自己解決，再說成交價格中亦含這筆開支。 A方認為，項目交易較麻煩，既要準備資料，又要制造設備，前期投入較大，而 A方又缺少流動資金。 ? 運用車輪戰(zhàn)時，應注意上陣人員的表述，不應過于無禮和無理，同時不能代替主持人，要有節(jié)奏、有目標、有秩序。因為“磨時間”戰(zhàn)術，不是無目的行為，不是放任狀態(tài)，而是受控的、目的性很強的行動。 策略四：磨時間 ? 即以重復、慢節(jié)奏、善待對方，來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓那些與時間關系重大的對手，盡早作出讓步的做法。 另外，動用該策略也是一種“拼命”行為，己方人員，尤其是主談人身體條件應能適應?！苯涍^雙方坦誠、反復磋商，最后僅計人漏掉貨物價格的一半。另方則認為：“當時成交時是雙方讓步的結果，既然未從貨單中抹去，或將其價計入總價之中，應認為是降價條件，是成交的前提。由于一方只顧高興，且因疲勞，未做具體成交后雙方交易內容的認定工作，而一方卻仔細檢查了成交時己方的得失。 二、蘑菇戰(zhàn) 策略一：疲勞戰(zhàn) 策略二：扮菩薩 策略三：擋箭牌 策略四：磨時間 策略五：車輪戰(zhàn) 策略一：疲勞戰(zhàn) ? 通過有意安排超負荷、超長時間的談判，或故意單調的陳述，使對手從肉體上、精神上感到疲勞，或因疲勞造成漏洞，或因煩倦而動搖立場的做法，稱之為疲勞戰(zhàn) ? 具體做法 ：日程安排超負荷，例如，談判安排的內容多，早、中、午、晚均工作，一口氣十多個小時，甚至談判到次日凌晨。此外，還應看對象。 策略三：借惻隱 當然，側隱術的運用要注意人格，同時在用詞與扮相上不宜太過份。”“求求您，高抬貴手！”等等。 常用的表現形式有：說可憐話，諸如：“這樣決定下來，回去要被批評，要砍頭。會議氣氛沉悶了，買方的攻擊力被凍住了。賣方估量了買方的建議，但不想變更實質性的條件，反復解釋，并
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