商務(wù)談判策略講義-文庫吧資料
2025-01-11 06:09本頁面
【正文】 略l 4）私下接觸策略l 5）潤滑策略l 6）緩沖策略l 7）縮小范圍思考題（ 84）l 在商務(wù)談判過程中，如果對方是 “合作型 ”的談判對手，我方可以選擇采取下列那些策略？l ① 假 設(shè)條件策略l ② 假癡不癲策略l ③ 出其不意策略l ④ 制造競爭策略l ⑤ 軟硬兼施策略l ⑥ 談判期限策略 商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略 l由于人的心理、生理因素以及所處的環(huán)境的復(fù)雜性，談判人員的性格千差萬別。如，現(xiàn)在的市場價格最多只能值 1000元啦 …… 三、對付 “合作型 “談判作風(fēng)的策略 l 突出特點是合作意識強，能帶來皆大歡喜的滿足。一般說來，對方就不會再考慮其他需方了。此策略對付 “陰謀型 ”對手，可視為上策。三、對付 “陰謀型 “談判作風(fēng)的策略l 5）假癡不顛策略 三、對付 “陰謀型 “談判作風(fēng)的策略l 4）對付既成事實再談判的策略l 結(jié)果已經(jīng)產(chǎn)生再去談判的一種策略，是一種不講道理的策略，但在一些特定的條件下使用可以講出一些道理來。有些談判者利用人們這種心理，對問題出現(xiàn)爭議時，便請出權(quán)威給對方施加壓力。三、對付 “陰謀型 “談判作風(fēng)的策略 l 1）反車輪戰(zhàn)的策略l 車輪戰(zhàn)術(shù)，就是通過不斷更換談判人員的方法來使我方精疲力竭，從而迫使我方做出讓步。令人驚奇的人物，如專家、權(quán)威的突然加入。令人驚奇的行動，如不停的打岔、退出談判等。出其不意l 提出令人驚奇的問題，如新要求、新包裝等。制造僵局條件l “攪和 ”策略l “荊棘地 ”策略l 出其不意策略 應(yīng)求同存異，可適度冒險。l 除 “沉默 ”外：l 爭取承諾l 軟硬兼施 對付不同作風(fēng)的對手，應(yīng)當(dāng)采取不同的策略。在商務(wù)談判中，作風(fēng)因人而異。l ④ 聲東擊西 ）l ① 以戰(zhàn)取勝l ② 多聽少講 思考題（ 83）l 在商務(wù)談判中，當(dāng)己方處于被動地位時，為了實現(xiàn)談判目標，可選擇的策略有（ l案例： 巧妙避開鋒芒一、平等地位的談判策略l 聲東擊西l 有意將議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，分散對方對自己真正感興趣問題的注意力。l案例： 拋磚引玉一、平等地位的談判策略l 避免爭論（辦法如下）l 1）冷靜地傾聽對方意見 商務(wù)談判地位應(yīng)對策略 l 一、平等地位的談判策略l 二、被動地位的談判策略l 三、 主動地位的談判策略一、平等地位的談判策略l 拋磚引玉l 己方通過微弱的妥協(xié)和讓步，以引發(fā)對方的重大讓步或?qū)嵸|(zhì)性的讓步作為回報的方法，就是一種拋磚引玉的方法。四、談判的策略標準l有助于達成明智的協(xié)議；l有助于提高談判的效率；l有助于發(fā)展或維系（至少不傷害）各方的友好關(guān)系。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會，單一策略很難達到既定的目標。l 綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在此之后產(chǎn)生的成為現(xiàn)代策略。報價、還價在談判中形成一個連續(xù)的過程，常用的策略有：筑高臺，吹毛求疵，欲擒故縱，抬價策略等。常用的有： “ 貨比三家 ”“ 聯(lián)合取勝 ” “制造競爭 ”“ 漁翁得利 ” 等。實質(zhì)
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