商務(wù)談判策略講義(ppt51頁)-文庫吧資料
2025-01-11 06:14本頁面
【正文】 車行業(yè)，通用以 900萬美元的贊助費(fèi)獲勝 （ 2）飲料行業(yè)：可口可樂 1300萬獲得奧運(yùn)會(huì)飲料轉(zhuǎn)用權(quán) 火炬?zhèn)鬟f的商業(yè)化 奧運(yùn)會(huì)義工 最終：預(yù)算經(jīng)費(fèi)為 ，贏利。 “貨比三家 ”： 在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選其最優(yōu)一家的做法。167。 “訓(xùn)將法 ”： 通過真假相參的、但在邏輯上令人信服的理由，利用己方創(chuàng)造或?qū)Ψ浇o出的各種機(jī)會(huì)，使對(duì)方主談人了解我方想灌輸?shù)哪撤N思想和做法。 “告將法 ”： 在對(duì)方主談人的上司面前，說其壞話，達(dá)到施加壓力的目的。 “感將法 ”： 以溫和禮貌的言語，從對(duì)方立場(chǎng)考慮和處理問題，使對(duì)方感到實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場(chǎng)。 “寵將法 “： 以好言頌揚(yáng)對(duì)方，以物資饋贈(zèng)對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警戒。 “激將法 ”： 以話語刺激對(duì)方主談人或重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)已直接損害其形相形象、榮譽(yù)等，從而動(dòng)搖或改變其所持的態(tài)度和條件。 vs. 步步為營 力 Return計(jì)算小利“小氣鬼 ”量五、常用的具體談判策略v 擒將戰(zhàn) ：圍繞對(duì)方的主談人或主談人的重要助手，開展激烈的斗爭(zhēng)，以實(shí)現(xiàn)談判的優(yōu)惠條件。 “小氣鬼 ”的做法 讓小步167。 表現(xiàn)手法： 一對(duì)一的條件互換 總體概念上的互換五、常用的具體談判策略167。167。 —— 謀略實(shí)施要點(diǎn)： “壓 ”＋有耐心 案例：巧買音響五、常用的具體談判策略167。167。 “ 說絕話 ”: 對(duì)己方的立場(chǎng)或?qū)Ψ降姆桨?，以絕對(duì)性的語言表示肯定或否定的做法。 “請(qǐng)君入甕 ”： 在談判中，在對(duì)某方案表示興趣的同時(shí)，以最大預(yù)算或最高授權(quán)的限制形成談判的范圍，請(qǐng)對(duì)手在此范圍內(nèi)考慮問題。 “扮瘋相 ”： 在談判中，依照對(duì)手的語言或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應(yīng)的急、狂、怒、暴的姿態(tài)，以唬住對(duì)手。 “最后通牒 ”： 在談判進(jìn)行到一定階段遇到僵局時(shí)，一方提出某個(gè)新條件作為談判成敗的最后條件，并逼迫對(duì)方做出最終答復(fù)或選擇的做法。167。五、常用的具體談判策略案例：家具廠 vs. 鎮(zhèn)委會(huì)167。五、常用的具體談判策略 隱藏自己的真實(shí)意圖明明想要，卻表現(xiàn)出不想要逼迫對(duì)方對(duì)你妥協(xié)讓步使用要點(diǎn)167。 “回馬槍 ”： 在談判中表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方建議關(guān)注、頗有興趣的樣子，但不亮己方立場(chǎng)。 “空城計(jì) ”： 以 “無 ”充有，以不完全的 “有 ”充完全的 “有”。 “稻草人 ”： 即 “兵不厭詐 ”策略，以人造的假象代替真實(shí)存在，讓對(duì)方相信退步是與該存在相應(yīng)的合理反應(yīng)。 “車輪戰(zhàn) ”： 以多個(gè)助手輪番上陣與對(duì)手辯論，在會(huì)場(chǎng)上造成緊張、強(qiáng)硬的氣氛，給對(duì)手精神上形成沉重壓力。 “磨時(shí)間 ”： 以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來損耗時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以壓那些時(shí)間緊迫的對(duì)手盡早做出讓步。案例：日本人鐵礦石談判 假想決策人矛盾上交 金蟬脫殼擋箭牌的尋找167。 “疲勞戰(zhàn) ”： 在談判中各種有意的超負(fù)荷、超長時(shí)間的談判，或故意單調(diào)的陳述 167。 ? “奉送選擇權(quán) ”： 故意擺出讓對(duì)方任意挑選己方可以接受的兩個(gè)以上的解決方案中的某一個(gè)。 “鴻門宴 ”： 做某件事表面是一回事，而本質(zhì)卻另有所圖 167。 “滿意感 ”： 使對(duì)方在精神上感到滿足的策略 167。 以誠待人策略167。 一攬子談判策略v 針對(duì)主談人無主見性格的談判策略 —— 無主見的主談人表現(xiàn)為猶豫不決，易被對(duì)方牽著鼻子走。 紅白臉策略四、按對(duì)方主談人的性格制定策略v 針對(duì)主談人 理智性格 的策略 —— 理智性格的人處事冷靜而謹(jǐn)慎167。 爭(zhēng)取承諾策略案例：美國開鑿巴拿馬運(yùn)河的談判四、按對(duì)方主談人的性格制定策略四、按對(duì)方主談人的性格制定策略v 針對(duì) 怯懦型 主談人的談判策略167。 以柔克剛策略 案例：前蘇聯(lián)外長葛羅米柯的微笑搖頭武器167。 ”三、按談判地位制定策略四、按對(duì)方主談人的性格制定策略v 針對(duì) 強(qiáng)硬型 主談人的談判策略 —— 強(qiáng)硬性格的主談人特點(diǎn)：不輕易讓步，好勝心強(qiáng)，盛氣凌人，不屈服談判對(duì)手的壓力 。對(duì)此，我們表示歉意。 避實(shí)就虛策略（即聲東擊西）
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