商務(wù)談判策略講義(ppt51頁)-在線瀏覽
2025-02-08 06:14本頁面
【正文】 碰頭 ”： 在大會談判之外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法案例：談判專家買披肩五、常用的具體談判策略167。 “惻隱術(shù) ”： 通過扮可憐、為難狀，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。 Return案例：裝病以博同情五、常用的具體談判策略v 蘑菇戰(zhàn) ：以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志167。 “扮菩薩 ”： 一旦對自己不同意的立場、方案表示否定的態(tài)度后，即守著不動的做法。 “擋箭牌 “： 為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的方案， 或 堅持己方的條件而尋找借口、遁詞的做法五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略167。167。 Returnv 影子戰(zhàn)： 以虛為主，以情報見長的談判謀略167。 五、常用的具體談判策略案例： DG公司總經(jīng)理的 “稻草人 ”以條件構(gòu)成 “稻草人 ” 以道具扎 “稻草人 ”167。167。把對方的信息摸到手，再反過來攻擊對方。 “欲擒故縱 ”： 對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己滿不在乎，以壓制對手要價的胃口。 “聲東擊西 ”： 轉(zhuǎn)移對方對自己真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預(yù)定談判目標 Return聲東擊西的目的以次要讓步換取對方滿意為以后真正會談鋪平道路障眼法 緩兵之計五、常用的具體談判策略案例：狡滑的皮貨商五、常用的具體談判策略v 強攻戰(zhàn) ：在談判中以絕不讓步或以高壓的態(tài)度，迫使對方讓步的策略。 “針鋒相對 ”： 針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法 167。 案例：中日三菱汽車索賠案五、常用的具體談判策略167。167。 五、常用的具體談判策略167。 Return 案例：克萊斯勒總裁艾克卡與工會的談判五、常用的具體談判策略v 蠶食戰(zhàn) ：以小積大，步步逼進，逐漸達到預(yù)期談判效果的策略。 “擠牙膏 ”： 針對某個條件，一點一點地施加壓力，促使對方一點一點地逐步改善其應(yīng)允的交易條件的做法。 “減兵增灶 ”： 為增加討價還價的設(shè)防地位，故意多列名目的做法。 “連環(huán)馬 ”： 堅持你要我讓一步我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。 “小氣鬼 ”： 在討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，雞毛蒜皮均不輕易放過。 “步步為營 ”： 在談判各種文字或數(shù)字條件時，對每一次的進退，均采用一步一戰(zhàn)的做法。167。 直接刺激對方主談人 具體做法 間接刺激對方主談人167。 寵將法的具體做法送禮個別活動帶 “高帽子 ”五、常用的具體談判策略案例：經(jīng)不起 “糖衣炮彈 ”進攻的老方五、常用的具體談判策略167。 167。 Return167。案例：讓步 5美元帶來的巨大利益五、常用的具體談判策略v 運動戰(zhàn) ：將全體談判架構(gòu)進行多論題、多形式的排列組合，或談判手靈活帶調(diào)動自己在談判中的地位。 “一二線 ”： 充分利用臺上和臺下人員的分工，在臺上人員與對手進行激烈交鋒時，伺機出動二線人員167。 五、常用的具體談判策略 案例分析 ：落杉磯奧運會贏利的奧秘 轉(zhuǎn)播權(quán)的競爭：美國 ABC公司 億購得 奧運會贊助權(quán)的國際化競爭：限制贊助單位的數(shù)量，且同行業(yè)只選一家。 Ueberroth既要唱白臉又不讓自己騎虎難下 167。 演白臉之前，準備好紅臉注意唱白臉的方法白臉唱到的程度應(yīng)適當(dāng)五、常用的具體談判策略案例：休斯采購飛機167。 167。 Return五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略v 外圍戰(zhàn) ：談判者清除影
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