商務(wù)談判策略課件(ppt41頁)-在線瀏覽
2025-02-06 21:02本頁面
【正文】 優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。 如何應(yīng)對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 先苦后甜 ? 是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。 ? 這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運(yùn)用的。 何時用？ 怎么用？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 聲東擊西 ? 是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 該策略如何用好？ 二、劣勢條件下的談判策略 吹毛求疵 ? 是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。 請舉例。 ? 應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅持以理服人 二、劣勢條件下的談判策略 難得糊涂 ? 是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。 二、劣勢條件下的談判策略 權(quán)力有限 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的 心理？ 三、均勢條件下的談判策略 投石問路 ? 即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易的策略。 ? 應(yīng)對：不為所動、堅持開價、謹(jǐn)慎讓步 三、均勢條件下的談判策略 欲擒故縱 ? 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實(shí)現(xiàn)先 “ 縱 ” 后“ 擒 ” 的目的的策略。 三、均勢條件下的談判策略 走馬換將 ? 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。 三、均勢條件下的談判策略 渾水摸魚 ? 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的的策略。 ? “白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。 三、均勢條件下的談判策略 休會策略 ? 是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 ? 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。 ? 要考慮 ：文化的差異、禮品價值的大小 、送禮的場合及禮儀 三、均勢
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