商務(wù)談判的策略課件-在線瀏覽
2025-02-08 05:50本頁(yè)面
【正文】 面子的兩全其美的好辦法。 ⑵ 克服習(xí)慣型心理的約束。即指出先例與本次交易的不同點(diǎn)，證明先例的非通用性。 先苦后甜策略在運(yùn)用時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)遵“過猶不及”格言，向?qū)Ψ教岬囊蟛荒苓^于苛刻，否則可能會(huì)致使談判中斷。 優(yōu)勢(shì)地位策略 應(yīng)對(duì)先苦后甜策略的措施有： ⑴ 了解對(duì)手的真正需要。 ⑵ 針鋒相對(duì)，退出或拒絕談判。 優(yōu)勢(shì)地位策略 應(yīng)對(duì)價(jià)格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動(dòng)。 ⑶ 切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決定。 優(yōu)勢(shì)地位策略 5．先聲奪人策略 先聲奪人策略通常是指在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。 劣勢(shì)地位策略 1．權(quán)力有限策略 權(quán)力有限策略又稱擋箭牌策略，通常是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。預(yù)防的最好辦法是在開局時(shí)就搞清楚對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力。處于劣勢(shì)地位的談判方，往往會(huì)遭遇對(duì)方強(qiáng)勢(shì)的攻擊，這個(gè)時(shí)候可以采取迂回策略，避免和對(duì)方的沖突造成僵局，盡量堅(jiān)持以理服人，態(tài)度溫和，切忌急躁，以柔克剛，贏得對(duì)方的讓步。 均衡地位策略 1．拋磚引玉策略 主動(dòng)提出各種問題但不提出解決問題的方法，讓對(duì)方去解決的一種方法，因?yàn)殡p方勢(shì)均力敵，地位相當(dāng)，所以講問題拋出等待對(duì)方解決。 2．坦誠(chéng)策略 坦誠(chéng)策略是指在談判中談判人員盡量開誠(chéng)布公，以誠(chéng)懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸?shí)思想和觀點(diǎn)，使對(duì)方感到信任友好，促進(jìn)雙方在坦誠(chéng)、友好的氛圍中達(dá)成協(xié)議的策略。 4．潤(rùn)滑策略 潤(rùn)滑策略是指談判人員為了表示友好情誼和聯(lián)絡(luò)感情而相互饋贈(zèng)禮品，以圖取得更好談判效果的策略。 性格測(cè)試與談判對(duì)手分類 談判對(duì)手差別化策略 不同風(fēng)格談判對(duì)手的應(yīng)對(duì) 性格測(cè)試與談判對(duì)手分類 合作型 妥協(xié)型 順從型 控制型 不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的 措施，確保自身目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn) 1．性格測(cè)試 維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠 達(dá)到個(gè)人目標(biāo) 既注重考慮談判目標(biāo)，又珍視 雙方關(guān)系 對(duì)待沖突的態(tài)度是不惜一切代 價(jià)維持人際關(guān)系 性格測(cè)試與談判對(duì)手分類 2． 談判對(duì)手分類 （ 1）合作型談判對(duì)手 1）特點(diǎn) ①缺乏創(chuàng)造性，維護(hù)現(xiàn)狀是最大的愿望；②喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。 3）策略 ①努力造成一對(duì)一談判的格局 。③ 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn) 。 性格測(cè)試與談判對(duì)手分類 （ 2）妥協(xié)型談判對(duì)手 1）特點(diǎn) ①人際關(guān)系良好②處理問題不草率盲目③更加現(xiàn)實(shí)④處事精明，工于心計(jì)，說話謹(jǐn)慎⑤他們隨和。 3）策略 ①保持進(jìn)攻的態(tài)度；②可準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對(duì)方感覺厭煩；③努力造成一對(duì)一的談判局面。 性格測(cè)試與談判對(duì)手分類 （ 3）控制型談判對(duì)手 1）特點(diǎn) ①對(duì)權(quán)利、成績(jī)有狂熱的追求；②抱怨權(quán)力有限；③敢于冒險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)；④急于建樹、決策果斷 2）弱點(diǎn) ①不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，一意孤行；
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