商務(wù)談判的策略教材-在線瀏覽
2025-02-08 04:52本頁面
【正文】 開局階段的談判策略 所謂開局階段，一般是指雙方彼此熟悉和就會談的目標、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就本次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。通過本階段的商談，可為以后具體議題的商談奠定基礎(chǔ)。 開局階段的談判策略 談判氣氛的建立 所謂談判氣氛，是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的洽談環(huán)境。談判氣氛直接作用于談判的進程和結(jié)果，不同的談判氣氛可能會造成不同的談判效果。當然，洽談氣氛的形成還會受到雙方以前的接觸以及洽談過程中的言行所影響，但是，見面時形成的印象比見面前所想象的印象要強烈得多。 開局階段的談判策略 談判氣氛的建立 2. 建立良好氣氛的方法 所謂良好的洽談氣氛，其特點應(yīng)該是誠摯、合作、輕松而又認真的。 （ 1）做好周密細致的準備工作。 開局階段的談判策略 建立良好氣氛的方法 （ 2）注意個人形象。作為一個談判者應(yīng)該特別注意個人形象的樹立，他不但要注意服裝整潔，還要重視儀表美和行為端莊，才能為創(chuàng)造和保持良好的談判氣氛打下基礎(chǔ)。要建立一種相互合作的洽談氣氛需要有一定的時間，因此，洽談開始時的話題最好是松弛的、非業(yè)務(wù)性的（比如各自的經(jīng)歷、雙方感興趣的新聞、私人間的話題等），要避免在洽談剛開始就進入實質(zhì)性的洽談，應(yīng)花一定的時間去溝通思想，加深彼此之間的了解，只有在相互信賴的基礎(chǔ)上才會出現(xiàn)和諧的氣氛。開始階段所進行的一切活動，應(yīng)一方面能夠為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件；另一方面又能夠了解對方的特點、態(tài)度和意圖，從而為引導(dǎo)對方與己方協(xié)調(diào)合作提供依據(jù)。 開局階段的談判策略 開好預(yù)備會議 1．預(yù)備會議的目的與內(nèi)容 （ 1）預(yù)備會議的目的 開好預(yù)備會議是洽談開始階段的主要任務(wù)之一。 開局階段的談判策略 預(yù)備會議的目的與內(nèi)容 （ 2）預(yù)備會議的內(nèi)容 預(yù)備會議的內(nèi)容一般是雙方就該次洽談的目標、計劃、進度、和人員等內(nèi)容進行磋商。上述四個問題（特別是前面三個）是必須在洽談進入正題前就應(yīng)該定好的，而預(yù)備會議正是為此而召開的。在會議開始時，彼此都應(yīng)設(shè)法采取措施，使會議有一個輕松的開端。 （ 2）享受均等的發(fā)言機會。 開局階段的談判策略 開好預(yù)備會議的方法 （ 3）要有合作精神。同時，只要有可能，應(yīng)盡量多提一些使雙方意見趨向一致的問題，并可反復(fù)重申已取得的一致意見。在預(yù)備會議階段，由于雙方均要輪流發(fā)表簡短的陳述或提問，所以切忌一方滔滔不絕地夸夸其談。在預(yù)備會議階段，只要是合理的、可行的建議，一方就應(yīng)盡量同意或滿足對方。 通過詢問式、補充式使談判進入開局。 （ 3）坦誠式開局策略 比較適合長期合作伙伴，主要采取開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點式想法，從而好談判打開局面。廖廖幾句肺腑之言，一下子 打消了對方的疑惑，談判順利地向縱深發(fā)展。 例如：上次案便中遲到，而在本案便是日方與美方的談判，美方的緊緊抓住日方遲到不放，而日方采取進攻式，首先表示 意（對日方的遲到耽誤了美方的寶貴時間）同時認為自己的優(yōu)惠打件在美方這種認為日方合作誠意不免的情況下是難以合作的。 例如：巴西一美國購成套設(shè)備，談判小組上終于購物的原因而遲到，美國面的組指責(zé)對方不遵守時間，并在談判中表現(xiàn)耿耿于懷 ……………。 主要因素有： （ 1）考慮談判雙方之間的關(guān)系 具體表現(xiàn)為： A、過去有業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好對策，熱烈的真誠的、友好的愉快。 （ 2）考慮雙方的實力 1）雙方談判實力相當 對策：力爭友好、輕松、和諧的氣氛，不失
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