國(guó)際商務(wù)談判策略講義課件-在線瀏覽
2025-04-03 11:45本頁(yè)面
【正文】 ，輪番上臺(tái)與對(duì)手辯論，造成緊張、論理強(qiáng)硬的氣氛，給對(duì)手精神上形成沉重壓力，迫其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動(dòng)退卻的做法167。 不能代替主持人167。一個(gè)美國(guó)人與一家日本公司 一位美國(guó)人前往東京參加一次為期 14天的談判，他少年得志，斗志昂揚(yáng)。在出發(fā)之前，他作了大量準(zhǔn)備工作，包括看了一大堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書(shū)。美國(guó)人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。 ” 日本人回答： “哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。轎車開(kāi)著，日本人問(wèn)： “您會(huì)講日語(yǔ)嗎 ?” ”日本人又問(wèn)： “您是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó) ?我們可以安排這輛轎車送你回機(jī)場(chǎng)。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車準(zhǔn)時(shí)去接他。實(shí)際上，這么一來(lái)，他已讓日本人知道他擁有多少時(shí)間，而他根本不知道日本人這方面的情報(bào)。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語(yǔ)講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的。 ”第十三天又開(kāi)始談判，也因?yàn)橥砩嫌惺⒀缍缭缃Y(jié)束。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。該協(xié)議被日本人稱為 “偷襲珍珠港后的又一次勝利 ”。日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因?yàn)樗麄冎烂绹?guó)人擁有多少時(shí)間，知道他無(wú)法空手而回，知道他無(wú)法向上級(jí)匯報(bào)這 14天的經(jīng)歷，知道他不能改變歸期。為了讓美國(guó)人 “ 好好休息 ” ，自己卻坐在車后的折疊椅上。 美國(guó)人只以為這又是日本人的細(xì)心關(guān)照。日本人的第一個(gè)計(jì)劃如期實(shí)現(xiàn)。第十三天，又以盛宴來(lái)進(jìn)一步占據(jù)談判時(shí)間。 他要么無(wú)功而返，但回去后實(shí)在沒(méi)法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。日本人運(yùn)用時(shí)間囚籠戰(zhàn)術(shù)，使談判大獲全勝。從本案例中，我們可以總結(jié)出磨時(shí)間戰(zhàn)術(shù)的基本運(yùn)作模式： 情感接觸 —— 時(shí)間消耗戰(zhàn) —— 對(duì)手別無(wú)選擇 —— 倉(cāng)促成交 —— 大獲全勝三、影子戰(zhàn)167。 充分利用信息流傳的深淺情況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對(duì)手，使其自愿接受己方條件。 出場(chǎng)人的臉部表情，得手時(shí)不可忘形167。 從一開(kāi)始談判就應(yīng)注意前后講話的一致性 – 看交易背景 — 對(duì)手交易欲望較強(qiáng)時(shí)167。 立點(diǎn)在 “擒 ”，故 “縱 ”時(shí)應(yīng)積極地 “縱 ”167。 注意言談與分寸 — 縱要尊重對(duì)方，不可羞辱對(duì)手三、影子戰(zhàn)（四）聲東擊西具體做法：在無(wú)關(guān)緊要的事情上故意糾纏不休，或在不成問(wèn)題的問(wèn)題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決的問(wèn)題的注意力和警惕性，從而在對(duì)方不太專注與頑強(qiáng)反對(duì)的情況下達(dá)到自己的談判目標(biāo)注：167。 糾纏自認(rèn)為不重要的目標(biāo)時(shí)，亦應(yīng)注意自己的退路與可能的后果，防止對(duì)方 “因勢(shì)利導(dǎo) ”或 “順手牽羊 ”三、影子戰(zhàn)（五）回馬槍假關(guān)注 反而攻之注意：167。應(yīng)該（邏輯） /有利167。 在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對(duì)方讓步 針對(duì)對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁斥，進(jìn)而堅(jiān)持自己的立場(chǎng)的毫不客氣地做法167。 “話鋒 ”的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（二）最后通牒 邊緣政策167。 不可 “濫用 ”–依照對(duì)手的言語(yǔ)或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應(yīng)的急、狂、怒、暴以唬住對(duì)方，動(dòng)搖其談判決心典型的瘋與嘯相：拍、摔、撕、喊、走167。 準(zhǔn)備防守四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（四）請(qǐng)君入籠以最大預(yù)算或最大授權(quán)的限制形成談判的范圍 — 籠子，在 “籠子 ”中談判以對(duì)對(duì)手的較為改善的方案進(jìn)行最后施壓的做法167。 注意保守己方底牌的秘密167。 態(tài)度靈活，不宜僵化四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（五）講絕話167。 注意說(shuō)絕話時(shí)相對(duì)的事 — 論題167。 以小積大，步步緊逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略（一）擠牙膏 /切香腸167。 要有耐心 態(tài)度要友好 讓對(duì)方在平靜中反省自己的條件五、蠶食戰(zhàn)（二）連環(huán)馬 盡量爭(zhēng)取以小換大，至少相當(dāng)167。 貴在靈活適時(shí)，相機(jī)換取自己需要的條件五、蠶食戰(zhàn)（三）減兵增灶做報(bào)價(jià)時(shí)，將價(jià)格內(nèi)容列得十分詳細(xì)，各種名稱十分費(fèi)解，而其中的虛頭防不勝防，虛虛實(shí)實(shí)甚至純虛，買(mǎi)方欲進(jìn)攻也很難。 各種 “灶 ”要增得合理167。 計(jì)小利167。 先談好大賬再談小賬167。 對(duì)手正運(yùn)用該計(jì)謀時(shí)，自己不可用，應(yīng)先破之。小氣鬼 —“ 量 ”的計(jì)較 / 理說(shuō)不盡不移步 – 理不奏效不撤離 –說(shuō)理！！頑強(qiáng)、耐心地說(shuō)理；以理服人，不服人不罷休！六、擒將戰(zhàn)（一）激將法 善于運(yùn)用話題，而不是態(tài)度167。以好言切合實(shí)際或不切實(shí)際地頌揚(yáng)對(duì)方，以合適或不合適的物資贈(zèng)送對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警戒，軟化談判立場(chǎng)，使自己的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)具體做法：167。 個(gè)別活動(dòng)167。 抓住有決定權(quán)的對(duì)象167。 應(yīng)求立竿見(jiàn)影，不應(yīng)著眼 “遠(yuǎn)效 ”167。以溫和禮貌的語(yǔ)言、勤勉守信的行動(dòng)使對(duì)方感到，實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場(chǎng)而置你的態(tài)度于不顧，從而達(dá)到預(yù)期談判效果的做法表現(xiàn)形式：實(shí)、勤、誠(chéng)六、擒將戰(zhàn)（四）告將法 狀要告準(zhǔn) — 說(shuō)出事實(shí)167。 既已告了狀，若談判成交時(shí)，還應(yīng)做后手的彌補(bǔ)工作，消除 “后遺癥 ”六、擒將戰(zhàn)（五）訓(xùn)將法 避免 “講教式 ”的灌輸167。在全部談判中進(jìn)行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調(diào)動(dòng)自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法（一）貨比三家167。 時(shí)間安排要便于分組穿插談判，且也及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總。 對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)167。 慎守承諾167。167。 兩個(gè)梯隊(duì)的人員應(yīng)銜接自然、及時(shí)，使兩線人員交替作戰(zhàn)產(chǎn)生 “共振 ”效果，而非互相抵消167。七、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)（三）紅白臉軟硬兼施、鴿?jì)?67。 扮 “鴿派 ”的紅臉應(yīng)為主談人或負(fù)責(zé)人，要善于把握好火候，讓 “白臉 ”好下臺(tái)167。 帶技術(shù)的項(xiàng)目化整為零時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào) “技術(shù)保證 ”為前提。 在賣(mài)方實(shí)施該
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