國(guó)際商務(wù)談判策略講義課件(文件)
【正文】 ”167。 選的對(duì)象要?jiǎng)菥?，比起?lái)才有勁167。 平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，但在談判的組織上應(yīng)突破重點(diǎn)167。 搭配的人員均應(yīng)有能力依計(jì)上陣并實(shí)施預(yù)定的要求167。 扮 “鷹派 ”的人既要 “兇 ”，又要出言在理，保持良好形象167。167。 談判整體意圖的連貫性不能因變化場(chǎng)地而短線，亂了自己的談判思路167。 使用的 “引子 ”應(yīng)與當(dāng)時(shí)的 “現(xiàn)實(shí)沾邊 ”— 存在可能性167。 在準(zhǔn)備接受中間斡旋時(shí)，必須有相應(yīng)的方案167。 緩兵不是拖延，是進(jìn)攻的準(zhǔn)備，而不是消極的等待， “緩此兵 ”為的是 “急彼軍 ”167。 不要在談判初期輕易讓掉作為潤(rùn)滑油用的看似不大的條件167。 在提出折中或響應(yīng)折中時(shí)，不宜宣稱 “最后的折中 ”167。 誘餌應(yīng)有吸引力 — 利益量：既對(duì)對(duì)方有實(shí)在的意義，又不影響己方的全局利益167。 在準(zhǔn)備升格前應(yīng)有 “激戰(zhàn) ”：只有打得難分難解，升格才更有效果思考題（ ） ）E. 時(shí)機(jī)，分量，對(duì)象F. 背景，靈活，認(rèn)真G. 道具，對(duì)象，靈活BB5.A. 立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會(huì)，談話分寸B. 不怕縱，留有余地，態(tài)度自然C. 立足擒，不怕縱，松緊適度6.A. 通牒明確，不怕破裂B. 令人可信，不可濫用C. 及時(shí)通牒，說法平和AB（虎嘯計(jì)）在運(yùn)用時(shí)要注意（ ）A. 頑強(qiáng)B. 利益C. 說理CC9.打虛頭策略在運(yùn)用時(shí)要注意（ 三月 21三月 21Monday, 11:00:0511:00:0511:003/22/2023 11:00:0511:00:0511:00Monday, 三月 21三月 2111:00:0511:00:05March三月 2111:00 2023/3/22 11:00:05March11:00:05March22,202311:00:05上午 三月 2111:00March11:00:0511:00:0522上午 11:0022,AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。22,22,202311:00:05上午 三月 2111:00March11:00:0511:00:0522上午 11:0020231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 三月 22 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 11:00:0511:00:0511:00Monday, 11:00:0511:00:0511:003/22/2023 三月 21三月 21Monday,20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 三月 2220231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 三月 2111:00:0511:00Mar2122Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。上午 11:00:05三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。March22,上午 11:00:05三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。22,AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。22,運(yùn)用談判升格策略時(shí)應(yīng)注意（ ）A. 抓住虛頭，打虛頭要堅(jiān)決B. 堅(jiān)決而有成果C. 準(zhǔn)而狠BA11.）A. 真切和強(qiáng)度B. 看對(duì)象和演技C. 適度和注意防守（ 空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（ 磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（ ）A. 演得要逼真，要有效果B. 人格和對(duì)象C. 切題和逼真D. 2. 運(yùn)用時(shí)間最好在談判僵局和終局之時(shí)167。 在三明治的搭配中應(yīng)讓對(duì)方看到你的讓步，覺得有利可圖167。 時(shí)機(jī)：必須是雙方均已做了明顯的讓步之后，在最后的條件決定之時(shí)167。 請(qǐng)對(duì)方等待回答167。 該計(jì)的效力是有時(shí)間性的八、外圍戰(zhàn)（三）中間人167。 關(guān)鍵在于抓準(zhǔn)虛頭167。167。 若是一個(gè)人同時(shí)扮演 “紅白臉 ”，要機(jī)動(dòng)靈活七、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)（四）化整為零在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個(gè)實(shí)現(xiàn)的做法注：167。 一、二線人員需彼此尊重，相互支持。 在多家采購(gòu)者聯(lián)合向多家買者談判時(shí)，應(yīng)有權(quán)威的統(tǒng)一聯(lián)合對(duì)外的機(jī)構(gòu)七、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)（二）預(yù)備隊(duì)充分利用臺(tái)上和臺(tái)下的工作人員分工，使準(zhǔn)備工作、決定問題在于對(duì)手交鋒時(shí)有回旋余地，并能伺機(jī)出動(dòng)二線人員。167。 絕對(duì)尊重對(duì)方的能力和智慧，讓其自己做結(jié)論七、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)利用機(jī)會(huì)，回顧談判，分析癥結(jié)，相機(jī)向?qū)Ψ降纳纤九険糁髡劦膽B(tài)度和做法注意：167。 使用的分寸恰當(dāng)167。 戴高帽167。 激語(yǔ)應(yīng)掌握分寸，不得過分牽扯說話人本身六、擒將戰(zhàn)（二）寵將法必須讓對(duì)手把理講清、講盡，自己才改變?cè)?chǎng)167。 即時(shí)表現(xiàn) “小氣 ”，也應(yīng)立足于 “小道理 ”167。 盡量讓其可比性小，且難于查對(duì)五、蠶食戰(zhàn)（四）小氣鬼 在討論各種條件時(shí)，對(duì)讓出的條件斤斤計(jì)較，大小利益均不輕易放過具體做法：167。即在談判中堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一格條件，以保證互換條件的做法注意：167。即說理，使對(duì)手讓步167。 絕對(duì)具有雙重作用：或真無(wú)選擇 /或僅以姿態(tài)施壓，前者在于選擇話題準(zhǔn)確，后者在堅(jiān)持的時(shí)間合適五、蠶食戰(zhàn)167。 掌握好時(shí)機(jī) — 多次交鋒之后 /某條件反復(fù)討論之后 /雙方均已有所靠攏之時(shí)167。 “通牒 ”令人可信 — 宣布的警告有可能存在167。 駁斥對(duì)方時(shí)要對(duì)準(zhǔn)話題，不能 “走火 ”、跑偏167。置之死地而后生（一）針鋒相對(duì) 關(guān)鍵在 “順乎自然 ” 選擇的 “東 ”亦為對(duì)手關(guān)注的題目167。 態(tài)度靈活 /認(rèn)真三、影子戰(zhàn)（三）欲擒故縱具體做法：務(wù)必使自己的態(tài)度保
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