商務(wù)談判過程講義課件-在線瀏覽
2025-02-17 09:55本頁面
【正文】 。可是在美方人員介紹完之后，日方代表仍然表示沒有聽懂，還不明白，要求再次休會。 這樣一拖就是半年，美方已經(jīng)等得煩躁不安，大罵日本人沒有誠意，談判已到了破裂的邊緣。而措手不及的美國人在日本人的壓力下，居然稀里糊涂地簽下了一個明顯有利于日方的協(xié)議?！? 提問： 日本人在這場談判中運用了什么策略，使談判取得成功？ 長江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 8 ? 商務(wù)談判開局策略 協(xié)商式開局 坦誠式開局 慎重式開局 進(jìn)攻式開局 案例 3 案例 4 案例 5 長江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 13 閱讀資料： 建立良好談判氣氛的行為忌諱 商務(wù)談判中的一方缺乏達(dá)成協(xié)議獲得己方利益的信心，從舉止表現(xiàn)出來的慌亂，對方一看就知，這在商務(wù)談判中是忌諱的。 商務(wù)談判中的實質(zhì)性問題就是談判目標(biāo)中己方利益的實現(xiàn)。作為主談人此時應(yīng)從容不迫，藏而不露。 長江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 14 不能沒說幾句話就單刀直入地詢問對方的報價或還價，甚至自己一開口就報價， “ 你行不行？不行，我就走。 談判雙方剛見面，洽談?wù)_始，己方談判人員不能將對方的交易條件作為 “ 盾 ” ，而將己方的交易條件作為“ 矛 ” 去攻。始終要記住，談判雙方資格是平等的，交易條件雖不等價，但是是一種公平交易。對對方的意圖要分析，有的是真的，有的還有 “ 水分 ” ，有的可能內(nèi)涵并未表示出來。高明的談判能手一開始就要置對方意圖于不顧而不斷去改變它，保證己方利益的實現(xiàn)。 商務(wù)談判磋商階段 長江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 16 ?商務(wù)談判讓步策略 長江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 17 ?商務(wù)談判僵局的處理 長江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 18 ?磋商中的叫停策略 選擇叫停的時機(jī) 面對壓力的時候 重大讓步之前 環(huán)境突變時 向?qū)Ψ绞簳r 長江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 19 案例 6：“硅谷公司的談判叫停” 20世紀(jì) 80
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