商務(wù)談判過(guò)程講義課件-展示頁(yè)
2025-01-22 09:55本頁(yè)面
【正文】 不急于發(fā)言，身體端正，目光遠(yuǎn)視，沉默不語(yǔ)幾分鐘，有一種 “ 以不變應(yīng)萬(wàn)變 ” 的氣派，克制住慌亂舉止。 事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)：“這次談判，是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利。 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 7 這時(shí)，日方突然派出一個(gè)由董事長(zhǎng)親自率領(lǐng)的代表團(tuán)飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下要求恢復(fù)談判，并拋出自己的最后方案，催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在回去研究之后將結(jié)果告訴對(duì)方。 第二輪談判開(kāi)始時(shí)，日方更換了談判人員，并以不了解情況為由要求美方代表再介紹一遍情況。談判一開(kāi)始，美方代表就滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不發(fā)，只是認(rèn)真傾聽(tīng)并仔細(xì)記錄。長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 1 第五章 商務(wù)談判過(guò)程 內(nèi)容要點(diǎn) ?商務(wù)談判開(kāi)局階段 ?商務(wù)談判磋商階段 ?商務(wù)談判結(jié)束階段 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 2 167。 商務(wù)談判開(kāi)局階段 ? 開(kāi)局階段的基本任務(wù) 談判通則的協(xié)商 營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? 開(kāi)場(chǎng)陳述及報(bào)價(jià) 4P 成員 Personalities 目的 Purpose 計(jì)劃 Plan 進(jìn)度 Pace （案例 1） 雙方各自陳述 己方的觀點(diǎn)和愿望 在陳述的基礎(chǔ)上報(bào)價(jià) 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 4 ?良好的開(kāi)局氣氛的特點(diǎn)： ? 談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 5 ?營(yíng)造談判氣氛的策略 1. 營(yíng)造高調(diào)積極氣氛 感情共鳴法 贊美法 投其所好法 幽默法 指責(zé)法 沉默法 冷淡法 拖延法 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 6 案例 2：日本人的“不懂”戰(zhàn)術(shù) 有一次，一家日本公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。當(dāng)美方代表介紹完征求日方代表意見(jiàn)的時(shí)候，日方代表卻表示沒(méi)聽(tīng)懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意體會(huì)
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