商務談判開局講義課件-在線瀏覽
2025-02-08 04:27本頁面
【正文】 節(jié) 營 造 談 判氣氛 ?談 判氣氛表 現 形 態(tài) 復 雜 多 樣 ，一般根據 談 判氣 氛 的情 勢 高低劃分 為 三種類 型 ?營 造 談 判氣氛既要體 現 靈活性、技巧性、策略性，又要取決于 談 判雙方的復 雜 的主客 觀 條件 一、 高 調 氣氛 二、 低 調 氣氛 三、 自然氣氛一、 高 調 氣氛 高調氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。2. 營 造高 調 氣氛的條件 ?己方占有 較 大 優(yōu)勢 ?雙方企 業(yè) 有 過業(yè)務 往來，關系很好 ?雙方 談 判人 員 個人之 間 的關系 ?己方希望盡早與 對 方達成 協議 調 氣氛 營 造方法 ?感情攻 擊 法 ?稱 贊 法 ?幽默法 ?問題 挑逗法二、 低 調 氣氛 低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素的談判開局氣氛。 ?主要表 現 為 平靜、樸 實 、 嚴謹 的 談判氛 圍 。商務談判實務的一般過程包括商務談判準備、商務談判開局、商務談判磋商和商務談判終結四個環(huán)節(jié)。談判開局的好壞將直接左右整個談判的格局和前景，影響談判工作的結果與成敗，在整個談判過程中具有非常重要的地位和作用。談判人員在開局階段的基本目標和任務，就是從談判雙方具體的談判關系、談判條件及談判環(huán)境出發(fā)，具體設計、表達和實現有利于談判進展及談判目的的特定談判氣氛。 通過學習本章，應從思想上和理論上基本明確談判開局階段及其地位、作用、談判開局工作的基本目標、談判開局氣氛的關鍵性作用和重要意義，重視談判開局工作和談判氣氛營造。教學內容和要求 本章分兩節(jié)。明確了談判的開局階段的地位、作用、談判開局的目標、談判開局氣氛及其關鍵性作用，具體分析了開局設計、表達、實現的概念、意義、策略方法及有關注意事項。談判氣氛的類型復雜多樣。具體營造什么樣的談判氣氛，既要體現靈活性，又要考慮客觀條件及環(huán)境因素。 通過教學，應引導學生基本了解談判的開局階段及談判開局的目 標，深入理解營造談判開局氣氛的重要性，系統(tǒng)掌握談判開局目標設計、表達與實現的策略方法；同時，正確認識談判高調氣氛、低調氣氛與自然氣氛的不同表現，理解和掌握營造不同類型談判氣氛的具體條件及方法手段。教學實施既要強調理論分析，明確思想觀念，引導學生對談判開局、談判開局目標、談判開局氣氛以及談判開局目標的設計、表達、實現和營造談判氣氛的類型等基本理論問題形成正確的認識；更要強調理論與實踐的結合與相互印證，培養(yǎng)學生的實務能力與應用水平，要加強案例教學、課堂模擬以 至開展商務談判見習活動。教學時間分配 本章擬安排 10個課時。習題解答 本習題解答為 《 商務談判實務 》 教材中 “思考與練習 ”的參考答案 ?選擇題 ?簡 答 題 ?綜 合分析 題選擇題 簡答題：開局的好壞會對整個談判的格局和前景發(fā)生深遠的影響 ： （ 1）開局階段談判人員精力最為充沛，注意力也最為集中； （ 2）談判雙方要交換立場、觀點，并據此確定各自的行為方式； （ 3）開局瞬間形成的談判格局一經確定就很難改變； （ 4）開局的成敗直接關系到整個談判進程中的談判主動權和控制權，進而最終影響談判結果。 談判氣氛對商務談判活動的影響表現為： （ 1）特定的談判氣氛會影響談判人員的心理、情緒、感覺和態(tài)度，從而引發(fā)相應的行為反應。：開局目標的設計是指對各種各樣的談判氣氛的設想和選擇。：沖擊表達法是指一種以突然、激烈 、 令談判對方意外甚至受窘的交談方式表達開局目標的策略方法。：商務談判人員通常選用的中性話題有：（ 1）談判氣候、季節(jié)；（ 2）雙方互聊個人狀況，互致私人問候；（ 3）會談前旅途的經歷或本次談判后的游覽計劃；（ 4）當前社會普遍關心的熱門話題，名人軼事（ 5）雙方個人的愛好和興趣；（ 6）體育新聞、文娛消息；（ 7）雙方彼此熟悉的人員及經歷；（ 8）開些較輕松的玩笑。 營造高調氣氛通常可以采用的方法有： （ 1）感情攻擊法； （ 2）稱贊法； （ 3）幽默法； （ 4）問題挑逗法。：低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷談，不快因素構成談判情勢的主導因素的談判開局氣氛。：采用沉默法應注意的問題有 ： （ 1）要有恰當的沉默理由 （ 2）要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步：營造談判氣氛應注意的基本問題包括：（ 1）注意環(huán)境的烘托作用；（ 2）具體研究和觀察談判對手；（ 3）把握好開局的關鍵時機；
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