商務(wù)談判的開(kāi)局技巧教材-在線瀏覽
2025-02-10 17:19本頁(yè)面
【正文】 有對(duì)不起員工的地方 商務(wù)談判的開(kāi)局技巧 授課人：姜文仙 時(shí) 間： 2023年 10月 24日 商務(wù)談判的開(kāi)局技巧 一 、開(kāi)局階段的任務(wù)和意義 二、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造 三、商務(wù)談判議程安排 四、 商務(wù)談判的開(kāi)局策略 一 、開(kāi)局階段的任務(wù)和意義 ? 具體問(wèn)題的說(shuō)明 “4個(gè) P”,即目的（ purpose)、計(jì)劃 (plan)、進(jìn)度 (pace)和成員 (personalities) ? 建立適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊? ? 談判角色定位 ? 開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià) ?良好開(kāi)局的意義 “好的開(kāi)始是成功的一半”。 開(kāi)局對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著非常重要的影響，是整個(gè)談判過(guò)程的起點(diǎn)，關(guān)系到整個(gè)談判的格調(diào)和走向。 ?多個(gè)方面的細(xì)節(jié)都可能影響到談判氛圍：雙方的目光交流、動(dòng)作、姿態(tài)、表情、氣質(zhì)以及談話的內(nèi)容、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速等。 合理應(yīng)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素 ?微觀因素 服飾、表情、風(fēng)度、動(dòng)作、中性話題（各自的旅途經(jīng)歷、文體新聞、私人興趣愛(ài)好、雙方均有聯(lián)系的客戶或朋友等）、洽談的座位安排 ?宏觀因素 雙方之間的關(guān)系：有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)且關(guān)系很好 /有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但關(guān)系一般 /有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但對(duì)對(duì)方企業(yè)印象不佳 /雙方?jīng)]有業(yè)務(wù)往來(lái) 雙方談判人員個(gè)人間的關(guān)系 考慮雙方的談判實(shí)力：實(shí)力相當(dāng) /我方明顯較強(qiáng) /我方明顯較弱 營(yíng)造開(kāi)局氣氛的要點(diǎn) ?節(jié)奏適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白 ?自然得體的動(dòng)作，恰當(dāng)?shù)谋砬檎Z(yǔ)言 ?破題引人入勝 營(yíng)造開(kāi)局氣氛的方法 ?營(yíng)造高調(diào)的氣氛 稱贊法 幽默法 ?營(yíng)造低調(diào)的氣氛 指責(zé)法 沉默法 感情攻擊法 疲勞戰(zhàn)術(shù) 冷淡法 ?營(yíng)造自然的氛圍 談判氣氛的把握 ?任何情況下，都保持耐心認(rèn)真的對(duì)待對(duì)方的態(tài)度 ?無(wú)論遇到何種對(duì)手，都要管理好自己的情緒，保持適當(dāng)?shù)姆諊? ?無(wú)論何種情況，談判者始終要保持頭腦的清醒 三、確定談判議程策略 ?談判議程本身就是談判戰(zhàn)術(shù)的體現(xiàn)。 ?談判議程一般要說(shuō)明 談判時(shí)間的安排 和談判主題。可以在適當(dāng)?shù)暮押笾苯忧兄兄黝}，不可過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)。 盡量避免一開(kāi)始就陷于僵局。然而，當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國(guó)的一家公司進(jìn)行談判時(shí)，日本談判代表因塞車遲到了。談判陷入了僵局。我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)謂的問(wèn)題急需浪費(fèi)時(shí)間了，如果因?yàn)榇藭r(shí)懷疑我們的誠(chéng)意，我們只好結(jié)束此次談判?！? 在這個(gè)案例中，日方談判代表采取了何種開(kāi)局策略？ 國(guó)際商務(wù)談判的主要類型與模擬談判 授課人：姜文仙 時(shí) 間： 2023年 10月 29日 國(guó)際商務(wù)談判的主要類型 一 、國(guó)際貨物買賣談判 二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判 三、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判 四、國(guó)際融資租賃業(yè)務(wù)談判 一 、國(guó)際貨物買賣談判 ?國(guó)際貨物買賣：具有實(shí)物形態(tài)的商品的國(guó)際間貿(mào)易活動(dòng)，又稱作有形貿(mào)易（ Visible Trade)。 ?國(guó)際貿(mào)易談判及磋商，要經(jīng)歷 詢盤、發(fā)盤、還盤和接受（或拒絕） 這幾個(gè)環(huán)節(jié)。 口頭詢盤 書面詢盤 賣方詢盤（邀請(qǐng)遞價(jià)， invitation to make a bid ） 買方詢盤（邀請(qǐng)發(fā)盤 , invitation to make a offer） ?發(fā)盤（ offer) 向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人
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