商務談判的開局技巧教材-在線瀏覽
2025-02-10 17:19本頁面
【正文】 有對不起員工的地方 商務談判的開局技巧 授課人：姜文仙 時 間： 2023年 10月 24日 商務談判的開局技巧 一 、開局階段的任務和意義 二、開局氣氛的營造 三、商務談判議程安排 四、 商務談判的開局策略 一 、開局階段的任務和意義 ? 具體問題的說明 “4個 P”,即目的（ purpose)、計劃 (plan)、進度 (pace)和成員 (personalities) ? 建立適當?shù)恼勁蟹諊? ? 談判角色定位 ? 開場陳述與報價 ?良好開局的意義 “好的開始是成功的一半”。 開局對整個談判過程起著非常重要的影響，是整個談判過程的起點，關系到整個談判的格調和走向。 ?多個方面的細節(jié)都可能影響到談判氛圍：雙方的目光交流、動作、姿態(tài)、表情、氣質以及談話的內容、語調和語速等。 合理應用影響開局氣氛的各種因素 ?微觀因素 服飾、表情、風度、動作、中性話題（各自的旅途經歷、文體新聞、私人興趣愛好、雙方均有聯(lián)系的客戶或朋友等）、洽談的座位安排 ?宏觀因素 雙方之間的關系：有過業(yè)務往來且關系很好 /有過業(yè)務往來但關系一般 /有過業(yè)務往來但對對方企業(yè)印象不佳 /雙方沒有業(yè)務往來 雙方談判人員個人間的關系 考慮雙方的談判實力：實力相當 /我方明顯較強 /我方明顯較弱 營造開局氣氛的要點 ?節(jié)奏適當?shù)拈_場白 ?自然得體的動作，恰當?shù)谋砬檎Z言 ?破題引人入勝 營造開局氣氛的方法 ?營造高調的氣氛 稱贊法 幽默法 ?營造低調的氣氛 指責法 沉默法 感情攻擊法 疲勞戰(zhàn)術 冷淡法 ?營造自然的氛圍 談判氣氛的把握 ?任何情況下，都保持耐心認真的對待對方的態(tài)度 ?無論遇到何種對手，都要管理好自己的情緒，保持適當?shù)姆諊? ?無論何種情況，談判者始終要保持頭腦的清醒 三、確定談判議程策略 ?談判議程本身就是談判戰(zhàn)術的體現(xiàn)。 ?談判議程一般要說明 談判時間的安排 和談判主題。可以在適當?shù)暮押笾苯忧兄兄黝}，不可過分閑聊，離題太遠。 盡量避免一開始就陷于僵局。然而，當日本公司準備同美國的一家公司進行談判時，日本談判代表因塞車遲到了。談判陷入了僵局。我希望我們不要再因為這個無謂的問題急需浪費時間了，如果因為此時懷疑我們的誠意，我們只好結束此次談判?！? 在這個案例中，日方談判代表采取了何種開局策略？ 國際商務談判的主要類型與模擬談判 授課人：姜文仙 時 間： 2023年 10月 29日 國際商務談判的主要類型 一 、國際貨物買賣談判 二、國際技術貿易談判 三、國際補償貿易談判 四、國際融資租賃業(yè)務談判 一 、國際貨物買賣談判 ?國際貨物買賣：具有實物形態(tài)的商品的國際間貿易活動，又稱作有形貿易（ Visible Trade)。 ?國際貿易談判及磋商，要經歷 詢盤、發(fā)盤、還盤和接受（或拒絕） 這幾個環(huán)節(jié)。 口頭詢盤 書面詢盤 賣方詢盤（邀請遞價， invitation to make a bid ） 買方詢盤（邀請發(fā)盤 , invitation to make a offer） ?發(fā)盤（ offer) 向一個或一個以上特定的人
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