【正文】 工作十分欽佩。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹(shù)問(wèn)走動(dòng) 。 ? 談判人員在開(kāi)局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。 ? （ 1）感情共鳴法 —— 通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。貝爾那見(jiàn)到拉爾時(shí)說(shuō)：“是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個(gè)小孩，他告訴拉爾，那個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船。 （ 2）稱(chēng)贊法 —— 通過(guò)稱(chēng)贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)的氣氛。人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。 ? 羅納德 1984年 10月 24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蒙代爾進(jìn)行了一場(chǎng)至關(guān)重要的公開(kāi)辯論。里根說(shuō)：“我將不把年齡作為一個(gè)競(jìng)選問(wèn)題。 ? 1945年 7月，中國(guó)政府派法官梅汝敖參加了設(shè)在日本東京的遠(yuǎn)東國(guó)際軍事法庭對(duì)二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國(guó)家地位。庭長(zhǎng)坐審判席中央的首席是不言而喻的。中國(guó)受害最深，付出犧牲最大，沒(méi)有日本無(wú)條件投降，就沒(méi)有今天的審判。 大家聽(tīng)完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點(diǎn)。 ? 低調(diào)氣氛 ? 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。 ? （ 2）沉默法。 ? 采用沉默法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： ? ① 要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞? 案例 2： 有一次，一家日本公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。當(dāng)美方代表介紹完征求日方代表意見(jiàn)的時(shí)候，日方代表卻表示沒(méi)聽(tīng)懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意體會(huì)。可是在美方人員介紹完之后，日方代表仍然表示沒(méi)有聽(tīng)懂，還不明白，要求再次休會(huì)。 這樣一拖就是半年，美方已經(jīng)等得煩躁不安，大罵日本人沒(méi)有誠(chéng)意，談判已到了破裂的邊緣。而措手不及的美國(guó)人在日本人的壓力下，居然稀里糊涂地簽下了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。” ? （ 3）疲勞戰(zhàn)術(shù) ? 疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情和談判情緒。每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)手的作用。 ? （ 4）指責(zé)法 ? 是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)開(kāi)局氣氛的目的。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。談判開(kāi)始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心與美方討價(jià)還價(jià)。 ? 自然氣氛 ? 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。 ? 在商務(wù)談判實(shí)踐中，營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)： ? （ 1）注意自己的行為、禮儀。 ? （ 3）運(yùn)用中性話題開(kāi)場(chǎng)，緩和談判氣氛。如果不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避 （四）合理運(yùn)用影響氣氛因素 ? （ 1）營(yíng)造恰當(dāng)?shù)恼勁协h(huán)境 美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深 長(zhǎng)的話： “ 在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不 由衷。 案例： ? 2023年 7月 25日距朝核問(wèn)題六方會(huì)談重開(kāi)只有不足 24小時(shí)，北京釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館芳菲苑一層大宴會(huì)廳上方的 9盞木制宮燈已全部測(cè)試完畢。 ? 與前三輪會(huì)談一樣，作為東道主的中國(guó)代表團(tuán)依然坐在面向正南的位置。美國(guó)代表團(tuán)依舊坐在中國(guó)代表團(tuán)對(duì)面。 ? 會(huì)場(chǎng)的布局基本沒(méi)變，會(huì)場(chǎng)內(nèi)布局還是有一些細(xì)微變化。每個(gè)代表團(tuán)主要會(huì)談人員的座位由上次的 5個(gè)增加到 6個(gè)，而且主談人員身后的座席也增加到了15個(gè)，分前后兩排。據(jù)工作人員介紹，這是供分組討論時(shí)代表們休息時(shí)使用。 ? 會(huì)場(chǎng)上，數(shù)米高的門(mén)板和落地窗被一遍又一遍地擦拭過(guò)，桌上的礦泉水被一絲不茍地?cái)[在同一直線上。所有這些細(xì)節(jié)，無(wú)一不體現(xiàn)出中方為會(huì)談創(chuàng)造良好氣氛與對(duì)話平臺(tái)的誠(chéng)意。 （ 2）塑造個(gè)人形象 ? 第一是外表，要求服飾美觀、大方、整潔； ? 第二是身體語(yǔ)言及面部表情，身體語(yǔ)言包括姿勢(shì)語(yǔ)言。 （ 3）選擇中性的話題 ： 中性話題的內(nèi)容通常有以下幾種： ? 第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動(dòng)、旅游勝地及著名人士等。 ? 第三，私人問(wèn)候，如騎馬、釣魚(yú)等業(yè)余愛(ài)好。 ? （ 4）傳播媒介 ? 利用傳播媒介制造談判輿論或氣氛，是指談判的主體通過(guò)傳播媒介向?qū)Ψ絺鬟f意圖，施加心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動(dòng)談判的背景。 ? 創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。 ? 開(kāi)局創(chuàng)造一個(gè)友好、合作、隨和的氣氛。 ? 采取親切而不親密，有距離而不疏遠(yuǎn)的態(tài)度。 ? 創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)、合作的氣氛 (二 ) 雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系 談判是在兩個(gè)場(chǎng)合進(jìn)行： ? 場(chǎng)內(nèi)交易 ，在談判桌上你來(lái)我往，據(jù)理力爭(zhēng) ? 場(chǎng)外交易 ，在談判桌下，雙方談判人員個(gè)人之間的疏通，交流與對(duì)話。 ? 場(chǎng)外交易的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個(gè)人之間關(guān)系的好壞與熟悉、親密程度。 ? 2．我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢(shì) —— 與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識(shí)，開(kāi)局時(shí)，仍要表現(xiàn)友好和誠(chéng)意。開(kāi)局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。Purpose（目的；目標(biāo)）：是指本次洽談的 任務(wù)和目的Plan（計(jì)劃）：為了洽談目標(biāo)所設(shè)想采取的步驟和措施，其內(nèi)容包括待討論的議題以及雙方必須遵守的議程。 ?Purpose（目的；目標(biāo)）：是指本次洽談的任務(wù)和目的 ?Plan（計(jì)劃）：為了洽談目標(biāo)所設(shè)想采取的步驟和措施，其內(nèi)容包括待討論的議題以及雙方必須遵守的議程。 ? 開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容： （ 1）己方的立場(chǎng) （ 2）己方對(duì)問(wèn)題的理解 （ 3）對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答 ? 開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問(wèn)題 （ 1）把握要點(diǎn) （ 2）鎮(zhèn)定自若 （ 3）留有余地 ? 開(kāi)場(chǎng)陳述的方法 （ 1）從表達(dá)效果區(qū)分：明示、暗示 （ 2）從表達(dá)形式區(qū)分： 書(shū)面形式 口頭形式 書(shū)面表達(dá)，并做口頭補(bǔ)充 ? 開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問(wèn)題 （ 1）不要漫無(wú)邊際的東拉西扯； （ 2）不要把精力只集中在一個(gè)問(wèn)題上； （ 3）不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)； （ 4）不要只看中眼前利益； （ 5）不管心里如何，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若； （ 6）要隨時(shí)糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤； 開(kāi)場(chǎng)陳述