商務(wù)談判策略課件(ppt41頁)-文庫吧資料
2025-01-09 21:02本頁面
【正文】 略。 有哪些 “ 石頭 ” 可用？ 如何 “ 接 ” ？ 三、均勢條件下的談判策略 先造勢后還價(jià) ? 是指在對方開價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。 如何理解 “ 有限的權(quán)利才是 真正的權(quán)利 ” 這句話的含義？ 二、劣勢條件下的談判策略 反客為主 ? 是指談判中處于劣勢的一方，運(yùn)用讓對方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。 ? 要點(diǎn)：貴在 “ 巧 ” 、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對？ 二、劣勢條件下的談判策略 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對方接受已方條件的一種策略。 二、劣勢條件下的談判策略 以柔克剛 ? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。 ? 使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 如何應(yīng)對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動(dòng)的一種策略。 如何應(yīng)對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 期限策略 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理需求？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 價(jià)格陷阱 ? 是指談判中的一方利用市場價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。 ? 是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 ? 適用： 商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對方攻勢太盛的情形下使用。 五、對比報(bào)價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。 三、加法報(bào)價(jià)策略 在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 一、價(jià)格起點(diǎn)策略 吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià) ） ? 是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略 ? 喊價(jià)要狠，讓步要慢 ? 應(yīng)對：要求對方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1