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商務(wù)談判策略課件(ppt164頁(yè))-文庫(kù)吧資料

2025-01-11 06:15本頁(yè)面
  

【正文】 。 在警匪片中,常常有這樣的鏡頭:當(dāng)嫌疑犯被帶入審訊室后,神色凜然, 大有一付絕不泄密之神情。其涵義是指 , 在談判一方人員中的一個(gè)歷一部分人采取強(qiáng)硬的立場(chǎng) , 做出獅于大開(kāi)口的要求 。 人非圣賢 , 孰能無(wú)錯(cuò) , 但問(wèn)題是你對(duì)錯(cuò)誤的態(tài)度與行為 , 不同的對(duì)待錯(cuò)誤的態(tài)度與行為 , 對(duì)隨后工作必然產(chǎn)生不同的影響 。 ( c)走為上策, 走為上策又稱 “ 不動(dòng)聲色地退卻 ” , 是指在洽談中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤或者對(duì)方已指示出你的錯(cuò)誤時(shí) , 不要為自己辯解 , 退出談判 ,問(wèn)題暫時(shí)擱置 , 或者是立即提出休會(huì) , 給自己一個(gè)臺(tái)階 , 以遏制對(duì)方的狂轟亂炸 。 ( 3)由 10萬(wàn)美元增加到 ,然后依次增加,但增加的幅度越來(lái)越小。 問(wèn)題:如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢?請(qǐng)選擇并說(shuō)明理由。一開(kāi)始我方表示愿意出價(jià) 10萬(wàn)元,而對(duì)方的報(bào)價(jià)則是 20萬(wàn)元,同其報(bào)價(jià)單上列的價(jià)格完全一樣。在取得了報(bào)價(jià)單并經(jīng)過(guò)估價(jià)之后,決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某西方國(guó)家的客商前來(lái)我國(guó)進(jìn)一步洽談。雷法在 《 談判的藝術(shù)與科學(xué) 》 一書(shū)中把談判中的讓步過(guò)程稱之為 “ 談判舞蹈 ” ( negotiation dance) 。 這種在談判中越級(jí)的方法 , 就稱為上層路線 。 ( h) 上層路線 從管理學(xué)理論而言 , 管理的跨度有嚴(yán)格的界限 , 但是在具體工作中我們不難發(fā)現(xiàn)許多領(lǐng)導(dǎo)或多或少地都有著越疽代抱的情況 。 ” …… 思考:此招什么時(shí)候使用最有效?假如對(duì)方使用這個(gè)招數(shù),你怎么應(yīng)對(duì)?。 一個(gè)問(wèn)題 :當(dāng)你在鄉(xiāng)下一家住宅門口,一個(gè)木牌上寫(xiě)“ 內(nèi)有惡狗,入內(nèi)后果自負(fù) ” ,你相信嗎?。限定選擇是給對(duì)方留有余地,不輕易說(shuō)“就這樣,否則就算了”。 ” 又開(kāi)始畫(huà)字。過(guò)了一會(huì),那些人還在問(wèn)。你說(shuō)怎么辦? ” 他們?cè)谠囂揭d,好抓到他的把柄。 ( b) 疲勞轟炸 ( c) 蠶食獲利 蠶食獲利又稱為“蠶食計(jì)”或“意大利香腸”策略 (d )以軟化硬 指在談判中出現(xiàn)危難局面,或雙方堅(jiān)持不讓時(shí),采取軟的手法, 避免正面沖突 的一種辦法。 首先與小商社密切商談,造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。但該廠想到,這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社,為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨 ? 他們查閱了日本市場(chǎng)的資料,得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘,技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。其中一家資本雄厚的大商社,要求原價(jià)包銷該廠的產(chǎn)品。 日本人的裝瘋賣傻:美國(guó)與日本人關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)線的談判,美國(guó)人滔滔不絕地把準(zhǔn)備的 60多張幻燈片想日本人演示,末了,問(wèn)到 “ 不知諸位聽(tīng)董了嗎? ” 日本人說(shuō) “ 從燈熄滅的時(shí)候都沒(méi)有懂 ” ,美國(guó)人哭笑不得, ………… ( 2)進(jìn)攻的技巧 ( a) 欲擒故縱 欲擒故縱 , “ 縱 ” 而且是 “ 故縱 ” 乃“ 擒 ” 的前提 , “ 擒 ” 是 “ 故縱 ” 的結(jié)果 . 江西省某工藝雕刻廠經(jīng)過(guò)幾年的努力,發(fā)展為產(chǎn)值2023多萬(wàn)元的規(guī)模,產(chǎn)品打入日本市場(chǎng),戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家,被譽(yù)為“天下第一雕刻”。 第二天,兩臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失禮,十分后怕,遂向宋太宗請(qǐng)罪,宋太宗笑曰: “ 昨晚,朕也喝咀醉了,記不得這些事了。席間,二位大臣喝得酩酊大醉,互相爭(zhēng)吵,失去了臣下的禮節(jié)。有人報(bào)告夏侯, …… ,夏侯也命令軍士收拾行裝, …… ,曹操知道后大怒,造言亂軍心將楊修立即處斬,懸首于城門。 楊修之死的啟示 曹操自封魏王以后,自引兵與蜀軍作戰(zhàn),奪漢水不成,戰(zhàn)事失利,進(jìn)退不能,進(jìn)則軍隊(duì)疲憊,消耗巨大,退則遭人笑話。 處理性策略 處理性策略是指在談判涉及到具體議題的解決時(shí),談判人員根據(jù)自己的需要所采取的推進(jìn)或延緩問(wèn)題解決的技巧的綜合。 六、數(shù)字陷阱 ? 指賣方在分類成本中“摻水分”,將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方,用以支持本方總要價(jià)的合理性。 四、差別報(bào)價(jià) 是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同,采取不同的報(bào)價(jià)策略。 采用加法報(bào)價(jià)策略,賣方多半是靠所出售的商品具有 系列組合性和配套性 。但文具商先報(bào)筆價(jià),要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià),要價(jià)也不高;待筆、墨賣出之后,接著談紙價(jià),再談硯價(jià),抬高價(jià)格。 案例 —加法報(bào)價(jià)法 文具商向畫(huà)家推銷一套筆墨紙硯。 因?yàn)槿藗冇X(jué)得 365是個(gè)不小的數(shù)字。 ” 這種做法,用的就是該策略。 三、 加法報(bào)價(jià)策略 在商務(wù)談判中,有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶,就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出,使若干次的報(bào)價(jià),最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。賣主已辭掉了其他買主,且急于出國(guó),最后不得不降價(jià)出售。這個(gè)報(bào)價(jià)吸引了賣主,賣主便回絕回了其他買主。當(dāng)時(shí)許多人登門報(bào)價(jià),想買下房子。其二,不為對(duì)方的小利所迷惑,自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。 ( 2)報(bào)價(jià)的技巧 一、價(jià)格起點(diǎn)策略 吊筑高臺(tái)(歐式報(bào)價(jià) ) ? 是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià),最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略 ? 喊價(jià)要狠,讓步要慢 ? 應(yīng)對(duì):要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù),或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù) 拋放低球(日式報(bào)價(jià)) ? 是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn),以讓利來(lái)吸引對(duì)方,試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手,然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,達(dá)到自己的目的。 提問(wèn)題要有針對(duì)性。提出這些引導(dǎo)性問(wèn)題后,供方可根據(jù)需方的回答找出一些理由來(lái)說(shuō)服對(duì)方,促使買賣成交。 探底的技巧具體可表現(xiàn)為 投石問(wèn)路 、 聲東擊西和不吝賜教等技巧 。 (三)、針對(duì)談判過(guò)程的策略 ?試探性策略 ?處理性策略 ?綜合性策略 試探性策略 所謂試探性策略是指在談判中,對(duì)于彼此目的和意圖不甚了解的情況下,相互之間刺探對(duì)方底細(xì)時(shí)所常用的方法和手段。增減供應(yīng)量,不一定節(jié)省,反而會(huì)因賣方將利潤(rùn)轉(zhuǎn)移到買方必要的商品上,而增加費(fèi)用。 二,在賣方施用此策略時(shí),買方應(yīng)要求賣方,提供各項(xiàng)科目的“分項(xiàng)價(jià)”,以便分析 化整為零 后,隱藏的絕對(duì)價(jià)格,是否真正低廉。 注意: 一,帶技術(shù)的項(xiàng)目 化整為零 時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)“技術(shù)保證”為前提。 化整為零 在談判中,將整體不能一次談成的條件,分成幾部分,各個(gè)實(shí)現(xiàn)的做法。不過(guò),通過(guò)新一輪的貨比三家的談判,買方又比原來(lái)的條件多得到 15萬(wàn)套產(chǎn)品的試車材料、 5人免費(fèi)考察、連續(xù) 3年 代銷 30%產(chǎn)品等優(yōu)惠條件。為了妥善處理“草簽合同”的約束性、兩個(gè)賣方之間的關(guān)系,買方請(qǐng)來(lái)兩個(gè)賣主同時(shí)在兩個(gè)房間就關(guān)鍵條件進(jìn)行談判,買方主談?shì)喠鹘粨Q兩個(gè)賣方的條件,直到最后一方無(wú)力列出新條件為止。 例: 某項(xiàng)目因兩個(gè)賣主談判態(tài)度不同,且條件也有異,買主便與態(tài)度積極、條件基本滿意的一家草簽了 合同 。 ( 5)向買方建議一個(gè)具體且徹底的解決辦法,而不去討論那些沒(méi)有關(guān)系的問(wèn)題。 ( 3)對(duì)于某些問(wèn)題和要求,要能避重就輕或視若未睹地一筆帶過(guò)。那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題就會(huì)漸漸露出馬腳,失去影響力。對(duì)某些商品的貶低如果過(guò)火,可能會(huì)激怒對(duì)方。 ? 如果你在吹毛求疵時(shí),面面俱到,抓不住重點(diǎn),擊不中要害,不但不足以說(shuō)明問(wèn)題,而且會(huì)引起對(duì)方的懷疑,以為你在故意刁難他,這樣,談判就很難進(jìn)行下去了。 ? 只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí),才有助于給商品進(jìn)行正確的估價(jià),避免在談判中吃虧上當(dāng)?!? ? 雙方終于以每公斤低于 。您這蘋(píng)果既不夠紅,又不夠大,有的還有傷,無(wú)論如何算不上一級(jí),勉強(qiáng)算二級(jí)就不錯(cuò)了。買主卻不急于還價(jià),而是不慌不忙地打開(kāi)筐蓋,拿起一個(gè)蘋(píng)果在手里掂量著,端詳著,不緊不慢地說(shuō):“個(gè)頭還可以,但顏色不夠紅,這樣上市賣不上價(jià)呀。” ? “整筐賣多少錢?” ? “零買不賣,整筐 1公斤?!? ? 目前正是蘋(píng)果上市的時(shí)候,這么多的買主,賣主顯然不肯讓步。 ? “多少錢 1公斤?” ? “ 。 ? 蘋(píng)果熟了,果園里一片繁忙景象。 因此,談判討價(jià)還價(jià)時(shí),如果能將對(duì)方的商品挑出一大堆毛病來(lái),比如從商品的功能、質(zhì)量到商品的款式、色澤等方面吹毛求疵,這樣,就等于向?qū)Ψ铰暶鳎呵颇愕纳唐范啻巍? 思考:如果對(duì)方用這個(gè)伎倆,你怎么辦?! 3 、吹毛求疵(不斷的挑剔) 給對(duì)方的商品挑剔毛病,就等于貶低產(chǎn)品的價(jià)值。 例如:一人想買一套房屋做連鎖商店,賣放認(rèn)為值1500萬(wàn)元,買主卻只想給 500萬(wàn),能成嗎?顯然不成! 買主第 2天派一個(gè)人去,問(wèn)房主,是否要賣房?房主說(shuō), “ 你開(kāi)個(gè)價(jià)。 不要把自己架在空城上,那樣,對(duì)方會(huì)不理你;理你時(shí)則應(yīng)善于機(jī)動(dòng)地推進(jìn)談判。 需在對(duì)手交易欲望較強(qiáng)時(shí)運(yùn)用。不過(guò),動(dòng)用空城計(jì)要有兩上前提。 真要做買賣的人不怕空城計(jì),會(huì)再深入一問(wèn);不想做交易的,也不會(huì)理你。 空城計(jì) 與“三國(guó)演義”中孔明的空城計(jì)的概念與做法有相同之處,即 以無(wú)充有 ,或以不完全的有充全部的有?!必堉魅瞬桓闪耍骸澳阒烙眠@個(gè)碟子,我已經(jīng)賣出多少只貓了?” 可他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到,貓主人不但知道,而且利用了他“認(rèn)為對(duì)方不知道”的錯(cuò)誤大賺了一筆。貓主人不賣,為此古董商出了大價(jià)錢。酒廠以為自己省下了一筆錢,瓷廠卻如愿以償?shù)剡_(dá)到了提價(jià)的目的,此乃一聲東擊西的成功范例?!本茝S自然不愿預(yù)付那么多的款項(xiàng),于是派人去和瓷廠協(xié)商。經(jīng)過(guò)謀劃,瓷廠向酒廠展開(kāi)了如下的攻勢(shì):“由于國(guó)家控制信貸, 抽緊銀根 及物價(jià)上漲等因素的綜合作用,瓷廠目前流動(dòng)資金不足,生產(chǎn)遇到困難, 希望酒廠能預(yù)付下一年酒瓶的 1/3的貨款 。說(shuō)實(shí)話,單位領(lǐng)導(dǎo)還不準(zhǔn)同意呢? 乙:那好吧!就七毛五! ?案例: 一瓷廠為酒廠生產(chǎn)包裝瓶,到年底時(shí)經(jīng)核算,由于受原材料漲價(jià)等因素的影響,每個(gè)酒瓶的單價(jià)應(yīng)當(dāng)有所上調(diào)。 乙:您先別走,蘋(píng)果價(jià)實(shí)在降不了。您出一塊四角吧? 甲:不行。 甲:鴨梨我不太想要。 乙:批發(fā)價(jià)五斤以上每斤一元。 乙:我們非常歡迎您買我們的水果,蘋(píng)果、鴨梨質(zhì)量都很好。 甲:我們單位讓我采購(gòu)五千斤水果。 聲東擊西即轉(zhuǎn)移對(duì)自己真實(shí)意圖的注意力,以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法 (誘捕策略 )。 二、針對(duì)談判條件的策略 聲東擊西(明修棧道,暗渡陳倉(cāng)) 在談判過(guò)程中,有的時(shí)候需要雙方坦誠(chéng)相見(jiàn),雙方經(jīng)過(guò)努力使談判向著一個(gè)預(yù)定的方向發(fā)展。 ( 4)既已告了狀,若談判成交時(shí),還應(yīng)做事后的彌補(bǔ)工作。 ( 3)告狀時(shí),非不得已,不應(yīng)提“換將”要求。 注意: ( 1)容易產(chǎn)生反作用,甚至改變別人心目中長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。你應(yīng)對(duì)罷工后果負(fù)全部的責(zé)任。”要求該上司“予以干預(yù)”。 具體做法有:通過(guò)宴請(qǐng)或單獨(dú)拜會(huì)對(duì)方主談人的上司或老板,利用該機(jī)會(huì)回顧談判,分析癥結(jié),相機(jī)抨擊主談人的態(tài)度和做法。 告將法 越級(jí)上告,把談判陷入僵局和困難推到你要告的人身上。這一招很有感染力。據(jù)他講:“頭疼、胃疼、腰難受,被你們壓的心里急。 案例: 某賣方在二次降價(jià)后,不再降價(jià),為了打破僵局,邀請(qǐng)買方去其住的旅館洽談。否則就 沒(méi)有飯吃了。 感將法 以溫和禮貌的語(yǔ)言,勤勉守信的行動(dòng),使對(duì)方感到,實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場(chǎng),而置你的態(tài)度于不顧,從而達(dá)到預(yù)期談判效果的做法。送禮也存在分量問(wèn)題,原則上與交易及獲利大小相關(guān)。禮物品種多種多樣,可為物,可為錢。當(dāng)所送之物在情理之中時(shí),多用明送的形式;當(dāng)所送之物超越常情時(shí),多用暗送形式。 送禮 是指贈(zèng)送對(duì)手財(cái)物。調(diào)整的原則是:只要有所得 ——不虧本,就應(yīng)確保策略效果。吃有風(fēng)味、豪華之別;喝有中外名特品種、檔次之差;玩有人文、地理、文化、體育、探古論今之異;樂(lè)有藝術(shù)鑒賞與雅俗之娛。 個(gè)別活動(dòng) 是指單獨(dú)為策略對(duì)象組織各種活動(dòng)。例如,對(duì)年長(zhǎng)對(duì)手有老當(dāng)益壯、久經(jīng)沙場(chǎng)、老師前輩等“帽子”;對(duì)年輕對(duì)手有年輕有為、反應(yīng)靈活、精明強(qiáng)干、前途無(wú)量等“帽子”;對(duì)年長(zhǎng)位高對(duì)手有呼風(fēng)喚雨、扭轉(zhuǎn)乾坤、位高言重、決斷英明、領(lǐng)導(dǎo)有方、將強(qiáng)兵精等“帽子”;對(duì)年輕位高的對(duì)手有少帥英明、少壯派、改革派、文武雙全、標(biāo)新立異、行家里手等“帽子”;對(duì)女性對(duì)手有巾幗不讓須眉、女中豪杰、話如人,精明善良、母性的偉大令人佩服、娓娓之語(yǔ)令人信服等“帽子”。
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