商務談判策略教材(ppt41頁)-文庫吧資料
2025-01-29 15:33本頁面
【正文】 對先聲奪人策略時首先心理上不要懼怕，要敢于和對手正面爭鋒；其次，在爭鋒的過程中可采取在關(guān)鍵性問題上 “ 含笑爭理 ” ，而次要問題則可充耳不聞，視而不見。 找講師，就上中華講師網(wǎng) xjiangshix 中國最大的培訓講師選聘平臺 先聲奪人策略 ? 先聲奪人策略通常 是指在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。 ? 聲東擊西策略的作用體現(xiàn)在： 首先，作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方注意力，隱蔽我方真實意圖； 其次，提高所談議題在對方心目中的價值，一旦在此議題上做 出讓步可使對方更為滿意； 第三，干擾對方，延緩對方所要采取的行動； 第四，為對有關(guān)問題作深入了解、收集信息爭取更多的時間。 ⑷ 要有耐心，善于控制自己。 ⑵ 要保守己方的限期秘密。 何時用？ 找講師，就上中華講師網(wǎng) xjiangshix 中國最大的培訓講師選聘平臺 ? 最后限期策略是利用了限期的力量，即： 限期 —— 壓力 —— 讓步 在運用時應注意：首先，所規(guī)定的最后限期應能給對 方可接受的余地；其次，所規(guī)定的最后期限必須是嚴 肅的；再者，注意運用時限激勵；最后，給與對方思 考討論或請示的時間。 —— 對方談判小組意見分歧時。 —— 我方不存在眾多競爭者時。 ? 最后限期策略的運用時機： —— 對方急于求成時。 ⑶ 切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。 找講師，就上中華講師網(wǎng) xjiangshix 中國最大的培訓講師選聘平臺 如何應對？ 應對價格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應在冷靜全面考慮之后再采取行動。 找講師，就上中華講師網(wǎng) xjiangshix 中國最大的培訓講師選聘平臺 價格陷阱策略 ? 價格陷阱策略通常 是指談判中賣方利用傳遞商品市場價格上漲信息以及人們對漲價普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，從而使買方忽略對其他重要條款討價還價的一種策略。分辨哪些是對方的真正需要，哪些是對方故意提出的虛假條件。即應合理把握 “ 苛刻 ” 的度。 找講師，就上中華講師網(wǎng) xjiangshix 中國最大的培訓講師選聘平臺 先苦后甜策略（前緊后松策略） ? 先苦后甜策略通常是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。 ⑶ 證明環(huán)境條件已經(jīng)發(fā)生了變化， “ 先例 ” 已經(jīng)不再適用。 ? 不開先例策略的原理是利用先例的力量來約束對方， 即：先例的力量 =對方的習慣心理 +對方對先例的無知 +先例本身的類比性 找講師，就上中華講師網(wǎng) xjiangshix 中國最大的培訓講師選聘平臺 如何應對？ 應對不開先例策略的措施有： ⑴ 搜集必要的情報和資料，證明 “ 先例 ” 的虛假性，消除對 “ 先例 ” 的 “ 無知 ” 。 ? 不開先例策略是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 找講師，就上中華講師網(wǎng) xjiangshix 中國最大的培訓講師選聘平臺 三、磋商階段策略 —— （詳細說明在第二節(jié)商務談判地位策略中） 磋商階段的策略主要是根據(jù)談判各方所處的談判地 位不同來劃分的，包括： 優(yōu)勢條件下的談判策略 劣勢條件下的談判策略 均勢條件下的談判策略 找講師，就上中華講師網(wǎng) xjiangshix 中國最大的培訓講師選聘平臺 四、成交階段策略
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