【正文】 非滿足不可的。一會(huì)兒，這位滿面怒容的 警察走了，來了一位說話和氣的警察，面部表情很輕松，示意犯人坐下，并遞給他一支香煙。其涵義是指 ， 在談判一方人員中的一個(gè)歷一部分人采取強(qiáng)硬的立場 ， 做出獅于大開口的要求 。 （ c）走為上策， 走為上策又稱 “ 不動(dòng)聲色地退卻 ” ， 是指在洽談中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤或者對(duì)方已指示出你的錯(cuò)誤時(shí) ， 不要為自己辯解 ， 退出談判 ，問題暫時(shí)擱置 ， 或者是立即提出休會(huì) ， 給自己一個(gè)臺(tái)階 ， 以遏制對(duì)方的狂轟亂炸 。 問題：如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？請(qǐng)選擇并說明理由。在取得了報(bào)價(jià)單并經(jīng)過估價(jià)之后，決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某西方國家的客商前來我國進(jìn)一步洽談。 這種在談判中越級(jí)的方法 ， 就稱為上層路線 。 ” …… 思考：此招什么時(shí)候使用最有效？假如對(duì)方使用這個(gè)招數(shù)，你怎么應(yīng)對(duì)？。限定選擇是給對(duì)方留有余地，不輕易說“就這樣，否則就算了”。過了一會(huì)，那些人還在問。 （ b） 疲勞轟炸 （ c） 蠶食獲利 蠶食獲利又稱為“蠶食計(jì)”或“意大利香腸”策略 (d )以軟化硬 指在談判中出現(xiàn)危難局面，或雙方堅(jiān)持不讓時(shí)，采取軟的手法， 避免正面沖突 的一種辦法。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨 ? 他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。 日本人的裝瘋賣傻：美國與日本人關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)線的談判，美國人滔滔不絕地把準(zhǔn)備的 60多張幻燈片想日本人演示，末了，問到 “ 不知諸位聽董了嗎？ ” 日本人說 “ 從燈熄滅的時(shí)候都沒有懂 ” ，美國人哭笑不得， ………… （ 2）進(jìn)攻的技巧 （ a） 欲擒故縱 欲擒故縱 ， “ 縱 ” 而且是 “ 故縱 ” 乃“ 擒 ” 的前提 ， “ 擒 ” 是 “ 故縱 ” 的結(jié)果 . 江西省某工藝雕刻廠經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值2023多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。席間，二位大臣喝得酩酊大醉，互相爭吵，失去了臣下的禮節(jié)。 楊修之死的啟示 曹操自封魏王以后，自引兵與蜀軍作戰(zhàn)，奪漢水不成，戰(zhàn)事失利，進(jìn)退不能，進(jìn)則軍隊(duì)疲憊，消耗巨大，退則遭人笑話。 六、數(shù)字陷阱 ? 指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。 采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有 系列組合性和配套性 。 案例 —加法報(bào)價(jià)法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。 ” 這種做法，用的就是該策略。賣主已辭掉了其他買主，且急于出國，最后不得不降價(jià)出售。當(dāng)時(shí)許多人登門報(bào)價(jià)，想買下房子。 （ 2）報(bào)價(jià)的技巧 一、價(jià)格起點(diǎn)策略 吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià) ） ? 是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略 ? 喊價(jià)要狠，讓步要慢 ? 應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù) 拋放低球（日式報(bào)價(jià)） ? 是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。提出這些引導(dǎo)性問題后，供方可根據(jù)需方的回答找出一些理由來說服對(duì)方，促使買賣成交。 （三）、針對(duì)談判過程的策略 ?試探性策略 ?處理性策略 ?綜合性策略 試探性策略 所謂試探性策略是指在談判中，對(duì)于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對(duì)方底細(xì)時(shí)所常用的方法和手段。 二，在賣方施用此策略時(shí)，買方應(yīng)要求賣方，提供各項(xiàng)科目的“分項(xiàng)價(jià)”，以便分析 化整為零 后，隱藏的絕對(duì)價(jià)格，是否真正低廉。 化整為零 在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個(gè)實(shí)現(xiàn)的做法。為了妥善處理“草簽合同”的約束性、兩個(gè)賣方之間的關(guān)系，買方請(qǐng)來兩個(gè)賣主同時(shí)在兩個(gè)房間就關(guān)鍵條件進(jìn)行談判，買方主談輪流交換兩個(gè)賣方的條件，直到最后一方無力列出新條件為止。 （ 5）向買方建議一個(gè)具體且徹底的解決辦法，而不去討論那些沒有關(guān)系的問題。那些虛張聲勢的問題就會(huì)漸漸露出馬腳，失去影響力。 ? 如果你在吹毛求疵時(shí)，面面俱到，抓不住重點(diǎn)，擊不中要害，不但不足以說明問題，而且會(huì)引起對(duì)方的懷疑，以為你在故意刁難他，這樣，談判就很難進(jìn)行下去了。” ? 雙方終于以每公斤低于 。買主卻不急于還價(jià)，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個(gè)蘋果在手里掂量著，端詳著，不緊不慢地說：“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價(jià)呀?！? ? 目前正是蘋果上市的時(shí)候，這么多的買主，賣主顯然不肯讓步。 ? 蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。 思考：如果對(duì)方用這個(gè)伎倆，你怎么辦？！ 3 、吹毛求疵（不斷的挑剔） 給對(duì)方的商品挑剔毛病，就等于貶低產(chǎn)品的價(jià)值。 不要把自己架在空城上，那樣，對(duì)方會(huì)不理你；理你時(shí)則應(yīng)善于機(jī)動(dòng)地推進(jìn)談判。不過，動(dòng)用空城計(jì)要有兩上前提。 空城計(jì) 與“三國演義”中孔明的空城計(jì)的概念與做法有相同之處，即 以無充有 ，或以不完全的有充全部的有。貓主人不賣，為此古董商出了大價(jià)錢?！本茝S自然不愿預(yù)付那么多的款項(xiàng)，于是派人去和瓷廠協(xié)商。說實(shí)話，單位領(lǐng)導(dǎo)還不準(zhǔn)同意呢？ 乙：那好吧！就七毛五！ ?案例： 一瓷廠為酒廠生產(chǎn)包裝瓶，到年底時(shí)經(jīng)核算，由于受原材料漲價(jià)等因素的影響，每個(gè)酒瓶的單價(jià)應(yīng)當(dāng)有所上調(diào)。您出一塊四角吧？ 甲：不行。 乙：批發(fā)價(jià)五斤以上每斤一元。 甲：我們單位讓我采購五千斤水果。 二、針對(duì)談判條件的策略 聲東擊西（明修棧道，暗渡陳倉） 在談判過程中，有的時(shí)候需要雙方坦誠相見，雙方經(jīng)過努力使談判向著一個(gè)預(yù)定的方向發(fā)展。 （ 3）告狀時(shí)，非不得已，不應(yīng)提“換將”要求。你應(yīng)對(duì)罷工后果負(fù)全部的責(zé)任。 具體做法有：通過宴請(qǐng)或單獨(dú)拜會(huì)對(duì)方主談人的上司或老板，利用該機(jī)會(huì)回顧談判，分析癥結(jié)，相機(jī)抨擊主談人的態(tài)度和做法。這一招很有感染力。 案例： 某賣方在二次降價(jià)后，不再降價(jià)，為了打破僵局，邀請(qǐng)買方去其住的旅館洽談。 感將法 以溫和禮貌的語言，勤勉守信的行動(dòng)，使對(duì)方感到，實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場，而置你的態(tài)度于不顧，從而達(dá)到預(yù)期談判效果的做法。禮物品種多種多樣，可為物，可為錢。 送禮 是指贈(zèng)送對(duì)手財(cái)物。吃有風(fēng)味、豪華之別；喝有中外名特品種、檔次之差；玩有人文、地理、文化、體育、探古論今之異；樂有藝術(shù)鑒賞與雅俗之娛。例如，對(duì)年長對(duì)手有老當(dāng)益壯、久經(jīng)沙場、老師前輩等“帽子”；對(duì)年輕對(duì)手有年輕有為、反應(yīng)靈活、精明強(qiáng)干、前途無量等“帽子”；對(duì)年長位高對(duì)手有呼風(fēng)喚雨、扭轉(zhuǎn)乾坤、位高言重、決斷英明、領(lǐng)導(dǎo)有方、將強(qiáng)兵精等“帽子”；對(duì)年輕位高的對(duì)手有少帥英明、少壯派、改革派、文武雙全、標(biāo)新立異、行家里手等“帽子”；對(duì)女性對(duì)手有巾幗不讓須眉、女中豪杰、話如人，精明善良、母性的偉大令人佩服、娓娓之語令人信服等“帽子”。 寵將法 以商業(yè)道德與法律為界來策劃，可使用的寵法主要有戴高帽子、個(gè)別活動(dòng)和送禮三大類。 激而無形、不露聲色往往能使對(duì)方不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展。對(duì)自尊心強(qiáng)、虛榮心強(qiáng)、好面子、愛拿主意的談判對(duì)手都可使用激將法，鮮明的個(gè)性特征就是說服對(duì)手的突破口。 激將法的運(yùn)用 在商務(wù)談判中使用激將技巧的目的是要最終達(dá)成協(xié)議，需要強(qiáng)調(diào)的是，激將法使用的是一種逆向的說服對(duì)方的方法，需要較高的技巧，運(yùn)用時(shí)需要注意以下幾個(gè)方面： 激將的對(duì)象一定要有所選擇。公道的價(jià)，不怕講。”此話貶低了面前主談人的權(quán)力，反過來激起對(duì)方（尤其年輕資歷淺的業(yè)務(wù)員）急于表現(xiàn)自己的決定權(quán)或去爭取決定權(quán)，使賣方談起來方便，且尋機(jī)得利。 激將法 黃蓋與魯肅引諸葛亮見孫權(quán)，諸葛亮使用 激將法 ，終于同意聯(lián)合抗曹。 磨時(shí)間 即以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待，來損耗談判時(shí)間，造成談判的低時(shí)效，以壓迫那些與時(shí)間關(guān)系重大的對(duì)手，盡早作出讓步的做法。 在雙方主談人已很了解并建有信任時(shí)，這種做法具有明顯效果。即把本來由自己操縱的談判改造成由別人操縱的談判，自己則從中抽身出來，伺機(jī)運(yùn)動(dòng)，爭取更好的談判效果?！睘榱四?duì)手，可以講：“對(duì)不起，總經(jīng)理出差在外，需找到他，或等他回來后才能得到批示?！吧稀奔瓷纤尽⑸霞?jí)；“下”即下級(jí)、具體工作人員。”或干脆就說：“對(duì)不起，請(qǐng)與 X先生或部門談。以變應(yīng)變，方有相克相生的可能。然而，正是他的 沉默 ，換得買方的第一次報(bào)價(jià) 10萬元，整整是妻子建議價(jià)的五倍。辦公室里沒有一點(diǎn)聲響，對(duì)方在等待，愛迪生雖然有點(diǎn)著急，但還是 沉默著 ?！斑@么高！” 愛迪生聽了不覺目瞪口呆。有時(shí)候沉默也是一種談判的絕招，讓客戶詞窮后，再出擊。 目標(biāo)：搞疲勞了，還要滿意。 ?教學(xué)時(shí)間 ： 3——4課時(shí) 。從某種意義上講，談判中的價(jià)格競爭也是情報(bào)競爭，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競爭中取勝。 ? 幾天后美方又回到中國繼續(xù)談判。請(qǐng)問你會(huì) …… ?談判決策： ?①換人談判 ?②換時(shí)間或換地點(diǎn)談判 引導(dǎo)案例一 （案情） ?我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。制定商務(wù)談判策略的步驟 了解影響談判的因素 尋找關(guān)鍵問題 確定具體目標(biāo) 形成假設(shè)性方法 深度分析假設(shè)方法 形成具體的談判策略 擬定行動(dòng)計(jì)劃草案 經(jīng)銷商倚老賣老 ?買方是貴公司 7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升 10%價(jià)格中獲得例外。 面對(duì)強(qiáng)勢客戶造成僵局 ?客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。 ? 第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。 引導(dǎo)案例一 （問題及對(duì)策） ?思考：本案中，我方使用了什么談判策略 ?你從中得到什么啟示 ? ?我方使用了 欲擒故縱、情報(bào)戰(zhàn)略 的策略。 ?教學(xué)方式 ： 以案例分析 、 講解為主要授課形式 ， 并安排課堂互動(dòng)討論 。 一、談判策略類型 針對(duì)談判對(duì)手的策略 針對(duì)談判條件的策略 針對(duì)談判過程的策略 （一）、針對(duì)談判對(duì)手的策略 疲勞戰(zhàn) 疲勞戰(zhàn) 談判人員的反應(yīng)在疲勞中會(huì)變慢。 只要不說話，神仙也害怕 并不是多話說就是好口才，以理服人才是好口才。他的妻子建議開價(jià) 2萬元 。 “愛迪生先生，你好！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對(duì)你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？” 【 觀念應(yīng)用 】 愛迪生為什么會(huì)贏 愛迪生 欲言又止 ，因?yàn)?2萬元這個(gè)價(jià)格實(shí)在高得離譜，很難說出口，但究竟開個(gè)什么價(jià)比較好呢，他陷入了思考。 【 分析提示 】 愛迪生對(duì)自己的新發(fā)明售價(jià)毫無把握，就連妻子的建議價(jià) “ 2萬元 ” 都認(rèn)為高得離譜，開不出口。 擋箭牌 談判中因?qū)κ值募怯凶兓?，擋法也要有所變化? 比如說：“這件事不歸我管，我必須向上級(jí)請(qǐng)示后才能回答。 該做法是把矛盾上推、下卸?！薄斑@個(gè)問題很大．超出了我的權(quán)限，須等總經(jīng)理來拍板。 金蟬脫殼是兵法中的一計(jì)?！? 等等。 該計(jì)謀動(dòng)用時(shí)應(yīng)注意 ：其一，順理成章，即擋得自然；其二，立足擋在自己面前，不應(yīng)推到己方的真實(shí)的事與人上，以免對(duì)手“將軍”。因?yàn)椤澳r(shí)間”戰(zhàn)術(shù)，不是無目的行為，不是放任狀態(tài)，而是受控的、目的性很強(qiáng)的行動(dòng)。例如，某方說 ：“貴方誰是主談人，我要求能與有簽約決定權(quán)的人談判。 例如，在一項(xiàng)談判中，賣方主談不吃激將法，買方反過來對(duì)其聘用的律師講 ： “你是律師，知道買賣應(yīng)公道。這種激將類似“將軍”，不吃也得吃，躲是躲不過去的。 第二種是個(gè)性特征非常鮮明的談判對(duì)手。 使用激將法要掌握一個(gè)度， 要掌握好刺激的火候，火候太過，會(huì)造成客戶的心理壓力，誘發(fā)出逆反心理，客戶就會(huì)一味固守其本來的立場、觀點(diǎn)；火候不足，語言不疼不癢，激發(fā)不起對(duì)方的情感波動(dòng)。 用語要切合對(duì)方特點(diǎn)，切合追求目標(biāo)，態(tài)度要和氣友善，態(tài)度蠻橫不能達(dá)到激將的目的，只能激怒對(duì)方。這種做法可以寵那些喜好虛榮的人，通過滿足其面子、自尊心的欲望，消除其警惕，使其在精神自足中，把頌揚(yáng)者當(dāng)朋友 ?高帽子規(guī)格較多，要