【正文】 非滿足不可的。一會兒，這位滿面怒容的 警察走了，來了一位說話和氣的警察，面部表情很輕松，示意犯人坐下，并遞給他一支香煙。其涵義是指 ， 在談判一方人員中的一個歷一部分人采取強硬的立場 ， 做出獅于大開口的要求 。 （ c）走為上策， 走為上策又稱 “ 不動聲色地退卻 ” ， 是指在洽談中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤或者對方已指示出你的錯誤時 ， 不要為自己辯解 ， 退出談判 ，問題暫時擱置 ， 或者是立即提出休會 ， 給自己一個臺階 ， 以遏制對方的狂轟亂炸 。 問題：如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？請選擇并說明理由。在取得了報價單并經(jīng)過估價之后，決定邀請擁有生產(chǎn)該設備先進技術的某西方國家的客商前來我國進一步洽談。 這種在談判中越級的方法 ， 就稱為上層路線 。 ” …… 思考：此招什么時候使用最有效？假如對方使用這個招數(shù)，你怎么應對？。限定選擇是給對方留有余地，不輕易說“就這樣，否則就算了”。過了一會，那些人還在問。 （ b） 疲勞轟炸 （ c） 蠶食獲利 蠶食獲利又稱為“蠶食計”或“意大利香腸”策略 (d )以軟化硬 指在談判中出現(xiàn)危難局面，或雙方堅持不讓時，采取軟的手法， 避免正面沖突 的一種辦法。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨 ? 他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。 日本人的裝瘋賣傻：美國與日本人關于產(chǎn)品生產(chǎn)線的談判，美國人滔滔不絕地把準備的 60多張幻燈片想日本人演示，末了，問到 “ 不知諸位聽董了嗎？ ” 日本人說 “ 從燈熄滅的時候都沒有懂 ” ，美國人哭笑不得， ………… （ 2）進攻的技巧 （ a） 欲擒故縱 欲擒故縱 ， “ 縱 ” 而且是 “ 故縱 ” 乃“ 擒 ” 的前提 ， “ 擒 ” 是 “ 故縱 ” 的結(jié)果 . 江西省某工藝雕刻廠經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值2023多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。席間，二位大臣喝得酩酊大醉，互相爭吵，失去了臣下的禮節(jié)。 楊修之死的啟示 曹操自封魏王以后，自引兵與蜀軍作戰(zhàn)，奪漢水不成，戰(zhàn)事失利，進退不能，進則軍隊疲憊，消耗巨大，退則遭人笑話。 六、數(shù)字陷阱 ? 指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。 采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有 系列組合性和配套性 。 案例 —加法報價法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。 ” 這種做法，用的就是該策略。賣主已辭掉了其他買主，且急于出國，最后不得不降價出售。當時許多人登門報價，想買下房子。 （ 2）報價的技巧 一、價格起點策略 吊筑高臺（歐式報價 ） ? 是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略 ? 喊價要狠，讓步要慢 ? 應對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù) 拋放低球（日式報價） ? 是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。提出這些引導性問題后，供方可根據(jù)需方的回答找出一些理由來說服對方，促使買賣成交。 （三）、針對談判過程的策略 ?試探性策略 ?處理性策略 ?綜合性策略 試探性策略 所謂試探性策略是指在談判中，對于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對方底細時所常用的方法和手段。 二，在賣方施用此策略時，買方應要求賣方，提供各項科目的“分項價”，以便分析 化整為零 后，隱藏的絕對價格，是否真正低廉。 化整為零 在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實現(xiàn)的做法。為了妥善處理“草簽合同”的約束性、兩個賣方之間的關系，買方請來兩個賣主同時在兩個房間就關鍵條件進行談判，買方主談輪流交換兩個賣方的條件，直到最后一方無力列出新條件為止。 （ 5）向買方建議一個具體且徹底的解決辦法，而不去討論那些沒有關系的問題。那些虛張聲勢的問題就會漸漸露出馬腳，失去影響力。 ? 如果你在吹毛求疵時，面面俱到，抓不住重點，擊不中要害，不但不足以說明問題，而且會引起對方的懷疑，以為你在故意刁難他，這樣，談判就很難進行下去了。” ? 雙方終于以每公斤低于 。買主卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果在手里掂量著，端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀。” ? 目前正是蘋果上市的時候，這么多的買主，賣主顯然不肯讓步。 ? 蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。 思考：如果對方用這個伎倆，你怎么辦？！ 3 、吹毛求疵（不斷的挑剔） 給對方的商品挑剔毛病，就等于貶低產(chǎn)品的價值。 不要把自己架在空城上，那樣，對方會不理你；理你時則應善于機動地推進談判。不過，動用空城計要有兩上前提。 空城計 與“三國演義”中孔明的空城計的概念與做法有相同之處，即 以無充有 ，或以不完全的有充全部的有。貓主人不賣，為此古董商出了大價錢?！本茝S自然不愿預付那么多的款項，于是派人去和瓷廠協(xié)商。說實話，單位領導還不準同意呢？ 乙：那好吧！就七毛五！ ?案例： 一瓷廠為酒廠生產(chǎn)包裝瓶，到年底時經(jīng)核算，由于受原材料漲價等因素的影響，每個酒瓶的單價應當有所上調(diào)。您出一塊四角吧？ 甲：不行。 乙：批發(fā)價五斤以上每斤一元。 甲：我們單位讓我采購五千斤水果。 二、針對談判條件的策略 聲東擊西（明修棧道，暗渡陳倉） 在談判過程中，有的時候需要雙方坦誠相見，雙方經(jīng)過努力使談判向著一個預定的方向發(fā)展。 （ 3）告狀時，非不得已，不應提“換將”要求。你應對罷工后果負全部的責任。 具體做法有：通過宴請或單獨拜會對方主談人的上司或老板，利用該機會回顧談判，分析癥結(jié)，相機抨擊主談人的態(tài)度和做法。這一招很有感染力。 案例： 某賣方在二次降價后，不再降價，為了打破僵局，邀請買方去其住的旅館洽談。 感將法 以溫和禮貌的語言，勤勉守信的行動，使對方感到，實在不好意思堅持原立場，而置你的態(tài)度于不顧，從而達到預期談判效果的做法。禮物品種多種多樣，可為物，可為錢。 送禮 是指贈送對手財物。吃有風味、豪華之別；喝有中外名特品種、檔次之差；玩有人文、地理、文化、體育、探古論今之異；樂有藝術鑒賞與雅俗之娛。例如，對年長對手有老當益壯、久經(jīng)沙場、老師前輩等“帽子”；對年輕對手有年輕有為、反應靈活、精明強干、前途無量等“帽子”；對年長位高對手有呼風喚雨、扭轉(zhuǎn)乾坤、位高言重、決斷英明、領導有方、將強兵精等“帽子”；對年輕位高的對手有少帥英明、少壯派、改革派、文武雙全、標新立異、行家里手等“帽子”；對女性對手有巾幗不讓須眉、女中豪杰、話如人，精明善良、母性的偉大令人佩服、娓娓之語令人信服等“帽子”。 寵將法 以商業(yè)道德與法律為界來策劃，可使用的寵法主要有戴高帽子、個別活動和送禮三大類。 激而無形、不露聲色往往能使對方不知不覺地朝自己的預期方向發(fā)展。對自尊心強、虛榮心強、好面子、愛拿主意的談判對手都可使用激將法，鮮明的個性特征就是說服對手的突破口。 激將法的運用 在商務談判中使用激將技巧的目的是要最終達成協(xié)議，需要強調(diào)的是，激將法使用的是一種逆向的說服對方的方法，需要較高的技巧，運用時需要注意以下幾個方面： 激將的對象一定要有所選擇。公道的價，不怕講?！贝嗽捹H低了面前主談人的權力，反過來激起對方（尤其年輕資歷淺的業(yè)務員）急于表現(xiàn)自己的決定權或去爭取決定權，使賣方談起來方便，且尋機得利。 激將法 黃蓋與魯肅引諸葛亮見孫權，諸葛亮使用 激將法 ，終于同意聯(lián)合抗曹。 磨時間 即以重復、慢節(jié)奏、善待，來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓迫那些與時間關系重大的對手，盡早作出讓步的做法。 在雙方主談人已很了解并建有信任時，這種做法具有明顯效果。即把本來由自己操縱的談判改造成由別人操縱的談判，自己則從中抽身出來，伺機運動，爭取更好的談判效果?！睘榱四κ郑梢灾v：“對不起，總經(jīng)理出差在外，需找到他，或等他回來后才能得到批示?！吧稀奔瓷纤尽⑸霞?；“下”即下級、具體工作人員?！被蚋纱嗑驼f：“對不起，請與 X先生或部門談。以變應變，方有相克相生的可能。然而，正是他的 沉默 ，換得買方的第一次報價 10萬元，整整是妻子建議價的五倍。辦公室里沒有一點聲響，對方在等待，愛迪生雖然有點著急，但還是 沉默著 。“這么高！” 愛迪生聽了不覺目瞪口呆。有時候沉默也是一種談判的絕招，讓客戶詞窮后，再出擊。 目標：搞疲勞了，還要滿意。 ?教學時間 ： 3——4課時 。從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。 ? 幾天后美方又回到中國繼續(xù)談判。請問你會 …… ?談判決策： ?①換人談判 ?②換時間或換地點談判 引導案例一 （案情） ?我國某廠與美國某公司談判設備購買生意，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。制定商務談判策略的步驟 了解影響談判的因素 尋找關鍵問題 確定具體目標 形成假設性方法 深度分析假設方法 形成具體的談判策略 擬定行動計劃草案 經(jīng)銷商倚老賣老 ?買方是貴公司 7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務部的全國調(diào)升 10%價格中獲得例外。 面對強勢客戶造成僵局 ?客戶堅持你不降價，他就不進行采購。 ? 第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。 引導案例一 （問題及對策） ?思考：本案中，我方使用了什么談判策略 ?你從中得到什么啟示 ? ?我方使用了 欲擒故縱、情報戰(zhàn)略 的策略。 ?教學方式 ： 以案例分析 、 講解為主要授課形式 ， 并安排課堂互動討論 。 一、談判策略類型 針對談判對手的策略 針對談判條件的策略 針對談判過程的策略 （一）、針對談判對手的策略 疲勞戰(zhàn) 疲勞戰(zhàn) 談判人員的反應在疲勞中會變慢。 只要不說話，神仙也害怕 并不是多話說就是好口才，以理服人才是好口才。他的妻子建議開價 2萬元 。 “愛迪生先生，你好！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？” 【 觀念應用 】 愛迪生為什么會贏 愛迪生 欲言又止 ，因為 2萬元這個價格實在高得離譜，很難說出口，但究竟開個什么價比較好呢，他陷入了思考。 【 分析提示 】 愛迪生對自己的新發(fā)明售價毫無把握，就連妻子的建議價 “ 2萬元 ” 都認為高得離譜，開不出口。 擋箭牌 談判中因?qū)κ值募怯凶兓?，擋法也要有所變化? 比如說：“這件事不歸我管，我必須向上級請示后才能回答。 該做法是把矛盾上推、下卸?！薄斑@個問題很大．超出了我的權限，須等總經(jīng)理來拍板。 金蟬脫殼是兵法中的一計?！? 等等。 該計謀動用時應注意 ：其一，順理成章，即擋得自然；其二，立足擋在自己面前，不應推到己方的真實的事與人上，以免對手“將軍”。因為“磨時間”戰(zhàn)術，不是無目的行為，不是放任狀態(tài)，而是受控的、目的性很強的行動。例如，某方說 ：“貴方誰是主談人，我要求能與有簽約決定權的人談判。 例如，在一項談判中，賣方主談不吃激將法，買方反過來對其聘用的律師講 ： “你是律師，知道買賣應公道。這種激將類似“將軍”，不吃也得吃，躲是躲不過去的。 第二種是個性特征非常鮮明的談判對手。 使用激將法要掌握一個度， 要掌握好刺激的火候，火候太過，會造成客戶的心理壓力，誘發(fā)出逆反心理，客戶就會一味固守其本來的立場、觀點；火候不足，語言不疼不癢，激發(fā)不起對方的情感波動。 用語要切合對方特點，切合追求目標，態(tài)度要和氣友善，態(tài)度蠻橫不能達到激將的目的，只能激怒對方。這種做法可以寵那些喜好虛榮的人，通過滿足其面子、自尊心的欲望，消除其警惕，使其在精神自足中，把頌揚者當朋友 ?高帽子規(guī)格較多，要