【正文】 簽約的目的而做出更多的讓步。因此，采用簡單的直接說明的策略是很好的選擇。超過這一時(shí)限，就作退標(biāo)處理。不然，直接說明就毫無意義了。 31 ? （四）直接說明策略 ? 在談判內(nèi)容比較簡單，技術(shù)要求不高的情況下，實(shí)力強(qiáng)大的一方可以采取一種簡單的直接說明的策略，即直接向談判對(duì)手說明所要求的各項(xiàng)條款，并要求對(duì)方盡快答復(fù)。在北京談判一周后，就回到集團(tuán)總部進(jìn)行休會(huì)。伊拉克在軍事和政治上丟盡了臉面，聲譽(yù)大幅下降，以至在后來美國以其擁有大規(guī)模殺傷性武器等為由攻打它時(shí)，真正同情伊拉克的國家寥寥無幾。但同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)事先考慮到一旦失敗后會(huì)導(dǎo)致怎樣的后果。 29 ? （三）既成事實(shí)策略 ? 這種策略在使用時(shí)風(fēng)險(xiǎn)較大。例如，在談判的過程中，聲調(diào)一直冷靜而平穩(wěn)的某人，突然放大嗓門，頓時(shí)就會(huì)震驚四座，以聲奪人。后來，由于生產(chǎn)廠家急于尋找外銷渠道，這家獨(dú)資企業(yè)國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理 在沉默等待了對(duì)方三個(gè)月后，生產(chǎn)廠家居然改報(bào)價(jià)為 1200元 /噸，并且免費(fèi)將貨運(yùn)至青島碼頭。商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)懂得放到什么時(shí)候該收住。生活中的有些因素常常招惹你、刺激你，使你一怒之下貿(mào)然行事。 26 ? 時(shí)間的選擇策略可以分為幾種：忍耐、出其不意、造成既成現(xiàn)實(shí)等等。這樣可以使雙方集中精力解決主要的重點(diǎn)問題，只要率先解決了重點(diǎn)問題，其它問題就解決起來就容易了。 ? 【 點(diǎn)評(píng) 】 ? 在上述案例中，日本公司的第二次報(bào)價(jià)似乎顯示出自己在價(jià)格上的一種讓步，但實(shí)際上只是將自己原來的價(jià)格條件轉(zhuǎn)換成了另一種方式表達(dá)出來，日方絲毫沒有做出讓步。 24 ? 當(dāng)沙特經(jīng)銷商將日方所提供的轎車投入市場后發(fā)現(xiàn)，由于這些車沒有空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備，所以很難銷售。開始，日方出價(jià)也是每輛車 20220美元，沙特方堅(jiān)決不同意。 23 ? 【 案例 】 沙特商人進(jìn)口汽車 ? 中東國家沙特阿拉伯有一汽車經(jīng)銷商意欲進(jìn)口一批高級(jí)轎車。 22 ?迂回進(jìn)攻策略 ? 所謂迂回進(jìn)攻策略就是談判人員將自己的條件換一種形式來表達(dá)，給對(duì)手造成一種自己已經(jīng)讓步的錯(cuò)覺，從而使談判擺脫僵局，正常發(fā)展。對(duì)于處于談判弱勢的一方，贏得談判對(duì)手必要的尊重是非常必要的。 21 ?寸土必爭策略 ? 在現(xiàn)代商務(wù)談判中對(duì)等原則是一個(gè)非常重要的原則。在接下來的日子里，雙方密切合作，努力工作研究，經(jīng)過不懈的努力，通過上百次的試驗(yàn)，終于使錨鏈鋼的質(zhì)量有了很大的提高，通過了中國、英國、美國、德國、挪威、韓國和日本七國的認(rèn)證。 20 ? [案例 ]某鋼鐵企業(yè)與某錨鏈廠的談判 ? 某鋼鐵企業(yè)與某錨鏈廠就錨鏈鋼的交易問題進(jìn)行談判。 注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。 “他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。 先造勢后還價(jià) ? 是指在對(duì)方開價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。 ? 要點(diǎn)：貴在 “ 巧 ” 、要有度、有范圍限制 15 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。 14 二、劣勢條件下的談判策略 吹毛求疵 ? 是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。 ? 很明顯地，此時(shí)正是運(yùn)用杠桿作用的時(shí)機(jī)。忠實(shí)地自我評(píng)估是成功運(yùn)用杠桿作用的關(guān)鍵。故事中的女孩成功了。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。 ? “哦 !糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎么這么不小心，不過沒有關(guān)系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。 ? 商人以及他的女兒，不得已只好同意。他在一個(gè)空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。 ? 該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。 ? 其次，利用非正式渠道與關(guān)鍵人物進(jìn)行接觸，聯(lián)絡(luò)感情，“投其所好”，使其對(duì)本方產(chǎn)生好感。 ? （二）軟化個(gè)別對(duì)手策略 ? 談判對(duì)手的實(shí)力明顯強(qiáng)于本方，形勢對(duì)本方非常不利，對(duì)方咄咄逼人，談判眼看就要陷入僵局。當(dāng)處于弱者的被動(dòng)地位時(shí)，就要想方設(shè)法改變這種力量對(duì)比情況，變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到盡量保護(hù)自己，滿足己方利益的目的。 聲東擊西： 是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 先苦后甜： 是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。對(duì)手自我感覺在談判中處于弱勢（事實(shí)上也是如此），那么消除對(duì)方這種認(rèn)識(shí)對(duì)己方談判人員應(yīng)當(dāng)是有利的。 六、數(shù)字陷阱：指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。 7 二、除法報(bào)價(jià)策略：以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。 適用： 談判對(duì)手居高臨下，有以勢 壓人、不尊重己方的傾向 做法： 有理、有利、有節(jié)，要切中 問題要害 ，又不能過于咄咄逼人， 適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。 做法： 使用外交禮節(jié)性語言、選擇 中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度， 不卑不亢。高超的談判策略與技巧贏得了巨額的賠償。 ? 談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機(jī)。 ? 由于貴方有誠意，護(hù)自己的信譽(yù)，彼此均可以做出適當(dāng)?shù)淖尣?。我們是有妻幾老小的，我們吃人家的妖，也有難言之隱呀 !……” 第六章 商務(wù)談判的策略 2 ? 我方代表義正辭嚴(yán)，并指出： “ 貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多大的經(jīng)濟(jì)損失啊 !”考慮到對(duì)方受雇于人家，也借機(jī)給他們一個(gè)臺(tái)階，安慰道： “ 我們不愿為難諸位代表，如果你們做不了主，請貴方?jīng)Q策人員與我方談判 ’ ? 由于雙方分歧大大，又各不相讓，雙方都沉默不語，談判陷入了僵局。日方代表在談這項(xiàng)損失費(fèi)時(shí)，也貌似事實(shí)地逐條報(bào)出，每報(bào)完一條，總要間斷地停一下，環(huán)視一下我方代表的反應(yīng)，仿佛給每筆全頗數(shù)目都要圈上不留余地的句號(hào)。日本談判代表深知理虧在自己，因而想大事化小，小事化了，以 “ 有的 ” 、 “ 偶有 ” 等語句避重就輕。1 ? [先導(dǎo)典型案例 ] 一場關(guān)于經(jīng)濟(jì)賠償?shù)恼勁? ? 1985年 9月，中 6雙方在北京舉行了一次關(guān)于經(jīng)濟(jì)賠償?shù)恼勁小? ? 首先談判的是汽車質(zhì)量問題。 ? 這一問題涉及數(shù)日最大、分歧也最大。日方代表聽到這個(gè)數(shù)字后，驚奇得當(dāng)場說不出語來，過了老半天才連連說： “ 差額太大 !”并苦苦衷求著說： “ 貴國提出的索賠瓤過高，若不壓減，我們會(huì)被解雇的。我們相信貴公司絕不愿意失去中國這個(gè)最大的貿(mào)易伙伴和廣闊的汽車市場，我們也不希望失去你們這樣的朋友。 ” 我方代表不想做出太大的讓步。其成功在于我方談判代表堅(jiān)持有理、有利、有節(jié)的原則，在掌握充分的事實(shí)根據(jù)基礎(chǔ)上，既平和又嚴(yán)正，既慷慨激昂，又涓涓細(xì)流；時(shí)而窮追猛打不給對(duì)方以喘息的機(jī)會(huì)，時(shí)而后退一步重新調(diào)整局面，不失靈活。 4 第一節(jié) 開局階段的策略 協(xié)商式開局 坦誠式開局 適用： 實(shí)力比較接近的雙方，過去 沒有商務(wù)往來，第一次接觸。不急于拉近關(guān)系，用 禮貌性的提問來考察對(duì)方的態(tài)度、 想法。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。 五、對(duì)比報(bào)價(jià)：是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。實(shí)力雄厚的談判方在以主動(dòng)地位談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)放下架子，富于熱情并且平易近人，使對(duì)方不會(huì)有太多的抵觸情緒，要吸引對(duì)方而不是嚇阻對(duì)方。 是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 期限策略：