【正文】 簽約的目的而做出更多的讓步。因此，采用簡單的直接說明的策略是很好的選擇。超過這一時限，就作退標處理。不然，直接說明就毫無意義了。 31 ? （四）直接說明策略 ? 在談判內容比較簡單，技術要求不高的情況下，實力強大的一方可以采取一種簡單的直接說明的策略，即直接向談判對手說明所要求的各項條款，并要求對方盡快答復。在北京談判一周后，就回到集團總部進行休會。伊拉克在軍事和政治上丟盡了臉面，聲譽大幅下降，以至在后來美國以其擁有大規(guī)模殺傷性武器等為由攻打它時，真正同情伊拉克的國家寥寥無幾。但同時，也應當事先考慮到一旦失敗后會導致怎樣的后果。 29 ? （三）既成事實策略 ? 這種策略在使用時風險較大。例如，在談判的過程中，聲調一直冷靜而平穩(wěn)的某人，突然放大嗓門，頓時就會震驚四座，以聲奪人。后來，由于生產廠家急于尋找外銷渠道，這家獨資企業(yè)國際業(yè)務部經理 在沉默等待了對方三個月后，生產廠家居然改報價為 1200元 /噸，并且免費將貨運至青島碼頭。商務談判者應當懂得放到什么時候該收住。生活中的有些因素常常招惹你、刺激你，使你一怒之下貿然行事。 26 ? 時間的選擇策略可以分為幾種：忍耐、出其不意、造成既成現實等等。這樣可以使雙方集中精力解決主要的重點問題，只要率先解決了重點問題，其它問題就解決起來就容易了。 ? 【 點評 】 ? 在上述案例中，日本公司的第二次報價似乎顯示出自己在價格上的一種讓步，但實際上只是將自己原來的價格條件轉換成了另一種方式表達出來，日方絲毫沒有做出讓步。 24 ? 當沙特經銷商將日方所提供的轎車投入市場后發(fā)現，由于這些車沒有空調機和音響設備，所以很難銷售。開始，日方出價也是每輛車 20220美元，沙特方堅決不同意。 23 ? 【 案例 】 沙特商人進口汽車 ? 中東國家沙特阿拉伯有一汽車經銷商意欲進口一批高級轎車。 22 ?迂回進攻策略 ? 所謂迂回進攻策略就是談判人員將自己的條件換一種形式來表達，給對手造成一種自己已經讓步的錯覺，從而使談判擺脫僵局，正常發(fā)展。對于處于談判弱勢的一方，贏得談判對手必要的尊重是非常必要的。 21 ?寸土必爭策略 ? 在現代商務談判中對等原則是一個非常重要的原則。在接下來的日子里，雙方密切合作，努力工作研究，經過不懈的努力，通過上百次的試驗，終于使錨鏈鋼的質量有了很大的提高，通過了中國、英國、美國、德國、挪威、韓國和日本七國的認證。 20 ? [案例 ]某鋼鐵企業(yè)與某錨鏈廠的談判 ? 某鋼鐵企業(yè)與某錨鏈廠就錨鏈鋼的交易問題進行談判。 注意談判對手的不同習慣。 “他人”或者是上級、領導，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。 先造勢后還價 ? 是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調本方的實力與優(yōu)勢，構筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。 ? 要點：貴在 “ 巧 ” 、要有度、有范圍限制 15 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。 14 二、劣勢條件下的談判策略 吹毛求疵 ? 是在商務談判中針對對方的產品或相關問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。 ? 很明顯地，此時正是運用杠桿作用的時機。忠實地自我評估是成功運用杠桿作用的關鍵。故事中的女孩成功了。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。 ? “哦 !糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎么這么不小心，不過沒有關系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。 ? 商人以及他的女兒，不得已只好同意。他在一個空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。 ? 該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。 ? 其次，利用非正式渠道與關鍵人物進行接觸，聯絡感情，“投其所好”，使其對本方產生好感。 ? （二）軟化個別對手策略 ? 談判對手的實力明顯強于本方，形勢對本方非常不利，對方咄咄逼人，談判眼看就要陷入僵局。當處于弱者的被動地位時，就要想方設法改變這種力量對比情況，變被動為主動，達到盡量保護自己，滿足己方利益的目的。 聲東擊西： 是指我方在商務談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉移對方注意力，以求實現自己的談判目標。 先苦后甜： 是指在談判中先用苛刻的條件使對方產生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。對手自我感覺在談判中處于弱勢（事實上也是如此），那么消除對方這種認識對己方談判人員應當是有利的。 六、數字陷阱：指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。 7 二、除法報價策略：以商品價格為除數，以為商品的數量或使用時間等概念被除數，得出一種數字很小的價格，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。 適用： 談判對手居高臨下，有以勢 壓人、不尊重己方的傾向 做法： 有理、有利、有節(jié)，要切中 問題要害 ，又不能過于咄咄逼人， 適時轉變做法。 做法： 使用外交禮節(jié)性語言、選擇 中性話題、本著尊重對方的態(tài)度， 不卑不亢。高超的談判策略與技巧贏得了巨額的賠償。 ? 談判又出現了新的轉機。 ? 由于貴方有誠意，護自己的信譽，彼此均可以做出適當的讓步。我們是有妻幾老小的，我們吃人家的妖，也有難言之隱呀 !……” 第六章 商務談判的策略 2 ? 我方代表義正辭嚴，并指出： “ 貴公司生產如此低劣的產品，給我國造成多大的經濟損失啊 !”考慮到對方受雇于人家，也借機給他們一個臺階，安慰道： “ 我們不愿為難諸位代表，如果你們做不了主，請貴方決策人員與我方談判 ’ ? 由于雙方分歧大大，又各不相讓，雙方都沉默不語，談判陷入了僵局。日方代表在談這項損失費時，也貌似事實地逐條報出，每報完一條，總要間斷地停一下，環(huán)視一下我方代表的反應，仿佛給每筆全頗數目都要圈上不留余地的句號。日本談判代表深知理虧在自己，因而想大事化小，小事化了，以 “ 有的 ” 、 “ 偶有 ” 等語句避重就輕。1 ? [先導典型案例 ] 一場關于經濟賠償的談判 ? 1985年 9月，中 6雙方在北京舉行了一次關于經濟賠償的談判。 ? 首先談判的是汽車質量問題。 ? 這一問題涉及數日最大、分歧也最大。日方代表聽到這個數字后，驚奇得當場說不出語來，過了老半天才連連說： “ 差額太大 !”并苦苦衷求著說： “ 貴國提出的索賠瓤過高，若不壓減，我們會被解雇的。我們相信貴公司絕不愿意失去中國這個最大的貿易伙伴和廣闊的汽車市場，我們也不希望失去你們這樣的朋友。 ” 我方代表不想做出太大的讓步。其成功在于我方談判代表堅持有理、有利、有節(jié)的原則，在掌握充分的事實根據基礎上，既平和又嚴正，既慷慨激昂，又涓涓細流；時而窮追猛打不給對方以喘息的機會，時而后退一步重新調整局面，不失靈活。 4 第一節(jié) 開局階段的策略 協商式開局 坦誠式開局 適用： 實力比較接近的雙方，過去 沒有商務往來，第一次接觸。不急于拉近關系，用 禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、 想法。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。 五、對比報價：是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據。實力雄厚的談判方在以主動地位談判時，應當放下架子，富于熱情并且平易近人，使對方不會有太多的抵觸情緒，要吸引對方而不是嚇阻對方。 是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 期限策略：