【文章內(nèi)容簡介】 互補(bǔ)優(yōu)勢，共同聯(lián)合攻關(guān)。在接下來的日子里，雙方密切合作，努力工作研究，經(jīng)過不懈的努力，通過上百次的試驗(yàn)，終于使錨鏈鋼的質(zhì)量有了很大的提高，通過了中國、英國、美國、德國、挪威、韓國和日本七國的認(rèn)證。錨鏈鋼質(zhì)量的提高，相應(yīng)地也將船用錨鏈的質(zhì)量也提升了檔次，售價(jià)提高，市場占有率上升，在國內(nèi)的市場占有率達(dá)到 70%以上，同時(shí)在國際上也有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。雙方都獲得了非常滿意的經(jīng)濟(jì)利益和市場聲譽(yù)。雙方成了長期密切合作的貿(mào)易伙伴。 21 ?寸土必爭策略 ? 在現(xiàn)代商務(wù)談判中對等原則是一個(gè)非常重要的原則。即本方的讓步要同步與對方的讓步。如果對方未作任何讓步或讓步承諾，本方就主動(dòng)讓步，那只會(huì)讓對方步步緊逼，使本方更為被動(dòng)。 ? 不輕易讓步，不作無謂的讓步，其結(jié)果可以獲得談判對手必要的尊重。對于處于談判弱勢的一方，贏得談判對手必要的尊重是非常必要的。只有贏得了對方的尊重，對方才會(huì)珍惜本方所做出的讓步。不然的話，對方會(huì)認(rèn)為讓步是他們實(shí)力占優(yōu)的必然結(jié)果，是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹Ｈ绻麑Ψ叫纬闪诉@種心態(tài)，就很難使對方做出相應(yīng)的讓步。 22 ?迂回進(jìn)攻策略 ? 所謂迂回進(jìn)攻策略就是談判人員將自己的條件換一種形式來表達(dá)，給對手造成一種自己已經(jīng)讓步的錯(cuò)覺，從而使談判擺脫僵局，正常發(fā)展。當(dāng)談判人員發(fā)現(xiàn)很難正面與談判對手對抗時(shí)，可以采用迂回進(jìn)攻策略來擺脫困境，使談判向縱深發(fā)展。 ? 迂回進(jìn)攻策略并不是單方面向?qū)κ肿龀鲎尣?，而只是將自己原來的目?biāo)換一種方式來表達(dá)。但是，這種交換一定要給談判對手造成一種本方已經(jīng)讓步的錯(cuò)覺。 23 ? 【 案例 】 沙特商人進(jìn)口汽車 ? 中東國家沙特阿拉伯有一汽車經(jīng)銷商意欲進(jìn)口一批高級(jí)轎車。他先是同德國汽車廠家進(jìn)行了商談，德國人出價(jià)每輛車 20220美元。沙特商人要求德國人稍微降低一些售價(jià)，德國人不同意，談判最終破裂。這一消息被一家日本汽車公司知道了，他們找到這位沙特的汽車經(jīng)銷商，商討為其供貨。開始，日方出價(jià)也是每輛車 20220美元，沙特方堅(jiān)決不同意。日方考慮了一下，提出每輛車可以降低到 19000 美元，但是車上的設(shè)備要有所改變，即不再配備空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備。這兩樣設(shè)備可以根據(jù)客戶的要求再另行計(jì)價(jià)安裝。這位沙特經(jīng)銷商經(jīng)過考慮，同意了日本人的建議，雙方就此簽訂了合同。 24 ? 當(dāng)沙特經(jīng)銷商將日方所提供的轎車投入市場后發(fā)現(xiàn)，由于這些車沒有空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備，所以很難銷售。因?yàn)?，大多?shù)客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來安裝這些設(shè)備。這位經(jīng)銷商無奈，只好再找到日本的這家汽車公司，要求其為這批車配上空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備。日方公司報(bào)價(jià) 1000美元，沙特經(jīng)銷商只得接受日方的要求。 ? 【 點(diǎn)評 】 ? 在上述案例中，日本公司的第二次報(bào)價(jià)似乎顯示出自己在價(jià)格上的一種讓步，但實(shí)際上只是將自己原來的價(jià)格條件轉(zhuǎn)換成了另一種方式表達(dá)出來，日方絲毫沒有做出讓步。正是巧妙地使用了迂回進(jìn)攻策略，使日方獲取了談判的成功。 25 ?第五節(jié)、時(shí)間的選擇 ? 時(shí)間的選擇有這樣幾種情況：一是先難后易、二是先易后難、三是混合談判。 ? 先難后易， 就是先談判較難談判的復(fù)雜而且重要的問題。這樣可以使雙方集中精力解決主要的重點(diǎn)問題，只要率先解決了重點(diǎn)問題，其它問題就解決起來就容易了。 ? 先易后難， 就是先解決雙方已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的或容易達(dá)成共識(shí)的問題，使談判產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的友好氣氛，再解決復(fù)雜而重要的問題。由于談判雙方已經(jīng)達(dá)成了一些協(xié)議，如果不能達(dá)成后續(xù)的協(xié)議，將會(huì)前功盡棄，也會(huì)對最終協(xié)議的達(dá)成產(chǎn)生促進(jìn)作用。 ? 混合談判， 就是不分重點(diǎn)非重點(diǎn)，難點(diǎn)非難點(diǎn)，將所有問題一攬子進(jìn)行談判解決，經(jīng)過一段時(shí)間后將已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的挑選出來，繼續(xù)談判未解決的問題，最終達(dá)成一致。 26 ? 時(shí)間的選擇策略可以分為幾種：忍耐、出其不意、造成既成現(xiàn)實(shí)等等。 ? （一）忍耐策略 ? 強(qiáng)忍焦慮，等待時(shí)機(jī)。涉世的經(jīng)驗(yàn)會(huì)使人們懂得怎樣忍耐。年輕人，有時(shí)會(huì)對自己把握不住，很難做到忍耐。生活中的有些因素常常招惹你、刺激你，使你一怒之下貿(mào)然行事。然而，正是在這樣的時(shí)候，才正是你應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)忍耐的時(shí)候，要克制住自己的行動(dòng)，才可能得到更大的收獲。忍耐的反面是“操之過急”。適可而止也是一種忍耐。商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)懂得放到什么時(shí)候該收住。 27 ? 【 引證資料 】 忍耐的效果 ? 在商務(wù)談判中，忍耐運(yùn)用恰當(dāng)會(huì)收到非常好的效果。 1992年，石家莊某化工廠與濟(jì)南一家外商獨(dú)資企業(yè)洽談關(guān)于十一烯酸的出口事宜。 8月中旬雙方開始接觸，生產(chǎn)廠家報(bào)價(jià)為 1700元 /噸。后來，由于生產(chǎn)廠家急于尋找外銷渠道，這家獨(dú)資企業(yè)國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理 在沉默等待了對方三個(gè)月后，生產(chǎn)廠家居然改報(bào)價(jià)為 1200元 /噸，并且免費(fèi)將貨運(yùn)至青島碼頭。在本案例中，忍耐起到了意想不到的奇效。 28 ? （二）出其不意策略 ? 出其不意策略是指談判的一方利用突然襲擊的方法和手段，使對方在毫無準(zhǔn)備的情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的談判結(jié)果。在商務(wù)談判中，諸如語調(diào)升降之類的信號(hào)，可以作為這種變化的前奏。例如，在談判的過程中，聲調(diào)一直冷靜而平穩(wěn)的某人，突然放大嗓門，頓時(shí)就會(huì)震驚四座，以聲奪人。實(shí)際上，出其不意是一種心理戰(zhàn)。在商務(wù)談判中，有些談判人員故意設(shè)計(jì)出一些令人驚奇的情況或者突然提出一些令人意想不到的問題，從而改變雙方力量的對比。例如：提出一些新的要求、新讓步、新戰(zhàn)術(shù)、談判地點(diǎn)的改變、風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，爭論的加深。 29 ? （三）既成事實(shí)策略 ? 這種策略在使用時(shí)風(fēng)險(xiǎn)較大?？烧怯捎陲L(fēng)險(xiǎn)大，卻往往使人意欲一試。所謂“將在外，軍令有所不受”就是這個(gè)道理。俗話說得好“先占為勝”，事實(shí)上既成事實(shí)也就是這么回事的對方采取這種策略時(shí)，不妨考慮運(yùn)用下面的方法對付他：采取這種策略時(shí)應(yīng)當(dāng)搶先行動(dòng)，達(dá)到己方的目的，然后看對方如何行動(dòng)。但同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)事先考慮到一旦失敗后會(huì)導(dǎo)致怎樣的后果。 ? 伊拉克攻打科威特就是一個(gè)想給全世界造成既成事實(shí)的失敗的例子。伊拉克憑借己方強(qiáng)大的軍事實(shí)力，一夜之間越過邊界占領(lǐng)了科威特。但它沒有想到美國等國竟然真的組成多國部隊(duì)進(jìn)行軍事干預(yù)，不得不放棄科威特，又撤回國內(nèi)。伊拉克在軍事和政治上丟盡了臉面，聲譽(yù)大幅下降，以至在后來美國以其擁有大規(guī)模殺傷性武器等為由攻打它時(shí)，真正同情伊拉克的國家寥寥無幾。 30 ? 【 引證資料 】 議程安排的作用 ? 我國某大型企業(yè)集團(tuán)中心醫(yī)院，利用日元貸款購買了一批醫(yī)療設(shè)備。以前的歐美談判對手，又在北京見面了。這次談判和以往談判不同的是，醫(yī)院的談判代表在談判議程安排上，給自己留出了充足的空間。在北京談判一周后，就回到集團(tuán)總部進(jìn)行休會(huì)。結(jié)果該談判議程的安排收到了意想不到的效果。歐美談判對手怕丟掉客戶，紛紛主動(dòng)找上門來。醫(yī)院代表充分利用了競爭的關(guān)系，為自己爭取到了很好的談判結(jié)果。 31 ? （四）直接說明策略 ? 在談判內(nèi)容比較簡單，技術(shù)要求不高的情況下，實(shí)力強(qiáng)大的一方可以采取一種簡單的直接說明的策略，即直接向談判對手說明所要求的各項(xiàng)條款，并要求對方盡快答復(fù)。這種策略通常是在時(shí)間對于本方比較緊迫的情況下采用。這種情況下，本方所列出的條款應(yīng)當(dāng)全部為合理?xiàng)l款，即在一般情況下，這些條款可以使其他與談判對手相類似的公司獲利。這樣，就能有效地避免雙方進(jìn)行“拉鋸戰(zhàn)”，為本方贏得時(shí)間。不然，直接說明就毫無意義了。 32 ? 【 引證資料 】 ? 上海某房地產(chǎn)開發(fā)商與承包商的快速協(xié)議 ? 上海某房地產(chǎn)開發(fā)商準(zhǔn)備在浦東新區(qū)興建一棟寫字樓。經(jīng)初步招標(biāo)后確定了一家承包商。在雙方就細(xì)節(jié)進(jìn)行談判時(shí)，上海的房地產(chǎn)開發(fā)商拿出了一份他們草擬的合同交給了承包商，要求其當(dāng)場進(jìn)行討論，最晚在 24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。超過這一時(shí)限，就作退標(biāo)處理。承包商在對合同進(jìn)行研究之后，同意了合同所提出的所有條款。合同當(dāng)晚就簽訂了，第二天工程就開工了。 ? 【 點(diǎn)評 】 ? 從上面的案例可以看出，對房地產(chǎn)開發(fā)商來講，工程耗資巨大，利息負(fù)擔(dān)很重，時(shí)間對他們尤其重要，雖然他們在實(shí)力上占優(yōu)勢，但根本無法拿出大量時(shí)間來同談