商務(wù)談判過程ppt課件(2)(編輯修改稿)
2025-06-05 22:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 談判的目標(biāo)，擬定出價格掌握幅度，確定報價的上限、下限，即最優(yōu)期望目標(biāo)和臨界目標(biāo)。 要采取高報價（賣方）或低報價（買方）的方式 【 案例 】 ： 要求上下限的標(biāo)價 一位承包商說“我的收費在 600－ 700元之間”，買主認為價格時 600元，賣主則以 700元標(biāo)價。他們彼此想的就是達成協(xié)議的基礎(chǔ)。有時買主雖然滿懷希望，但仍會預(yù)算高些，他的預(yù)算可能早定在 700元了，所以最后確定為 690元，買主會高興的，甚至覺得省了 10元錢，若賣主進一步向買主說明本來價格是750元，那么買主便會更相信地做成了一筆好買賣，甚至?xí)犊斓馗冻銎渌~外的費用。 該案例說明了什么？ 如果想知道你所購買的產(chǎn)品價格是否公道，最好的辦法是參考某個固定的標(biāo)價。但有時生產(chǎn)程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個固定的標(biāo)價。這時，你應(yīng)該讓每個賣主日出最高和最低的標(biāo)價，并且寫明人工材料費和工作時間的算法，然后再找出各賣主一致憂慮的問題，先和自己達成協(xié)議，是要點所在，也是機會所在。 【 案例 】 ： 要求上下限的標(biāo)價 報價時要注意的問題 ? 堅定、果斷、嚴肅－－給對方一種認真、誠實、正確的好印象 ? 明確、清晰而完整－－不使對方產(chǎn)生異議與誤會 ? 不作過多的解釋、說明和評論－－以免對方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點。 價格解釋必須遵循的原則 不問不答 有問必答 避虛就實 能言不書 第三節(jié) 討價還價 ? 討價 ? 還價 ? 回顧總結(jié) ? 進一步磋商 導(dǎo)入案例：姐妹分桔 有一個桔子，姐姐和妹妹都想要，爭搶的結(jié)果是從正中間切開，一人一半。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？結(jié)論是雙方都沒有獲得最大的需要滿足。原來，姐姐爭桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開，看似圓滿，實質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。引入到談判上，特別強調(diào)談判前了解對手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己花了很大代價卻瞄準(zhǔn)的是對方無關(guān)緊要的需要”。 分析內(nèi)容：作為賣方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？ 導(dǎo)入案例：姐妹分桔 討價 ? 討價的含義 ： 在一方報價之后，另一方根據(jù)報價方的解釋，對所報價格進行評論，當(dāng)評論結(jié)果是否定態(tài)度時，要求對方重新報價 ?評價 ?深入討價的評價 ?全面討價與針對性討價 ? 討價應(yīng)注意的問題 ?討價前盡量避免用文字或數(shù)字回答對方的問題 ?討價要持平靜信賴的態(tài)度，給對方下 “ 臺階 ” 的機會 ?討價要適可而止 還價 ? 由還價方重新報價； ? 建議報價方撤回原報價，重新考慮比較實際的報價； ? 對原報價暫時不做變動，但調(diào)整部分交易條件。 ◎ 注意： 只要用文字或數(shù)字回答了對方有關(guān)價格的提問，就可視為已還價 回顧總結(jié) ? 一般會出現(xiàn)三種情況 : 交易條件被雙方接受； 交易條件還需進一步磋商； 無法預(yù)見交易的可能性。 進一步磋商 ? 分析雙方分歧的原因； ? 對談判施加影響； ? 提出要求與讓步； ? 僵局與打破僵局； 第四節(jié) 談判僵局的處理 ? 形成僵局的原因 ? 僵局的處理的方法 形成僵局的原因
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