商務談判ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-13 06:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 商務談判 24 （一）尋求競爭與合作間的均衡 ? 1997年托馬斯提出沖突解決策略二分圖： 堅持己見 競爭 合作 回避 遷就 不堅持己見 不合作態(tài)度 合作態(tài)度 形成以上五種談判方法。 折中妥協(xié) 商務談判 25 （二）尋求短期與長期行為間的平衡 ?短期利益與長期利益有時是一致的，到許多時候是不一致的。 ?合作關(guān)系與經(jīng)濟利益都是談判中的收益，兩者的關(guān)系是什么？ 商務談判 26 （三）尋求陰謀與策略間的均衡 ?談判策略對談判結(jié)果有至關(guān)重要的作用； ?合作不意味著不存在欺騙、陰謀、陷阱等； ?信息是制定策略的依據(jù)； ?盡量不要采取極端行為。 商務談判 27 （四）尋求科學分析與經(jīng)驗判斷的均衡 三種主要談判理論的比較 對象 對策論模型 決策分析模型 社會 /社會心理學 /心理學模型 特 征 指示性模型 靜態(tài)、注重結(jié)果 描示性或描繪性模型 動態(tài)、注重結(jié)果和過程 大多數(shù)是描繪型模型 靜態(tài)、注重過程 目的 試圖建立獨立決策的一般理論 用大量術(shù)語描繪相對細節(jié)化內(nèi)容 用不同工具來刻畫談判的過程與內(nèi)容 重 點 強調(diào)促進每個局中人對對方行為預測準確的條件；強調(diào)為達到特定結(jié)果而必須要的特征 強調(diào)在對方策略給定時，采取合適的工具或手段準確評價己方的方案、預測其結(jié)果 強調(diào)對談判者行為和心理的準確把握 商務談判 28 “模型”存在的缺陷： ? 診斷性模型往往會告訴我們“應該做什么”，但由于缺乏理性往往做不到；而描述性模型盡管告訴了我們“應該做什么”，卻不能告訴我們“應該怎樣做”。 ? 模型往往只針對一個指標或效益，到現(xiàn)實中的談判卻要考慮多方面利益。 ? 缺乏對談判藝術(shù)性的認識。 信息完整、準確時：對策研究 信息不完整時：策略研究 商務談判 29 四、談判的特征 ?談判是人的行為； ?談判是雙方通過不斷調(diào)整各自的需要而相互接近、最終達到意見一致的過程。 ?談判是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一； ?談判各方所取得的利益多少，取決于各方的談判技巧和實力，及各種相關(guān)要素。 商務談判 30 對談判各方來說，都必須死守利益界限，談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不可能突破雙方的利益界限。 這個特征告訴我們：一要守住自己的界限；二要刺探對方的界限；三不要突破對方的界限。 ?談判是科學與藝術(shù)的有機結(jié)合。 商務談判 31 五、談判的基本原則 ? 自愿原則：談判各方都是自愿的。否則如國企合并，上門推銷等，談不出好的結(jié)果。 ? 真誠求實的原則：以誠待人、信譽至上、實事求是。 ? 平等互利原則：抓住“需要”。 ? 求同存異原則：求大同，存小異。 商務談判 32 ? 知己知彼原則：談判中掌握對方信息是非常重要的，否則難以保證自己的利益。 ? 公平原則：談判方都認為是公平的。 ? 靈活機動：善于變通，要有藝術(shù)性。 ? 時效性：要有談判期限。 ? 最低目標：談判底線。 ? 合法性：談判方、談判議題、談判手段。 商務談判 33 1— 2 談判的類型和 過 程 商務談判 34 情景模擬談判練習 ? 隨機分成 A、 B、 C三組； ? 結(jié)盟條件： 不結(jié)盟： A、 B、 C均為 0； A與 B結(jié)盟： A、 B共得 1200萬美圓， C得 0； C與 B結(jié)盟： C、 B共得 840萬美圓， A得 0； A與 C結(jié)盟： A、 C共得 1080萬美圓， B得 0； A、 B、 C聯(lián)盟，共得 1500萬美圓。 商務談判 35 ? 運作： A、 B、 C各組討論本組的談判方案； 各組分別與其他組成員談判； 實施談判； 公布結(jié)果 商務談判 36 ? A:780660 ? B:540420 ? C:420300 商務談判 37 一、談判的類型 ?（一）按談判內(nèi)容劃分： 外交談判 政治談判 軍事談判 工程項目談判 商務談判 投資談判 技術(shù)貿(mào)易談判
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