商務(wù)談判ppt課件-wenkub.com
2025-01-14 06:28 本頁面
【正文】 ?法律約束 ：商務(wù)談判要符合法律法規(guī)，這樣才能使談判及談判結(jié)果受法律保護(hù)。 商務(wù)談判的三個基本要素： ?談判主體：主動了解并影響對方的一方 ?談判客體：被影響被說服的一方 ?談判議題：涉及談判各方經(jīng)濟(jì)利益的業(yè)務(wù)，這是談判各方共同關(guān)心的，并希望解決的經(jīng)濟(jì)問題。而不是一方取得單方面的勝利。 商務(wù)談判 60 1— 3 談判觀念 商務(wù)談判 61 一、談 判 觀 念 ?（一）非贏即輸觀念： 認(rèn)為談判利益總和是固定的 我多必然你少，為此，要捍衛(wèi)自己，迫使對方讓步。 是談判中費(fèi)時最長、困難最多、最重要的階段。” 商務(wù)談判 56 明示階段 ?也是報(bào)價階段，談判各方明確表達(dá)不同的立場和意見，暴露出分歧點(diǎn)并初步展開討論的階段。收銀機(jī)內(nèi)的東西被倒了出來，而那個男子逃走了。主要涉及談判的主題、程序、人員行為等問題。 商務(wù)談判 48 二、談判的程序 準(zhǔn)備階段 協(xié)議階段 妥協(xié)階段 交鋒階段 明示階段 信息處理階段 概說階段 導(dǎo)入階段 商務(wù)談判 49 準(zhǔn) 備 階 段 ?主要任務(wù)是： （ 1）確定談判的目標(biāo)、策略和人員分工；收集有關(guān)對方的情報(bào)，做到知己知彼。 ? 缺點(diǎn)： 加劇雙方討價還價，容易促使雙方做對等讓步；容易糾纏枝節(jié)問題，而忽略了主要問題。 優(yōu)點(diǎn)： 程序明確；每次只討論一個問題，討論詳盡；避免多頭牽制、議而不決的弊?。皇褂糜谠瓌t性談判。 （ 4）小組談判有利于談判人員采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。 ?多為正式談判，特別是內(nèi)容重要、復(fù)雜的談判，必須采取小組談判的方式。 商務(wù)談判 42 （ 4）克服了小組談判中人員之間相互配合不利的狀況。 （ 4）在許多重要的、大型談判過程中，對于某些具體細(xì)節(jié)的討論，有時會由雙方主要代表單獨(dú)接觸比較好。 這是一種既注重理性，又注重情感；既關(guān)心經(jīng)濟(jì)利益，也關(guān)心合作關(guān)系的談判方式，因此，廣泛應(yīng)用于國際商務(wù)談判中。 商務(wù)談判 35 ? 運(yùn)作： A、 B、 C各組討論本組的談判方案； 各組分別與其他組成員談判； 實(shí)施談判； 公布結(jié)果 商務(wù)談判 36 ? A:780660 ? B:540420 ? C:420300 商務(wù)談判 37 一、談判的類型 ?（一）按談判內(nèi)容劃分： 外交談判 政治談判 軍事談判 工程項(xiàng)目談判 商務(wù)談判 投資談判 技術(shù)貿(mào)易談判 貨物買賣談判 民間談判 商務(wù)談判 38 （二）按照合作關(guān)系劃分： ? 軟式談判：又稱友好型談判。 ? 時效性：要有談判期限。 ? 求同存異原則：求大同，存小異。 商務(wù)談判 31 五、談判的基本原則 ? 自愿原則：談判各方都是自愿的。 ?談判是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一； ?談判各方所取得的利益多少，取決于各方的談判技巧和實(shí)力，及各種相關(guān)要素。 商務(wù)談判 27 （四）尋求科學(xué)分析與經(jīng)驗(yàn)判斷的均衡 三種主要談判理論的比較 對象 對策論模型 決策分析模型 社會 /社會心理學(xué) /心理學(xué)模型 特 征 指示性模型 靜態(tài)、注重結(jié)果 描示性或描繪性模型 動態(tài)、注重結(jié)果和過程 大多數(shù)是描繪型模型 靜態(tài)、注重過程 目的 試圖建立獨(dú)立決策的一般理論 用大量術(shù)語描繪相對細(xì)節(jié)化內(nèi)容 用不同工具來刻畫談判的過程與內(nèi)容 重 點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)促進(jìn)每個局中人對對方行為預(yù)測準(zhǔn)確的條件；強(qiáng)調(diào)為達(dá)到特定結(jié)果而必須要的特征 強(qiáng)調(diào)在對方策略給定時，采取合適的工具或手段準(zhǔn)確評價己方的方案、預(yù)測其結(jié)果 強(qiáng)調(diào)對談判者行為和心理的準(zhǔn)確把握 商務(wù)談判 28 “模型”存在的缺陷： ? 診斷性模型往往會告訴我們“應(yīng)該做什么”，但由于缺乏理性往往做不到；而描述性模型盡管告訴了我們“應(yīng)該做什么”，卻不能告訴我們“應(yīng)該怎樣做”。 ? 談判中往往同時存在桌上和桌下交易。 假設(shè)前提： 規(guī)則掌握者認(rèn)為是公平的； 滿足選擇者的投機(jī)心理。 需要的認(rèn)定 100% 談 談 判 判
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