商務談判ppt課件(已修改)
2025-01-29 06:28 本頁面
【正文】 商務談判 1 商務談判 山東大學威海分校 商學院 許先 Email: 2022年 商務談判 2 說 明： 參考教材： 《 商務談判 解讀哈佛 》 （中華工商聯(lián)合出版社） 《 經(jīng)濟談判 》 （復旦大學出版社） 《 國際商業(yè)談判 》 （中信出版社） 《 商務談判學 》 (高等教育出版社） 《 商務談判 》 （東北財經(jīng)大學出版社） 商務談判 3 考核方式： ?課堂討論、練習、考勤： 30分 ?結業(yè)考核 : 70分 商務談判 4 第一章 概論 1. 談判的概念、作用和特征 2. 談判的類型和過程 3. 談判的觀念、原則 4. 談判與商務談判 商務談判 5 1—1 談判的概念、作用和特征 商務談判 6 一、談判的概念 談判 洽談：在英文中的詞義差不多。 談：對話、交談； 洽： 協(xié)和、和睦； 判：判斷。 談判：人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰訖C而進行相互協(xié)商并設法達成一致意見的行為和過程。 商務談判 7 舉 例 ： 建交談判 ?；鹫勁? 國家間經(jīng)濟談判 企業(yè)投資、技術引進、貿(mào)易等談判 個人間的糾紛談判 消費者的購物談判 父母與女兒功課談判 夫妻間的家庭事務談判 商務談判 8 人生就是一張談判桌 ? 我們生活在一個談判的時代 ? 不懂得談判、不善于談判的人就不可能有幸福的生活和成功的事業(yè)。 ? “我們正在走進一個新時代，舊的國際模式正在瓦解，舊的口號正在喪失意義，舊的解決問題的方式也不再適用。世界在經(jīng)濟、信息交流和人類精神方面已變得相互依賴的了” 基辛格 ? 合作將成為主流。 商務談判 9 （一）談 判 的 本 質 ? 對參與談判的各方來講，談判都是“施”與“受”的互動過程。 ? 談判各方是既合作又沖突的關系。 ? 談判結局是“互惠”但“不平等”的。 ? 只要各方均對談判有否決權，則談判的過程被認為是平等的。 商務談判 10 以最著名的英國經(jīng)濟學家 方通過談判交涉工資問題的研究為例： 上限 工 會 上限（堅持點） 的 雇 預 談判達成協(xié)議的范圍方 主 期 的 下限（堅持點） 預 期 下限 商務談判 11 如果是這種情況，則談判只能破裂： 工 會 堅持點 不存在談判交涉成功的可能 堅持點 雇 主 商務談判 12 堅持點的高低除了與雙方實力有關，還取決于許多因素的作用，如：經(jīng)濟發(fā)展狀況、勞動力供求狀況等。 皮古的這一理論揭示了工資談判乃至一般商務談判的實質，包括雙方達成協(xié)議的 可能界限 ；雙方的談判 實力與技巧 對談判結果的影響；談判 桌外一系列社會經(jīng)濟因素 對談判過程的制約等等。 商務談判 13 （二）談判形成的條件： ?參與談判的雙方信任度高； ?有充分的有效時間探究對方的需要、資源與抉擇； ?雙方存在共同的利益； ?要求承諾，而不是依從，以保證協(xié)議執(zhí)行 商務談判 14 你的建議可能有三種結果：毫不猶豫的同意；需求部分滿足；談判破裂。 需要的認定 100%
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