商務(wù)談判培訓(xùn)ppt課件(已修改)
2025-01-22 18:50 本頁面
【正文】 商務(wù)談判講座 培訓(xùn)前導(dǎo) ? 經(jīng)驗的來源？ ? 理論如何使用？ ? 學(xué)習(xí)型人才的要求？ 商務(wù)談判案例模擬： 產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判 談判 A方： KLL工廠（賣方） 談判 B方： FLP工廠（買方） FLP和 KLL工廠是兩個長期和合作伙伴， KLL是 FLP的模具供應(yīng)商（多種型號機(jī)動車零部件生產(chǎn)廠家），他的模具供給量占 FLP工廠的使用模具 80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問題，給 FLP工廠造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定： KLL提供的模具合格率達(dá)到 95%以上便可。但是這是一條有歧義 的條款。 實際上正是由亍 KLL生產(chǎn)的所有模具中的那丌合格的 5%造成了 FLP工廠巨大的損失。 FLP知道自己一下子丌可能完全拋開這個供應(yīng)商， KLL當(dāng)然也丌想失去 FLP這個大客戶 。 FLP提出，先前由亍 KLL的次品導(dǎo)致的損失必須由 KLL承擔(dān)，賠償損失 500萬元人民幣。而 KLL堅持認(rèn)為 FLP的質(zhì)檢部門在接受 KLL工廠的模具時就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而丌是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。 FLP采販部和 KLL銷售部的經(jīng)理迫亍壓力約定碰面，準(zhǔn)備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談丌成回去肯定受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。 第一部分 商務(wù)談判基本概念 ? 一、談判的概念 ? 談判的目的性 ? 談判的相互性 ? 談判的協(xié)商性 ? 二、談判的動因 ? 追求利益 ? 謀求合作 ? 尋求共識 談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動 。 ? 三、談判的基本要素 ? 四、商務(wù)談判的類型 ? 按談判目標(biāo)分類 ? 按談判地位分類 ? 按談判地點分類 ? 按所屬部門分類 談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景 不求結(jié)果的談判 求結(jié)果的談判 意向書的談判 準(zhǔn)合同與合同的談判 索賠理賠談判 (一 )買方談判 (二 )賣方談判 (三 )代理談判 (四 )合作談判 (一 )客座談判 (二 )主座談判 (三 )主客座輪流談判 第一部分 商務(wù)談判基本概念 ? 五、商務(wù)談判的基本理論 ? 哈佛“原則談判法” 把人與問題分開 著眼于利益而非立場 提出雙贏的選擇方案 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 第一部分 商務(wù)談判基本概念 ? 需要理論 ? 馬斯洛的需要層次論 ? 談判者需要的構(gòu)成 ? 尼爾倫伯格的需要理論 ?人一定的行為來自于一定的需要 ,而需要又具有層次性 ?人的需要是會不斷發(fā)展的 ?人在不同的時間里 ,會產(chǎn)生不同的思想和行為 ?生理需求在談判中的運用 ?安全和尋求保障的需求在談判中的運用 ?愛與歸屬的需求在談判中的運用 ?獲得尊重的需求在談判中的運用 ?獲得認(rèn)識和理解的需要在談判中的運用 ?美的需要在談判中的運用 ?自我實現(xiàn)的需求在談判中的運用 ?談判者順從對方的需要 ?談判者使對方服從其自身的需要 ?談判者同時服從對方和自己的需要 ?談判者違背自己的需要 ?談判者損害對方的需要 ?談判者同時損害對方和自己的需要 第一部分 商務(wù)談判基本概念 第二部分 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 一、商務(wù)談判背景資料的調(diào)查 ? 談判環(huán)境調(diào)查 ? ①政治狀況 。② 宗教信仰 。③ 法律制度 。④ 商業(yè)做法 。⑤ 社會習(xí)俗 。⑥ 財政金融狀況 。⑦ 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng) 。⑧ 氣候因素 ? 對談判對手的調(diào)查 ? 客商身份調(diào)查 ? 談判對手資信調(diào)查 ? 對談判者自身的了解 ? 商務(wù)談判背景調(diào)查的方法 ? 背景調(diào)查的信息渠道 ? 背景調(diào)查的原則 ? 二、談判人員 ? (一 )良好的職業(yè)道德 ? (
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1