《商務談判培訓》ppt課件-文庫吧
2024-12-26 18:50 本頁面
【正文】 二 )良好的心理素質 ? (三 )較強的溝通能力 ? (四 )掌握有關的商務和技術知識 根據(jù) 17～ 18世紀的外交規(guī)范 ,一個完美無缺的談判家 ,應該心智機敏 ,而且具有無限的耐心 ,能巧言掩飾 ,但不欺詐行騙 。能取信于人 ,而不輕信他人 。能謙恭節(jié)制 ,但又剛毅果敢 。能施展魅力 ,而不為他人所惑 。能擁巨富、藏嬌妻 ,而不為錢財和女色所動。 —— （美）艾克爾 第二部分 商務談判準備 ? 三、商務談判計劃的內(nèi)容 ? 談判目標的確定 ? 談判策略的部署 ? 談判議程的安排 第二部分 商務談判準備 第三部分 商務談判的流程 第一節(jié) 商務談判的開局策略 ? 一、開局階段的基本任務 ? 營造談判氣氛 ? 具體問題的說明 ? 摸底 ?把握氣氛形成的關鍵時期 ?運用中性話題，加強溝通 ?樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象 ?注意利用正式談判前的場外非正式接觸 ?合理組織 “ 4P”，即 Plan(計劃 )、 Purpose(目的 )、 Pace(速度 )、 Personality(談判人員 ) ?對方的實力 ?對方的需求與誠意 ?對方談判人員的狀況 ?對方在談判中所必須堅持的原則 ? 二、營造談判開局氣氛的方法 ? 開局階段應考慮的因素 ? 營造高調談判氣氛的方法 ? 營造低調氣氛的方法 ?談判雙方企業(yè)之間的關系 ?雙方談判人員個人之間的關系 ?雙方的談判實力 ?感情攻擊法 ?稱贊法 ?幽默法 ?問題挑逗法 ?感情攻擊法 ?沉默法 ?疲勞戰(zhàn)術法 ?指責法 第一節(jié) 商務談判的開局策略 ? 營造自然氣氛的方法 ? 三、商務談判開局策略 ? 察言觀色式開局策略 ? 協(xié)商式開局策略 ? 保留式開局策略 ? 坦誠式開局策略 ? 進攻式開局策略 ? 挑剔式開局策略 ?注意自己的行為、禮儀。 ?要多聽、多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭論。 ?要準備幾個問題，詢問方式要自然。 ?對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當方式進行回避。 第一節(jié) 商務談判的開局策略 ? 四、引起談判對手注意與興趣的技巧 ? 夸張法 ? 示范法 ? 創(chuàng)新法 ? 競爭法 ? 讓自己成為解決問題的專家 ? 利益誘惑法 ? 脅迫法 第一節(jié) 商務談判的開局策略 第二節(jié) 商務談判的實質性磋商 ? 一、報價 ? 報價的形式 ? 口頭報價 amp。書面報價 ? 報價先后的利弊與技巧 ? 報價原則 ? 報價策略 ，作為買方出最低的價，這是報價的首要原則 、明確、完整，不加解釋和說明 ? (一 )報價時機策略 ? (二 )報價表達策略 ? (三 )報價差別策略 ? (四 )價格解釋策略 ? (五 )價格分割策略 ? (六 )采用心理價格策略 ? (七 )中途變價策略 不問不答，有問必答，答其所問，簡短明確 第二節(jié) 商務談判的實質性磋商 ? 二、討價還價 ? 討價 ? 還價 ? 討價還價的策略 ? (一 )投石問路策略 ? (二 )抬價壓價策略 ? (三 )目標分解策略 ? (四 )價格誘惑策略 第二節(jié) 商務談判的實質性磋商 ? 三、讓步 ? 讓步的基本原則 ? 讓步的策略 ? (一 )互惠式的讓步 ? (二 )絲毫無損的讓步 ? (三 )予之遠利，取之近惠 (一 )維護整體利益 (二 )明確讓步條件 (三 )選擇好讓步時機 (四 )確定適當?shù)淖尣椒? (五 )
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